Una de los factores importantes en cualquier comercio es tener una estructura de costes sostenible: es decir, que la relación entre los costes y las ventas te permita obtener rentabilidad en tu negocio. No siempre se trata de reducir costes sino de invertir en aquello que nos sirve para que el negocio funcione correctamente, garantizando en todo momento unos estándares de atención al cliente y de calidad de producto. Además, tener un buen control sobre los costes nos ayuda a plantear una estrategia de precios competitiva y acorde a nuestra propuesta de valor para el cliente.

Calcula y controla los costes de tu comercio

Conviene revisar la estructura de costes de tu comercio tanto en caso de descenso de las ventas como cuando hay planes de crecimiento o expansión. Siempre se trata de optimizar: una reducción excesiva o un despilfarro del gasto pueden suponer el cierre del negocio. ¿Cuáles son los costes más importantes en un negocio del sector retail?

Las compras

Suponen el coste de las “mercaderías” o productos que vas a poner a la venta en tu comercio. A la hora de abrir un nuevo punto de venta es una de las partidas que más preocupa, ya que supone una gran inversión “llenar” la tienda. La cantidad y variedad de productos que necesitas dependerá de tu sector, estrategia, tamaño de la tienda y cliente potencial. Para comprar bien necesitas:

  • Lo más importante es conocer perfectamente a tu cliente potencial, construyendo un surtido a la medida de sus gustos y necesidades.
  • Elegir muy bien a tus proveedores: no solo por el precio que te ofrecen, también por el servicio, las condiciones de pago o la atención postventa.
  • Controlar las diferencias de inventario, sean por “pérdida desconocida”, caducidad, obsolescencia u otros: hurtos, productos que caducan, artículos que se pasan de moda, etc. Puedes usar sistemas para prevenir el hurto, como alarmas o videovigilancia. Si tu tienda es de alimentación presta especial atención a los productos que están próximos a caducar: siempre es mejor un descuento a tiempo que la pérdida total.

Una tienda que parece vacía o con muy pocos productos no resulta atractiva para los compradores. Organiza los productos de forma visualmente atractiva, redimensiona el mobiliario o busca un local cuyo tamaño se adapte mejor a las necesidades de tu negocio.

Los suministros y aprovisionamientos en un comercio

Tu comercio físico conlleva una serie de gastos para su correcto funcionamiento: la electricidad, la línea telefónica, la conexión a internet, el mantenimiento de las instalaciones y equipos, material de papelería, packaging… Valora a los proveedores de suministros no solo por el precio, sino también por el servicio que te prestan o su capacidad para resolver incidencias o averías. En cuanto a la electricidad presta atención a la hora de adquirir cámaras frigoríficas o equipos de iluminación o de climatización, valorando la etiqueta de eficiencia energética.

Un error común es pretender reducir costes manteniendo luces apagadas. La iluminación en tu comercio es parte de lo que lo hace atractivo, tanto desde fuera como en el interior. Apagar las luces puede servirte para ahorrar, pero también para perder ventas.

El alquiler del local

Elegir un local puede ser un quebradero de cabeza si tienes planes de expansión de tu comercio, si vas a trasladarte o si emprendes en el sector retail. En líneas generales te interesa ubicar tu tienda en un local visible, por el que haya mucho tráfico de personas. Un comercio depende en gran medida del número de personas que te vean y la visibilidad hay que pagarla. ¿Cuánto más vas a ser capaz de vender en una buena ubicación con respecto a otra no tan buena? ¿En qué otros medios puedes invertir para dar visibilidad a tu tienda? ¿Es tu marca capaz de atraer clientes a una ubicación menos transitada?

Además de la observación puedes recurrir a empresas que cuentan con tecnología para medir el tráfico peatonal de las calles. Un ejemplo es TC Group Solutions, que elabora un traffic index de las principales calles comerciales de muchas ciudades.

Los costes de marketing en el punto de venta en tu tienda

La logística

Los costes de logística en retail son los relacionados tanto con el almacenaje como con el transporte:

  • La ventaja de tener mayor capacidad de almacenamiento reside en poder comprar a un precio mejor, con descuentos por volumen. Sin embargo hay que valorar los costes de almacenaje y saber muy bien si esto nos compensa. Si quieres aprovechar toda la superficie de tu local comercial puedes optar por almacenar productos en otra ubicación. Elige una zona que esté bien comunicada con tu tienda por carretera pero con un precio por metro cuadrado bajo.
  • Si tienes varias tiendas y/o un almacén, también debes considerar los costes de transporte. En la mayoría de los casos supondrá disponer de un vehículo en la empresa, además de que una persona dedique parte de su jornada laboral (o toda) al transporte. Es posible que quieras incorporar un servicio de entrega a domicilio: si es así evalúa si es mejor hacerlo con tus propios medios o contratar a una empresa de transporte o paquetería. En cualquier caso controla bien los costes de cada movimiento de mercancía.

Otra opción en retail es externalizar el servicio de logística, algo muy habitual en comercios de productos grandes, pesados o de manipulación complicada, como el mobiliario.

Los costes de marketing en retail

Podemos dividir los costes de marketing en retail en tres grupos:

  • Marketing relacional: los costes de este “tipo” de marketing son los asociados a las recompensas, descuentos y comunicación con tus clientes fieles. En la mayoría de los sectores del comercio siempre es más rentable invertir en fidelización que en captación de clientes.
  • Marketing en el punto de venta: el marketing más importante para una tienda. El escaparate, el visual merchandising, la comunicación en el punto de venta, las bolsas… Es lo que da vida a tu tienda, lo que hace atractivo tu comercio. Renueva tu escaparate con frecuencia, busca las mejores formas de presentar tus productos en el interior y no olvides poner en marcha acciones de animación en la tienda. Definitivamente no es un coste que debas reducir, pero en cualquier caso es cuestión de medir qué acciones de marketing en el punto de venta te dan mejores resultados y cuáles de ellas no merece la pena repetir.
  • Marketing online: la presencia en internet ya es imprescindible para cualquier negocio y por supuesto también para tu comercio. Las campañas y otras acciones online deben tener un objetivo claro y una forma de medir resultados.
  • Otros medios de comunicación: también puedes usar otros medios (no digitales) para hacer publicidad de tu comercio. Desde el buzoneo hasta las ferias o pop-up stores. Lo importante, igual que en la comunicación online, es tener claros los objetivos y medir si los conseguimos.

En definitiva, los costes de cualquier acción de marketing en tu comercio deben estar justificados por la consecución de un objetivo: dar más visibilidad a la marca, captar contactos o leads, generar confianza, invitar a visitar la tienda, aumentar la fidelidad… Si no conseguimos este objetivo es posible que nos hayamos equivocado en el medio, el mensaje, el diseño o la estrategia. El conocimiento del cliente siempre ayuda a minimizar errores de marketing.

Puedes reducir los costes de suministros

El personal

Optimizar el coste de personal en retail tampoco significa reducir al máximo este gasto. Ante todo debes apostar por contratar personas que tengan la actitud/es para un puesto de trabajo relacionado con las ventas: habilidades sociales, buen trato, espíritu de equipo, etc. Luego preocúpate por formar e informar a quienes trabajan en tu comercio:

  • Cada persona debe saber cuáles son sus funciones, responsabilidades y objetivos
  • Háblales de los objetivos de la empresa, su historia, valores y cliente objetivo
  • Fórmales en conocimiento del producto/servicio que venden
  • Elabora un plan de formación continua para mejorar sus habilidades

Mantener a tu equipo formado y motivado puede repercutir mucho sobre tus ventas. Recuerda la frase de Ford: “Solo hay algo peor que formar a tus empleados y que se vayan… No formarlos y que se queden”.

Otros costes en retail

Algunos retailers optan por externalizar servicios, contratando empresas o profesionales expertos en el asesoramiento laboral o fiscal, la contabilidad o la limpieza. El outsourcing o externalización es habitual cuando los costes de contratar personal para estas tareas son mayores que encargar a una empresa externa que realice el trabajo. ¿Cuándo y por qué externalizar una tarea en tu comercio?

También debes contemplar los costes financieros: tener una línea de crédito, intereses, comisiones o pagos por el uso de datáfonos, otras comisiones bancarias…

¿Debo reducir costes en mi comercio?

Antes de plantearte un reducción de costes valora muy bien si repercutirá en la calidad de la atención al cliente o del producto o servicio. Es decir ¿merma ese recorte de los costes el estándar de calidad que caracteriza a mi comercio? ¿Puedo poner en riesgo mi propuesta de valor? ¿Pondré mi servicio o producto por debajo de lo que espera mi cliente?

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Y tú, ¿cómo controlas los costes en tu comercio? ¿Qué costes has reducido/aumentado en los últimos meses?

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Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Eterna emprendedora y aprendiz, interiorista y experta en marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante ¿Colaboramos?