Retomamos conversación con Jose Alba, fundador de Próxima Farmacias y director de Pharmanagemet Business School. En esta segunda parte de la entrevista vamos a hablar de liderazgo, de retos y de personas. Seguro que te aportará leer también la PRIMERA parte, en la que Jose nos explica las similitudes que tiene la farmacia con otros comercios, pero también lo que hace diferente a este sector.

Los retos para el/la líder de un comercio en los años 20

Igone: Con todos estos cambios el perfil del buen gestor o gerente de un comercio también ha cambiado ¿verdad? ¿Qué nuevas capacidades y habilidades son importantes ahora para gestionar y liderar un negocio en retail?

Jose: Desde mi punto de vista el gestor o gerente de un comercio actual ha de tener más que nunca visión de negocio, ha de ser capaz de reconocer peligros y aprovechar oportunidades. También ha de ser capaz de gestionar y utilizar los recursos de la forma más eficiente posible para obtener los resultados económicos deseados. Ha de tener habilidades negociadoras, con capacidad de alcanzar acuerdos satisfactorios para su negocio, sin descuidar y mantener las relaciones con las partes implicadas en la negociación. Orientación total al cliente, siendo capaz de poner al cliente en el centro de su estrategia y transmitir dicha orientación a todos los empleados y vendedores.

Debe tener las habilidades interpersonales necesarias para liderar transmitiendo la visión y alineando a todas las personas a su cargo con la misión y valores de la empresa. Pero estas habilidades interpersonales le han de servir también para el networking, es decir para desarrollar relaciones con otras personas que le permitan establecer asociaciones clave para la consecución de sus objetivos, ya sean proveedores, clientes, colaboradores, otras empresas aliadas, incluso con la competencia.

No podemos obviar la importancia de la digitalización. El líder de un negocio ha de ser capaz de liderar la transformación digital de su empresa y eso pasa por adquirir las competencias digitales y de análisis de datos básicas que le permitan abordar este reto.

¿Y qué me dices de los nuevos vendedores/as? ¿Qué habilidades es importante que aprendan y desarrollen?

Nunca nuestra sala de venta podrá ofrecer todo lo que nuestros clientes pueden obtener con un sólo click, pero las personas que trabajan en el punto de venta pueden marcar la diferencia. Son las que pueden justificar el desplazamiento al negocio físico. Por ello más que nunca nuestros vendedores deben estar totalmente enfocados en el cliente, han de amar lo que hacen, le han de gustar las personas. Algunas competencias pueden parecer las de siempre, pero son fundamentales: la empatía, la capacidad de escucha, la amabilidad, un interés real por dar soluciones a los clientes, ganas de aprender, crecer y mejorar…

Un vendedor sonriente, amable e interesado en dar soluciones fideliza; si además está atento y supera las expectativas de los clientes en los momentos de la verdad, entonces enamora. Además de este tipo de competencias interpersonales, los vendedores han de estar muy formados y preparados para poder dar un asesoramiento de calidad.

¿Por qué un comerciante debe formarse?

Igone: Sé lo importante que es para vosotros la formación, Pepe. ¿Por qué recomendarías a todos los comerciantes que inviertan en formación continua?

Jose: A principio de la entrevista hablábamos de que vivimos en un cambio continuo. Si el entorno, si la sociedad, si las necesidades y las soluciones cambian y evolucionan constantemente, nuestra formación ha de evolucionar al mismo ritmo y esa formación ha de ser tanto en conocimientos como en habilidades. Soy un fuerte defensor del lifelong learning o aprendizaje continuo durante toda la vida; no solo lo defiendo, sino que lo aplico. Creo que hoy estudio casi más que cuando cursaba la carrera de farmacia, y eso que farmacia era difícil y sacaba buenas notas, pero es que ahora estudio todos los días. Primero porque soy profesor y director de una escuela de negocios, y eso me obliga a mantenerme al día para poder dar la mejor oferta formativa posible a mis alumnos. Pero además y como sabes, en este momento soy alumno de otro Máster, el Máster de Retail Marketing de la UMA, donde me diste clase. Suelo hacer un Máster o formación de postgrado cada 2 años.

Creo que es la mejor inversión que podemos hacer, formarnos, ya que no sólo incrementa nuestro conocimiento y nos dota de nuevas habilidades sino que mejora la motivación, nos pone las pilas y todo eso se traduce en un mayor valor para nuestros clientes y nuestros negocios. La formación nos hace valiosos.

Un retail en cambio, un retail de personas

La farmacia es evidentemente, un retail diferente. El sector está marcado por su papel en la salud pública y también por la legislación que regula su actividad. Pero, como otros sectores, también está pasando por momentos de adaptación. Jose nos ha dado algunas pistas para afrontar el retail del futuro mejor preparados/as:

Muchas gracias por este ratito en el Laboratorio, Jose. Eres un alumno del que aprender mucho.

Puedes leer la primera parte de esta entrevista AQUÍ

Igone Castillo

Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?