Los resultados de tu tienda son algo más que las ventas al día, al mes o al año. También debes saber si entran suficientes personas en tu comercio, si eres capaz de convertir ese tráfico en ventas, o si los clientes están satisfechos con los productos que compran o la atención que reciben. Controlar algunos indicadores clave o KPIs en retail puede ayudarte a saber qué tipo de acciones de mejora puedes poner en marcha en tu negocio para vender más. Los KPIs o Key Performance Indicators pueden agruparse en varias categorías, en relación al área de negocio que queremos controlar:
- Los relacionados con el tráfico: las personas que pasan por delante de tu establecimiento, las personas que se detienen frente a tu escaparate, las personas que entran en tu tienda o el tiempo que pasan en el interior. Es decir, si hay suficiente tráfico de personas a las que podemos vender nuestros productos y servicios.
- Los relacionados con la conversión: miden la relación entre las personas que entran en la tienda y las que compran. En otras palabras, si somos capaces de convertir en clientes a las personas que se sienten atraídas por el escaparate o que entran a la tienda.
- Los relacionados con las transacciones: miden las ventas, las unidades por ticket, el ticket medio, las categorías más vendidas, etc
- Los relacionados con la rentabilidad de tu tienda: sirven para controlar los márgenes, la productividad, la relación entre gastos y ventas…
- Los que miden la fidelidad de los clientes. Son indicadores útiles si queremos conocer la frecuencia de compra o si tenemos una estrategia de fidelización rentable.
- Los que miden la satisfacción de los clientes: si les ha gustado nuestra tienda, si les ha resultado fácil comprar, si recomendarían nuestro comercio… Miden nuestra capacidad para satisfacer a los clientes o para superar sus expectativas.
Hoy te quiero mostrar 3 indicadores relacionados con las transacciones en tu tienda y cómo mejorar sus resultados. Controlar estos KPIs puede ayudarte a mejorar las ventas en tu tienda.
3 KIPs que debes controlar para mejorar tus ventas
El precio medio de venta
Este indicador nos sirve para conocer el valor medio de los artículos que estamos vendiendo. Puedes calcularlo dividiendo las ventas totales entre el número de artículos vendidos en un determinado periodo. ¿Para qué te sirve? Imagina que tienes una tienda de pantalones; tus clientes pueden adquirirlos en tu tienda desde 30 hasta 60€ cada uno. Calculas en precio medio de venta en tu comercio y te das cuenta de que en el último año ha ido evolucionando de 45,50€ a 35,75€. Es decir, ahora tus clientes están dispuestos a pagar menos por un pantalón en tu tienda que hace un año. ¿Qué puedes hacer?
En este momento puedes plantearte dos opciones: adaptarte al precio que tu cliente quiere pagar o tratar de vender pantalones de mayor valor. Elegir una u otra dependerá del análisis de más factores, como otros indicadores de rentabilidad o tu apuesta por conocer mejor el mercado potencial de tu área.
Si optas por adaptarte al precio que tu cliente está dispuesto a pagar solo tienes que ajustar tus compras. Si prefieres recuperar tu precio medio de venta deberías:
- Invertir en tu imagen de marca, tanto dentro como fuera de la tienda, poniendo de manifiesto tu propuesta de valor para los clientes
- Entrenar a tus vendedores para el «upselling», de tal forma que aprendan a potenciar la venta de esos productos de más valor
- Invertir en el diseño del punto de venta, mejorando también la experiencia de compra
- Mejorar la implantación del surtido en tu tienda, apostando por nuevas técnicas de visual merchandising que atraigan a los clientes hacia los productos de más valor
También es posible que hayas notado un aumento en el precio medio de venta. En este caso también deberías revisar tus compras para adaptarte al nuevo valor medio que tus clientes están dispuestos a pagar en tu tienda.
Unidades por ticket
Es el número de artículos que hay en cada ticket de venta y suele llamarse UPT (unidades por ticket o unidades por transacción). Indica la capacidad de tu tienda para realizar ventas cruzadas o de productos complementarios: crosselling. Dependiendo de tu sector o el tipo de artículos que vendes este indicador puede ser más o menos importante. Si tienes una joyería el KPI anterior, el «precio medio de venta» será más importante que las unidades por ticket. Si tu tienda es de golosinas o de frutas es fundamental para tu negocio medir este indicador.
Un valor alto en las unidades por ticket no significa necesariamente que tu comercio es rentable, pero mejorar el resultado puede ser uno de tus objetivos para vender más. Es decir, si ya tienes clientes que entran a tu tienda a comprar, ¿por qué no trabajar en que compren más productos?. Para aumentar las unidades por ticket debes:
- Trabajar en la implantación del surtido, colocando productos complementarios cerca de los que sueles vender: propiciar el crosselling o venta cruzada
- Mejorar en la comunicación en el punto de venta, señalizando correctamente categorías, precios y características, llamando la atención de los clientes sobre determinados productos
- Colocar en puntos calientes (cerca de la caja, a la salida o a la entrada, junto a los probadores…) productos de compra por impulso
- Trabajar en el diseño de la tienda para hacer que los clientes recorran todo el espacio y permanezcan más tiempo en tu establecimiento
- Ofrecer descuentos o recompensas a los clientes que superan determinadas unidades por ticket
- Formar a tus vendedores para que ofrezcan productos complementarios a tus clientes
Ticket medio
Es el valor medio de la venta por cliente en tu tienda. Puedes calcularlo dividiendo las ventas entre el número de tickets. En general cualquier software de TPV debe permitirte obtener este KPI por día, mes o año, incluso por hora. Aumentar el ticket medio puede lograrse aumentando cualquiera de los indicadores anteriores: las unidades por ticket o el precio medio de venta. En función de tu sector o de tu surtido de productos y servicios debes trabajar en uno u otro, o bien en los dos.
¿Qué hacer para aumentar el ticket medio en tu tienda?
- Mejorar en el diseño del punto de venta y trabajar en el marketing sensorial, con el objetivo de aumentar el tiempo que pasan en tu tienda las personas que entran
- Usar correctamente la comunicación en el punto de venta: haz que tu tienda hable por ti
- Trabajar mejor en la implantación del surtido y el visual merchandising, propiciando las ventas cruzadas y el upselling: favorecer la circulación de clientes por toda la tienda, crear packs de productos, presentar ideas de combinaciones o de regalos, presentar los productos de compra por impulso en puntos calientes…
- Obsequiar con un descuento, regalo o servicio extra (arreglos o personalización gratis, entrega a domicilio, cupón para la siguiente compra…) a los clientes que superen determinado importe de compra
- Entrenar y motivar a tus vendedores. Haz que conozcan muy bien el surtido y enséñales trucos para hacer que los clientes compren más
En definitiva, mejorar el ticket medio supone por una parte crear una tienda que sea capaz de vender sola (facilitar la compra, invitar a tus clientes a recorrer toda la tienda, comunicar de forma eficiente…) y por otra entrenar a las perosnas que trabajan contigo para que sean buenos vendedores.
Otros KPIs que ofrecen datos de valor sobre tu comercio
En este artículo sólo te he explicado cómo mejorar tres indicadores. No siempre es necesario que midas los tres: muchas veces podemos quedarnos únicamente con el «ticket medio» para entender cómo evolucionan las ventas en tu tienda. Pero ten en cuenta que estos indicadores sólo están relacionado con las transacciones, es decir, debes tener clientes suficientes.
Si no entran personas en tu tienda tendremos que controlar otros indicadores relacionados con el tráfico de personas y cómo mejorar sus resultados poniendo en marcha ciertas acciones de atracción: escaparates, publicidad, etc.
Cuando tienes tráfico suficiente de personas, pero no consigues que compren, controlaremos indicadores relacionados con la capacidad de conversión de tu tienda. Para mejorar en este aspecto habrá que trabajar en el diseño, estrategia de pricing, en la atención al cliente o en cualquier elemento relacionado con la experiencia de compra.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
Hola! Necesito hacer un proyecto para subir de puesto en que mejoraría los Kpis en tienda de lencería necesito crear un proyecto y venderlo a mi jefe para subir de puesto
Hola Carolina,
Envíame tus datos a través de la página de contacto y te escribo al email para valorar cómo trabajar en tu proyecto.
Gracias 😉
Y te hacemos el trabajo? O lo hago yo voy y se lo presento directamente a tus jefes ?
Hola, que indicadores me recomiendas en caso desee abrir un segmento de ropa ecológica en una tienda de ropa? es decir, una linea de ropa de abrirá exclusivamente para ropa ecologica?
Hola Roxana,
Si te he entendido bien quieres evaluar el funcionamiento o la rentabilidad de una nueva categoría (ropa ecológica) en tu tienda (una tienda existente en funcionamiento). En ese caso podrías medir las ventas y margen de esa categoría con respecto a las otras ya implantadas. Si lo que quieres es una recomendación de KPIs a seguir en una nueva tienda de moda, sea o no ecológica, cualquiera de los sugeridos en el artículo te serán muy útiles.
Espero haberte ayudado 🙂
¡Saludos!
Hola! Tienes algunos KPIS que puedas recomendarme para medir propuesta de valor de una empresa?
Muy buen articulo!
Hola Valentina,
¡Muchas gracias! Hablando de KPIs creo que sería más correcto valorar la propuesta de valor de un producto en lugar de la de una empresa… Para «medir» la propuesta de valor de un producto/servicio tendríamos que definir si queremos medir su éxito en el mercado o su capacidad para generar ingresos (por poner unos ejemplos). Es decir, podríamos usar indicadores como el número de personas que compran (o están dispuestas a comprar) ese producto/servicio, sea a mi o a mi competencia. Otra cosa es testear la propuesta de valor: en ese caso estableceríamos medios o herramientas para ese test que a su vez tendrían indicadores o KPIs.
Espero haber entendido bien tu consulta, a veces es complicado sin tener el contexto. También puedes ponerte en contacto conmigo en mi correo o en la página de contacto y vemos la forma en la que analizar y mejorar esa propuesta de valor.
¡Un abrazo!
Hola! si se quisieran medir los principales KPIS de la apertura de una tienda de ropa/accesorios en un nuevo mercado, cuales recomendarías y como se aplicarían en el plan de negocio?
Hola Fernanda,
¡Gracias por tu comentario! Todo dependerá de los objetivos de este nuevo punto de venta. Creo que será especialmente importante medir el «potencial de captación de clientes» (ratios de atracción y conversión) y también aplicar indicadores de control del surtido, es decir, los que nos permitan conocer las preferencias del nuevo mercado: qué referencias, familias o categorías de productos se venden más o menos.
Cuéntame más sobre tu proyecto en este formulario 😉
Hola existe una fórmula para calcular el UPT?
Hola Victoria,
El UPT o unidades por ticket (también unidades por transacción) mide cuántos productos compra de media un cliente en una transacción. Se calcula dividiendo el número de artículos/productos que has vendido entre el número de tickets o transacciones, en un periodo determinado de tiempo.
Espero haberte ayudado 😉
HOLA SOY CAPACITAR DE UNA MARCA PROPIA DE PEGAZULEJOS, ME GUSTARIA SABER QUE ACCIONES TOMAR PARA PODER CREAR QUE LOS VENDEDORES SUMENTE SU RUBRO DE VENTAS EN LA MARCA PROPIA , ES DECIR QUE SU PRINCIPAL OBJETIVO SEA VENDER EL PEGAXULEJO DE NUESTRA MARCA Y NO OTRA MARCA.
Hola Miguel Ángel,
Si te he entendido bien lo que necesitas es aumentar las ventas de productos de marca propia (o marca blanca). En tu caso quieres que sean los/as vendedores/as quienes ofrezcan estos productos, ¿es así?. Por una parte puedes trabajar con la exposición, presentando los productos de marca propia en lugares preferentes (también en la web) o zonas calientes de la tienda. Echa un vistazo a este post sobre el espacio de la tienda. Por otra parte podrías diseñar los incentivos para los/as vendedores de tal manera que impulsen la venta de la marca propia.
Espero haberte ayudado. También puedes consultar conmigo a través de la página de contacto para estudiar mejor tu caso.
Gracias por leer el blog 😉
Hola! Estoy haciendo un dashboard, pero cuales crees que son las indicadores más importantes para la toma de decisión, son aproximadamente 50 puntos de venta.
Hola Karla,
Es difícil decirlo sin tener otros datos, como tu sector o tus objetivos. Yo diría que es importante medir el tráfico, la conversión, las ventas (con detalles como x punto de venta, x metro cuadrado, x categorías…), frecuencia de compra, tiempos de espera de los clientes…
Muchas gracias por tu consulta; espero haberte ayudado
Hola,como mejorar la conversion en un establecimiento donde ingresan por grupos de familias pero solo 1 compra
Hola Yany,
Si te he entendido bien quieres mejorar la conversión haciendo que compren más personas de la misma familia en el establecimiento ¿es así? Es complicado responder sin tener más datos: tendría que conocer el tipo de establecimiento y su surtido o la propuesta de valor. Podemos profundizar en ello cuando quieras: escríbeme en la página de contacto para concertar una cita para una consulta.
¡Muchas gracias por tu interés en el blog!
Cómo se traduce el concepto de respuestas comerciales?
Hola Ana,
No sé si te refieres a respuestas a acciones comerciales de venta directa o a respuestas en campañas de email marketing o similares. Si es así será un indicador interesante para mostrar la eficacia de nuestras acciones de comunicación, de un equipo de ventas o de un call center… Si te refieres a otra cosa escríbeme a través de la página de contacto para dar una respuesta más concreta a tu pregunta.
¡Saludos!
Hola, el comercio en Chile en los últimos dos años ha estado muy agresivo con promociones y descuentos, no importando que estemos recién entrando a una nueva temporada, en mi negocio que tengo de calzado y ropa nos focalizamos en subir la conversion, aumentar el item x ticket y revisar en forma constante el flujo. Que crees tú que más podamos realizar para mantenernos en esta guerra comercial.?
Hola Juan,
Ocurre algo muy similar en España y en el retail de moda especialmente: descuentos, promociones, rebajas anticipadas… que normalmente están marcadas por grandes empresas que trabajan con márgenes más holgados que el comercio independiente. Las pequeñas marcas, además de centrarse en un buen control del surtido y en KPIs de gestión, deben apostar por la innovación, por propuestas de valor nuevas, por el conocimiento del cliente, la fidelización y por crear una marca propia, aunque sea importante sólo a nivel local (de ciudad, de región o de país). Y todo esto sin olvidar el medio online. Complicado, pero posible 🙂
Creo que también este análisis te puede ayudar, aunque se refiera a España: ¿Hay sitio para tu tienda multimarca?
Espero haberte ayudado con estos enlaces. Muchas gracias por comentar.
Un abrazo,
Igone
Hola!
He trabajado con KPI´s como:
Ticket medio, unidades por ticket, la tasa de rentabilidad, todos ellos versus año y semana anterior.
Me gustaría saber tu opinión acerca de cuál considerarías que es el más importante y por qué.
¡Muchas gracias!
Me ha encantado tu post.
Un saludo!
Hola Sonia,
¡Gracias a ti! 🙂
Es complicado elegir. Si bien los indicadores son importantes, también conviene elegir los más relevantes para el negocio, para no perdernos en un mar de datos. Yo diría que depende mucho de los objetivos de tu negocio: crecer rápido, tener clientes más fieles, hacer la tienda más rentable, invertir mejor en publicidad… En fin, teniendo bajo control estos 3 KPIs básicos, podemos plantearnos otros que nos hagan ver más aspectos sobre cómo responden nuestros clientes a cambios dentro o fuera de la tienda.
¡Saludos!
¡Muchas gracias Igone!
Muy interesante todo lo que escribes.
¡Un saludo!
Hola, mi pregunta es: Cuál es el mejor (calidad/precio) software de gestión para recabar la información y poder medir los KPIs en mi tienda? Hay alguno gratuito? Gracias!
Hola Eduardo,
Muy buena pregunta pero muy complicada la respuesta. Hay infinidad de programas para TPV y si, algunos gratuitos. Yo te diría que analices qué vas a necesitar y que, además de poder obtener datos, sepas bien qué funciones necesitas. Esto dependerá de la cantidad de referencias, del número de puntos de venta o almacenes, de qué tipo de sistema de fidelización quieres poner en marcha o de si tienes entre tus proyectos a medio plazo vender online.
Me pongo en contacto contigo por email para recomendarte alguno.
Un abrazo y mil gracias por leer el blog.
Analyticalways sin duda !
Gracias Amancio por pasarte a comentar 😉
Me ha sido bastante retroalimentativo tu post. Gracias. De igual forma me interesaría saber algún programa para TPV.
Saludos cordiales
Hola Velvet,
¡Muchas gracias! Además de los criterios para elegir un buen software TPV que le comentaba a Eduardo, es importante que te facilite la gestión de la fiscalidad en tu negocio. Si quieres escríbeme un email para conocer mejor tu caso y poder hacerte una recomendación. También puedes usar la página de contacto .
¡Un abrazo!