Seguro que como buen comerciante te has hecho alguna vez esta pregunta: ¿Cómo poner los precios a los productos que vendo en mi tienda? Y es que el precio no sólo influye en las ventas de tu comercio, sino también en los beneficios. A simple vista parece más fácil vender con los precios más bajos, pero no siempre es así. Gestionar bien tu negocio requiere que seas capaz de analizar diferentes factores a la hora de establecer los precios. Es fundamental para asegurar un futuro rentable para tu negocio.
Primero: analiza qué factores influyen en tus precios
¿Cuáles son los costes de cada producto?
Por un lado está precio al que compras los productos a tus proveedores o los costes directos. A este precio debes sumar otros costes que están asociados a la venta o a costes generales de tu tienda, que son los costes indirectos, como por ejemplo:
- Las bolsas, el papel, cajas u otros elementos relacionados con el empaquetado o packaging
- Los gastos de tu local, como el alquiler, los suministros o las amortizaciones de las inversiones
- Los gastos de personal
- Gastos de comunicación como el sitio web, la gestión de las redes sociales, la publicidad, etc
También te será útil leer: «El umbral de rentabilidad en tu tienda.«
¿Cuántas tiendas venden los mismos productos? ¿A qué precio los venden?
Los precios de tus competidores también influyen a la hora de establecer los precios en tu tienda. Antes de comprar descubre qué otras tiendas venden esos mismos productos y a qué precio. No olvides hacer también un análisis de tiendas online o marketplaces: ¡tus clientes también consultarán en internet!.
En general te interesan los productos con menos competencia, pero puedes construir un buen surtido combinándolos con otros que sean más atractivos para tus clientes, por ser más conocidos.
¿Hay demanda de esos productos?
La demanda también es un factor que influye a la hora de decidir el precio. En general estamos en un mercado con una demanda contenida con un estancamiento del poder adquisitivo y un consumidor con muchas opciones para comprar. Hay momentos o productos en los que la oferta es pequeña, como las frutas cuando empieza la temporada o el pescado cuando llega la Navidad. Esto hace que los precios sean más altos.
¿Cómo me afecta la estacionalidad, la moda o la caducidad?
Un producto pasado de moda o próximo a caducar pierde valor para el consumidor. Presta especial atención si vendes tecnología, moda (ropa, zapatos, decoración…) o productos de alimentación. Cuando el producto se percibe con un valor menor, es hora de bajar el precio.
Segundo: precios más rentables para tu tienda
Tu objetivo es vender a un buen precio para tu negocio, pero también para tus clientes ¿Qué es un «buen precio» para tu negocio? Es el precio que te permite mantener tu negocio y poder hacer que crezca, invirtiendo en innovación y mejoras, adaptadas a lo que demanden tus clientes. ¿Cómo puedes conseguir ese «buen precio» para tu comercio? Aportando más valor a tus clientes:
1. Define muy bien quién es tu cliente: definir a tu cliente te va a ayudar a comprar mejor. Este trabajo requiere un esfuerzo continuo, para que conozcas muy bien qué cambia y cuándo en las preferencias de los consumidores. Te ayudará consultar fuentes externas e informarte sobre tendencias, pero sobre todo trabaja con tu propia base de datos. Estudia el comportamiento de compra de tus clientes, cuándo compran, cada cuánto tiempo van a la tienda, cuánto gastan, qué productos prefieren, a qué promociones responden, qué te cuentan cuando vienen, etc. Todas las tiendas tienen en sus estanterías algún producto que no se vende, por barato que sea su precio. Un buen conocimiento del cliente nos ayuda a que esto no ocurra.
2. Trabaja en la comunicación: por obvias que te parezcan las ventajas de comprar en tu tienda debes ponerlas de manifiesto en tu tienda. Añade etiquetas especiales que indiquen las características de cada producto, ya que habrá momentos en los que no puedas explicarlo todo. Usa la señalización en tu punto de venta para ofrecer servicios o hablar de las garantías de compra en tu tienda. En fin, haz que tu comercio cuente lo bien que sabes hacerlo para dar más valor a tus productos y servicios.
3. Da más importancia a tu Marca: crea una marca para tu comercio y trabaja para hacer que se conozca. Una marca no es el diseño de un logo más o menos bonito, sino una forma de hacer las cosas: de vender, de comprar, de atender a tus clientes, de defender unos valores… A pesar de que como consumidores afirmamos comprar de forma racional, la parte emocional es más importante de lo que pensamos a la hora de tomar decisiones de compra. Haz que tu marca emocione a tus clientes.
4. Ofrece servicios adicionales: un buen servicio puede ayudar a vender mejor o por un precio superior el mismo producto. Piensa en qué necesitan tus clientes y diseña servicios a su medida. Pueden ser vinculados al producto, como los arreglos o personalización, formas de pago más flexibles, garantías, etc o bien a la tienda, como la conexión WiFi, cursos o talleres de formación o asesores estilo «personal shopper».
5. Llega a acuerdos con tus proveedores: comprar bien es siempre una forma de vender mejor. Elige bien a tus proveedores teniendo en cuenta algo más que el precio; hay otros factores que también son importantes para ayudarte a vender más y mejor: plazos de entrega, pedidos mínimos, disponibilidad, atención a incidencias, etc. Las negociaciones con tus proveedores serán mejores si ambos salís ganando. No te centres solo en pedir mejores precios, sino en cómo podéis ayudaros mutuamente.
6. Recompensa la fidelidad de tus clientes: como consumidores nos encanta ser reconocidos y premiados. Aprende cómo emocionar a tus clientes premiando su fidelidad: piensa en qué les motiva a volver a tu tienda, más allá de los descuentos o los premios. Quizá es un regalo, una mención en tus redes sociales o superar un reto que le propones. Un cliente fiel es tu mejor vendedor y quien más valor dará a tu tienda y a tus productos.
¿Qué criterios sigues a la hora de poner precio a los productos de tu tienda? ¿A qué retos te enfrentas a la hora de mantener precios rentables en tu comercio? Me encantará responder a tus comentarios.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
