El «Encuentro del Comercio Vasco» de este año nos ha dejado un montón de reflexiones sobre el futuro cercano del sector y cómo podemos adaptarnos a un nuevo consumidor. Hemos tenido el placer de escuchar a Agustín Rovira y Carmen Hernández de Oficina Pateco, además de valiosos testimonios de comerciantes que con sus casos prácticos, han ilustrado su apuesta de futuro.

Antes de plantear el futuro de nuestro comercio, conviene reflexionar sobre el presente y cómo nos afecta. Algunos comportamientos de consumidor ya están marcando la forma de comprar y por lo tanto la forma de vender.

Estancamiento del gasto

La crisis ha cambiado nuestra forma de comprar, nos hemos acostumbrado a reducir el gasto y este es un hábito que va a continuar en los hogares. Según los estudios sólo el 3% de los consumidores afirma que aumentará sus niveles de consumo. Por ello seguiremos luchando por seducir a ese consumidor, por que elija nuestra tienda para comprar y posteriormente por fidelizarlo.

Omnicanalidad

A pesar de que el 70% de los consumidores ya es omnicanal solo el 20% de los comercios está preparado. Es decir, mientras que el cliente usa todos los medios para relacionarse con los negocios en los que compra (la visita al comercio físico, el ordenador, el móvil, las redes sociales…) los comercios no hemos integrado nuevas herramientas para estar presentes en todos los canales cuando el consumidor lo necesita. Nos queda mucho camino por recorrer en el conocimiento del cliente, aprovechando todos los datos a nuestro alcance para que la integración de los canales sea una verdadera apuesta para la mejora de la experiencia de los consumidores.

Consumidor «bipolar»

Como consumidores elegimos en qué gastamos más y en qué ahorramos. Si valoramos por encima de todo la tecnología, tendremos un smartphone de última generación pero llevaremos ropa sencilla y económica. Si lo que nos gusta es estar guapos/as, un alto porcentaje de nuestros ingresos se irá al gimnasio, la peluquería o productos cosméticos, pero ahorraremos en la cesta del mercado… y así sucesivamente.

Surgen así comercios hiper-especializados en un cliente enamorado de un determinado tipo de productos o con un estilo de vida que le diferencia, que encuentra en estos lugares un paraíso para sus compras.

Consumidor súper informado

No es nuevo que los clientes tienen acceso a miles de datos sobre el producto, los precios, las tiendas, las marcas, tendencias, etc. Esta información les da poder para elegir dónde compran y dónde no. Además, como consumidores, podemos dejar una reseña negativa sobre un comercio que leerán miles de internautas o bien, comentar sobre un gran momento que hemos vivido en una determinada tienda, atrayendo a otras personas a comprar allí.

En preciso ser consciente de este poder del consumidor, monitorizar sus opiniones y su satisfacción para comprender cómo podemos mejorar y marcar el camino de nuestra tienda.

Cambios en las motivaciones

Ya no elegimos dónde comprar con el mismo criterio que antes. Por ejemplo, la responsabilidad de un negocio con respecto al medio ambiente o las personas puede ser un motivo por el que elegir una u otra tienda en la que adquirir un producto. También valoramos que el momento de la compra sea agradable y rodeado de una atmósfera que nos haga sentir a gusto, desde el diseño del local hasta el trato recibido.

Una vez más es imprescindible que nos centremos en el cliente, no en todos los clientes, sino en los que consideramos que pueden ser atraídos por nuestro modelo de negocio, por nuestro comercio. ¿Has pensado quiénes son?

¿Estas preparado para este consumidor?

Entender cómo compramos los clientes y qué tipo de tienda buscamos es imprescindible para hacer avanzar nuestros negocios. ¿Cómo te preparas para hacer tu comercio más rentable ante este nuevo escenario? Te esperamos en los comentarios.

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Igone Castillo

Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?