Como ya sabéis, el «surtido» es el conjunto de artículos que comercializamos en la tienda. A cada artículo solemos conocerlo con un nombre o con una referencia.
Para controlar los márgenes, el stock y la demanda de los artículos resulta imprescindible clasificar el surtido en grupos. Esta clasificación depende del número de referencias con las que trabajamos en la tienda, así como de otras «dimensiones del surtido» (amplitud, anchura y profundidad). Es decir, cómo de especializado es nuestro comercio. Por ejemplo:
- Una papelería-librería en la que podemos encontrar un lápiz, un lienzo para artistas o los libros de texto para el colegio, puede comenzar a clasificar el surtido por «secciones», como Papelería y Librería, dentro de las cuales habrá diferentes «categorías» como Dibujo, Escritura, Libros de texto, Literatura, etc
- Una papelería especializada en envoltorios para regalos tendrá una sola «sección» en la que podremos encontrar «categorías» como: Papel para regalos, Cajas para regalos, Lazos, etc
En general consideramos que nuestra tienda es especializada cuando los artículos que vendemos cubren solo algunas necesidades de los clientes, es decir, cuando no somos una gran superficie que venden «de todo». A partir de ahí, podemos tener diferentes grados de especialización, como las dos tiendas del ejemplo.
Lo importante a la hora de elegir qué vendemos y escoger el surtido es saber qué es lo que quieren nuestros clientes potenciales, qué buscan en nuestro comercio y cómo lo buscan.
Podemos elegir diferentes criterios a la hora de clasificar el surtido:
- PRECIO: Si el cliente es muy sensible al precio es posible que nos interese clasificar el surtido por precios, por ejemplo, artículos de hasta 5€, artículos de hasta 10€, artículos de hasta 20€ y así sucesivamente.
- MARCA: Si comercializamos marcas de mucho prestigio y nuestro cliente busca cada producto atendiendo a la marca, lo normal es que clasifiquemos el surtido según la marca. Es el caso de las marcas de alta perfumería.
- USO: Si el cliente da importancia al uso que puede hacer del producto, debemos clasificar el surtido según la utilidad del producto. Esto es aplicable a cualquier negocio, como por ejemplo si vendo bicicletas las clasificaría como: para la ciudad, para el monte, para las carreras, de aprendizaje etc.
- ORIGEN: si lo que valoran nuestros clientes es el origen de los productos, la clasificación deberá hacerse atendiendo a este criterio. Por ejemplo, en una tienda especializada en tés o cafés las diferentes categorías serán: origen asiático, origen americano, etc
- OTROS: criterios de clasificación: por diferencias, por semejanzas, por materias primas utilizadas al fabricarse (de piel, sintéticos), por tipo de consumidor (mujer, hombre, niño), por forma de funcionamiento (digital, analógico)
Podemos combinar estos y otros criterios entre sí para clasificar el surtido de nuestra tienda. Lo importante es que el cliente lo comprenda y le resulte útil y cómodo comprar en nuestro comercio. Y por supuesto, la gestión de los artículos por categorías debe servir para que tengamos un mejor control sobre nuestro negocio: demanda, stock, beneficios…
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
