La miopía del comerciante

Hay muchas tareas que nos ocupan una buena parte del tiempo de trabajo en la empresa. En un comercio suelen ser actividades como: la atención a clientes, compras a proveedores, resolución de incidencias, orden del lineal, limpieza, cambios de escaparate, etc. Si tienes un negocio pequeño o mediano del sector retail seguro que sabes de lo que te hablo. Estos trabajos absorben tu tiempo de tal forma que no te dejan plantear nuevos objetivos o analizar datos para tener un mejor conocimiento de tu cliente. Si no te paras a pensar en el futuro de tu negocio y no puedes ver más allá de lo que pasa en tu tienda, es posible que estés sufriendo la miopía del comerciante.

No te preocupes, si estás leyendo este post ya has dado el primer paso para poner remedio a este mal. Pero entonces ¿qué te estás perdiendo? ¿Qué cambios están ocurriendo que afectan a las formas de comprar? ¿Qué puede hacer tu comercio independiente para adaptarse a nuevos entornos? Todo dependerá de tu sector, de cómo vendes, de tu presencia en internet y cómo la aprovechas, pero estas son algunas claves que pueden ayudarte.

Cómo ha influido internet en la forma de comprar

Seguro que te has dado cuenta de que internet y el hecho de que tus clientes tengan a mano su móvil continuamente, ha influido en la forma de comprar. Por una parte es la capacidad de tener a mano grandes cantidades de información, cuando queremos, donde queremos. Por otra es la forma en la que interactuamos entre nosotros y con las marcas, la inmediatez que esperamos, los múltiples canales de contacto. Confiamos más en el ecommerce y compramos más en tiendas online. Nos hemos hecho más independientes, ya no preguntamos, porque nos resulta más cómodo o porque nos hemos vuelto tímidos, escondiéndonos detrás de la tecnología. Queremos llegar a la tienda y encontrar, pero además queremos disfrutar buscando.

Esto no quiere decir que no haya futuro para la tienda brick&mortar. Cada vez hay más casos en los que comercios puramente digitales abren tiendas físicas. La cuestión es que esperamos que la tienda física nos aporte algo más. Ya no es la cuidada atención al cliente, que se puede hacer a través de medios digitales. Es el diseño, es la experiencia de visitar la tienda, es aportar comodidad, confianza, es la capacidad de integrar todos los canales y buscar estrategias para crear vínculos entre marca y cliente. ¿Qué aporta tu comercio respecto a comprar online?

También te será útil leer:

• Conduce tu comercio con una estrategia omnicanal
• El diseño del punto de venta y su influencia en la decisión de compra

Si a tu cliente le encanta la tecnología, piensa en cómo incorporarla a tu punto de venta.

Quiénes son y dónde están tus competidores

Seguro que te has dado cuenta de que una gran parte de tus competidores ya no está en la manzana de al lado, la mayoría de ellos están en internet. Identifica en qué tienda o tiendas están comprando tus clientes y por qué les gustan. No siempre es una cuestión de precio. Ocio, tecnología y moda son los sectores en los que compramos más por internet. ¿Está tu tienda de este sector en internet?

En cualquier caso no te obsesiones por lo que hace tu competencia. Céntrate en conocer a tu cliente y en lo que puedes ofrecer para hacer más fácil o divertida su vida.

Qué necesitan tus clientes

Los tiempos cambian, las familias cambian, los trabajos cambian… y con ello también las necesidades de tus clientes. No vemos la televisión como antes, no escuchamos música como hace unos años, no estudiamos con antes… y también compramos de forma diferente. ¿Cómo han cambiado tus clientes? Es posible que en hayas observado que tus clientes se van haciendo mayores, junto a tu negocio. Si es así, quizá temas que tu negocio se acabe cuando estos clientes ya no estén.

Seguro que eres un/a gran observador/a. Esa capacidad de aprender de tu entorno, hacerte preguntas y analizar es la que debes usar para adaptarte a las nuevas preferencias de tus clientes. En función de cómo sea tu cliente, de tu zona o de tu sector de actividad, debes ser capaz de detectar qué productos le gustan más o qué facilita su compra. Algunas pistas:

Cuando descubras qué quiere tu cliente debes ser rápido. Ser pequeño te puede dar esa capacidad para reaccionar antes que tus «grandes competidores».

¿Tienes datos? Sácales partido

Es el momento de tomar decisiones de forma eficiente, haciendo caso a los datos y no solo a tu intuición. Si todavía no has empezado a recoger datos de tus clientes. Puedes empezar a hacerlo, en este artículo te explicamos cómo. Estos datos podrán darte un perfil de sus preferencias, de dónde vienen, cada cuánto tiempo compran o qué productos prefieren.

Además tu software TPV o ERP es una fuente de datos que tienes debes aprovechar. Apuesta por un buen sistema de gestión y extrae datos sobre tus compras, márgenes, ventas, etc. No olvides nuestra Guía para sacar partido a los datos de tu tienda.

Usa fuentes externas de datos, que te ayuden a detectar tendencias en tu sector o en las preferencias de tus clientes. Te será útil leer «Cómo emprender en el sector retail«.

Y hablando de internet, también puedes extraer datos de tu sitio web o de tus perfiles en redes sociales.

Lo importante en cuestión de datos no es la cantidad, sino establecer aquellos que tienes que monitorizar porque te ofrecen información relevante sobre cómo evoluciona tu entorno o la forma de comprar de tus clientes. Seguro que te gusta leer «Big Data vs “Little Data” para tu comercio«

Cúrate la miopía del comerciante

Sal de la tienda, mira a tu alrededor, visita otros comercios, ve a ferias, fórmate, pero sobre todo piensa. Busca una forma diferente de hacer las cosas, no la que usa tu competidor, sino la que tu crees que es mejor para tus clientes. Si tu cliente ha cambiado, por qué no cambiar tu tienda.

Igone Castillo

Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?