No dejes el marketing para los grandes negocios, en tu comercio también puedes plantear una estrategia para crecer, cambiar, mantenerte o dirigirte a un segmento de clientes determinado. Es cuestión de preguntarse ¿dónde quiero que esté mi negocio dentro de unos años?. No es algo que debas hacer cada día, pero sí al menos una vez al año.
¿Cómo plantear una estrategia para tu comercio?
Da igual el tiempo que lleve abierta tu tienda, hay un momento para pararse a analizar la situación y ver hacia dónde vamos.
Por ejemplo:
- Negocio: Tengo una tienda de productos de alimentación en un barrio, en el que han construido mucho últimamente.
- Entorno: En la zona de la que hablamos han aumentado en número de hogares en los que vive una sola persona. Una cadena de supermercados ha abierto un establecimiento, de superficie mucho mayor, contra cuyos precios no puedo competir. Los productos frescos del nuevo supermercado no son muy bien valorados por los consumidores.
- Estrategia: Posicionar mi negocio por la calidad de los productos y los servicios extra, consiguiendo más beneficios y diferenciándome de mi competidor.
¿Cómo ponerla en marcha?
Para poner en marcha esta estrategia debemos:
- Revisar el surtido: Es posible que estés vendiendo algunos productos porque crees que le interesan o le atraen a tu cliente. Mira tus cifras ¿qué productos son rentables para tu negocio? ¿cuáles no lo son?. Clasifica los productos en categorías que te servirán para gestionar tu comercio, convirtiéndose en pequeñas unidades de negocio.
- Revisar la política de precios: no entres en una guerra de precios, porque seguramente saldrás mal parado. Eso si, diseña un calendario promocional y ten en cuenta qué artículos toman como referencia los clientes para considerar si tu comercio es «caro» o no.
- Implementar servicios: En primer lugar revisa si tu horario se adapta bien a las necesidades de los clientes; tanto si decides implantar un nuevo horario como si no, haz que los clientes tengan muy claro cuál es. En segundo lugar piensa qué servicios pueden hacer más cómoda la compra a los clientes: entrega a domicilio, encargar online a través de tu web, pack de productos, recetas de cocina…
- Comunicar: ¿Cómo puedes ser más visible? ¿Cómo hacer que se acuerden de tu tienda los consumidores? Piensa en los medios en los que consultan los clientes: revistas locales, periódicos, internet, el móvil. Tener una base de datos de clientes es fundamental para CUALQUIER comercio. Ve poco a poco pidiendo los datos de tus clientes y haz que se enteren de tus promociones, novedades, eventos… Eso si, que la información sea útil y no invasiva. Internet y el móvil son herramientas con las que pasamos varias horas al día, cada vez más, así que si no estás presente estás perdiendo una oportunidad.
¿Cómo medir los resultados?
Nos encontramos muchas veces con comercios que afirman ser muy activos haciendo eventos, promociones, publicando en sus redes sociales, etc, pero ¿qué impacto tiene esto en los beneficios? La mayoría no lo sabe.
Por eso debes conocer cuáles son los indicadores clave que señalan si lo estás haciendo bien. Algunos ejemplos….
Clientes
- Número de clientes nuevos al mes
- Número de clientes diarios
- Relación entre personas que entran y compran
- Frecuencia de compra
- Ventas y beneficios totales
- Gasto por cliente al mes
- Gasto por ticket
- Ventas y beneficios por categoría
- Ventas de promociones
- Visitas a la web
- Consultas en la web
- Respuesta a folletos o publicidad (en ventas o en número de clientes)
- Fans-seguidores en redes sociales
- Mailing: abiertos, clicks
Mes | Clientes nuevos al mes | Clientes diarios (media mensual) | %clientes entran/ clientes compran | Frecuencia compra/ mes |
---|---|---|---|---|
Enero | 4 | 23 | 94% | 4,0 |
Febrero | 1 | 21 | 95% | 4,1 |
Marzo | 2 | 24 | 89% | 3,9 |
Abril | 6 | 38 | 92% | 4,2 |
Mayo | 8 | 41 | 92% | 4,3 |
Una vez que hayas definido los indicadores numéricos que señalan si tu estrategia va bien, sólo queda controlar y saber si lo estamos haciendo bien. Ten preparado un plan por si las cosas no salen como pensabas, que contemple los cambios que necesites hacer para reorientar esta estrategia.
No es complicado, ¿verdad? Seguro que ya sigues muchos de estos consejos. ¿Nos cuentas cómo?
Fotos de Retail Design Blog
Hola, en mi tienda de productos cooperativos de alimentacion, si tengo clientes que se dan de alta, pero veo q no vuelven no son constantes por que es?
gracias
Hola María,
Muchas gracias por tu comentario. En cuanto a tu consulta, entendemos que cuando hablas de «clientes que se dan de alta» te refieres a algún sistema de fidelización que has implantado en tu comercio. Las razones pueden ser muchas: tu estrategia de fidelización no es suficientemente atractiva o motivadora para tus clientes; vives en una zona en la que hay muchas personas de paso (por turismo, por trabajo…); tras el alta en el sistema no reciben información suficiente sobre nuevas acciones o se dan de baja por recibir demasiada información…
Esperamos haberte entendido bien y haberte ayudado con estas ideas.
Un saludo
Hola muy buenas la imformacion que es dado es muy, tengo pensado pponer una tienda aunque alrededor de mi negocio hay tres tiendas mas yo quiero marcar la diferencia, hacerlo diferente a las demas agradecere mas consejos tuyo..
Gracias
Hola Walter. Muchas gracias por leernos; nos alegra mucho que la información sea útil para tu negocio. Seguimos cada semana en contacto por aquí y cuando quieras puedes contactar con nosotros
Buen post Igone, muestras buenas claves y las métricas que propones me parecen muy acertadas y no muy complicadas para poner en práctica.
Si me permites, yo añadiría que revisar la estrategia de cualquier empresa resulta vital, más si cabe en los tiempos que corren, y que no se debería de hacer una sola vez, sino que conviene revisarla con una periodicidad anual, e ir adaptando el modelo de negocio de cada comercio a las circunstancias del momento. Para esto yo suelo utilizar el lienzo de modelos de negocios de Alex Osterwalder, ya que es muy visual y fácil de utilizar y adaptar. Si alguien quiere profundizar en el Lienzo puede descargarse gratuitamente la guía en gorkagoiko.com
Zorionak por el blog eta eskarrikasko!!!
¡Gorka, gracias por tu aportación!
Hemos querido dar unas pautas muy generales, pero si, además de revisar la estrategia es fundamental establecer cuáles son las métricas que «dicen algo», o más bien mucho, de cada comercio; esto dependerá del sector, de dónde se encuentre, de su presencia en internet… etc.
Esperamos que el post sea útil para los comerciantes de tu zona.
Por cierto, hemos conocido tu blog y nos ha gustado mucho. 😉