El surtido de tu comercio es el conjunto de productos y servicios que tienes a la venta para tus clientes. La forma en la que expones los productos en tu tienda también determina cómo perciben los clientes qué vendes y si esos productos satisfacen sus necesidades. Cuando se trata de servicios debemos hacerlos «tangibles» con herramientas de comunicación, para que las personas que vean tu tienda o tu escaparate sepan qué beneficios obtienen al comprarlos o contratarlos. En definitiva: lo que no se ve no se vende.

Pero antes de explorar la mejor forma en la que colocar los productos en la tienda es fundamental saber qué te interesa vender. En una tienda «física» el espacio tiene siempre límites: superficie o metros lineales de estanterías. Esto quiere decir que también la cantidad y variedad de productos que podemos tener está limitada. Entonces ¿cómo tener siempre el surtido ideal? ¿Cómo elegir los productos que son más rentables para tu tienda?. Comprar bien es una de las claves del éxito de tu comercio, y para comprar bien te ayudará mucho saber qué has estado vendiendo. Es decir, analiza tus ventas para comprar mejor: la gestión por categorías te facilitará el trabajo.

Si tu negocio de retail vende productos te será muy útil este artículo.

Las categorías del surtido como unidades de negocio en tu comercio

¿Quieres saber cómo comprar mejor? Una de las bases para empezar a analizar tus ventas es clasificar el surtido en categorías. Cada categoría o grupo de productos debe responder a una necesidad de tu cliente, a su forma de comprar. Conocer a tus clientes vuelve a ser clave para hacer una buena clasificación de los productos y agruparlos para controlar tu surtido y vender más y mejor.

Crear las categorías o grupos de productos según su uso puede ser lo más habitual, pero no es el único criterio válido para una buena clasificación. En una tienda de moda encontraremos las prendas organizadas de tal forma que podamos componer un look completo: pantalón, camisa o camiseta, chaqueta o jersey, zapatos… Si entras en un comercio de alimentación verás que la clasificación responde a las necesidades o el uso: frutas y verduras, conservas, galletas, cárnicos… En una perfumería es muy probable que encuentres los productos organizados por marcas. Seguro que conoces excepciones como la vinoteca que tiene sus vinos clasificados por origen o la tienda de cosméticos en la que los productos están ordenados según el tipo de piel. Tu también puedes aportar valor a tus clientes a través de la clasificación de los productos.

¿Qué es lo mejor para cada sector o en cada comercio? Todo depende de tu modelo de negocio y de tu cliente. Gestionar por categorías en tu comercio te ayudará a cumplir tus objetivos: los clientes entenderán mejor tu negocio y tu propuesta de valor, te ayudará a optimizar el espacio de tus puntos de venta y aprenderás a comprar mejor. En definitiva, tendrás un comercio más rentable.

Una vez que has organizado los productos de tu tienda y los has clasificado en categorías debes analizar periódicamente aspectos tan importantes como:

Este análisis te permite extraer conclusiones muy valiosas sobre el funcionamiento de tu negocio. Algunas veces el análisis de las ventas puede ser complicado, especialmente cuando trabajas con una gran cantidad de referencias o cuando hablamos de productos que pasan de moda (ya que las referencias que vendes cambian cada temporada), como ropa, accesorios de moda, tecnología, etc. Pero insisto: un buen control te permitirá comprender cómo compran tus clientes, comprar mejor y optimizar el espacio de tu tienda.

Productos más vendidos, productos que aportan más beneficios

Un producto que permanezca demasiado tiempo en nuestra estantería será un producto que tengamos que «malvender», rebajando su precio y quedándonos sin margen. De la misma forma en la que analizas cada categoría también puedes analizar ciertos productos para comprender mejor cómo está funcionando tu comercio y debería ser tu surtido.

No es que tengas que tener un informe de las ventas de cada producto. Podría ser útil sólo si trabajas con muy pocas referencias. Lo que sí puedes controlar en tu tienda es qué productos son clave por diferentes motivos:

El TPV o ERP, tu aliado en la gestión del surtido

El análisis y el control del surtido sólo son posibles si contamos con un buen software. Elegir el programa de gestión de tu tienda es una decisión importante, no te quedes con la primera opción. ¿Cómo seleccionar el software ideal para tu tienda?

El precio también es importante, pero el software de gestión de tu comercio es el corazón de tu negocio. Siempre es mejor invertir bien que tener que perder tiempo en procesos de migración.

Objetivo: optimizar el surtido

No se trata de tener más variedad o más cantidad de productos en tu tienda. El objetivo de la gestión por categorías y del análisis del surtido es que tu comercio sea más rentable. Dedicarás un tiempo a elegir un buen software y a analizar las ventas, pero estoy segura de que este trabajo te enseñará a comprar mejor y por lo tanto a vender mejor.

Igone Castillo

Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?