¿Por qué o por qué no elige tu tienda para comprar un cliente? Saber responder a esta pregunta supone haber determinado previamente quién es nuestro público objetivo y tener un conocimiento profundo de nuestro cliente. Muchas veces nos preguntamos ¿por qué este cliente se ha ido sin comprar nada?, ¿por qué algunos clientes vienen siempre a comprar y otros no vuelven tras la primera compra? Independientemente de razones que no podemos controlar, queremos dar un repaso a las motivaciones principales de los consumidores a la hora de elegir un establecimiento donde realizar sus compras. Porque las tiendas son como los colores, las hay para todos los gustos. La ventaja de c estas motivaciones de compra supone que puedes plantear una mejor estrategia de acercamiento al cliente en el que has pensado.

Motivaciones de compra racionales

El precio

El precio es una de las principales motivaciones que los clientes eligen si se les pregunta directamente. Sin embargo, no siempre es cierto que el precio bajo impulse a elegir uno u otro producto. Si así fuera, sólo se venderían productos con precios bajos o sólo funcionarían las tiendas que venden los productos más baratos. Si, seguro que también has escuchado eso de «la mejor relación calidad precio». Esto quiere decir que el cliente percibe más o menos valor en un producto y lo relaciona con el precio. Si percibe una buena propuesta de valor, el precio le parecerá correcto o justo, aunque sea más alto; si por el contrario no percibe valor alguno, el precio le parecerá siempre alto. Es por esto que debes trabajar en tu comercio la Propuesta de Valor para tus clientes

Otra de las formas de influir sobre las decisiones de compra con el precio es el uso de «precios psicológicos». Por ejemplo, los precios acabados en 9 o 5 suelen ser más atractivos para los consumidores. Puedes saber más sobre las estrategias de precios psicológicos en este artículo de Puro Marketing.

El tiempo

El tiempo es uno de los recursos que más valoran tus clientes. Unos querrán hacer sus compras en un ambiente entretenido, pasando un rato agradable, tocando, oliendo, sintiendo… Otros valorarán poder realizar sus compras perdiendo el mínimo tiempo posible, que les facilites todos los medios para que al llegar a la tienda la compra y la elección les resulte fácil: un catálogo online, poder hacer encargos por teléfono o whatsapp, encontrar información del producto en el lineal o a través de señalización digital, poder pedir otra talla cómodamente desde el probador, etc

Necesidad

Algunas necesidades que son básicas y que nos hacen comprar productos para sobrevivir. Otras tienen que ver más con la seguridad, las relacionadas con nuestra naturaleza social, el reconocimiento o la autorealización. Según la conocida pirámide de Maslow las necesidades fisiológicas son las que están en la base de dicha pirámide: comer, dormir, respirar… Si vendes productos que satisfacen necesidades básicas y no tienes competidores puedes olvidarte del resto de motivaciones, pero seguro que no es así, ¿verdad?. Preocúpate por conocer las necesidades de tus clientes.

Servicio posventa o garantía

Las garantías o servicios postventa proporcionan a nuestros clientes Seguridad y esta seguridad es la que les impulsa a elegir uno u otro comercio. Así la conocida frase «si no queda satisfecho le devolvemos su dinero» es un gran impulso de compra y en general no provoca más devoluciones o quejas, sino más ventas.

Motivaciones de compra emocionales

La confianza

Uno de los valores más apreciados por los clientes de pequeños comercios. Ganarse la confianza de los clientes suele requerir tiempo, un tiempo en el que debes elegir el mejor producto para cada uno, conocer su nombre, hacer que te recuerden… Cada persona que trabaja en tu comercio debe saber cómo trabajar este aspecto e inspirar confianza en los clientes, incluso recomendando comprar a uno de nuestros competidores en una ocasión determinada,  si sabemos que es lo mejor para una persona que nos consulta.

Una gran experiencia

¿Cómo se sienten tus clientes en tu comercio? Es difícil de saber, pero es imprescindible trabajar la experiencia de compra en tu comercio. ¿Cuándo empieza esta experiencia? Antes siquiera de elegir tu tienda ya es común que muchos clientes echen un vistazo a tu web o a tu actividad profesional en las redes sociales; otros es posible que te llamen, te escriban un email o cualquier otro contacto previo. Después llega el momento de la tan esperada visita a tu comercio, ¿cómo quieren tus clientes que sea esa visita?. Y por último ¿cuándo termina la experiencia de compra?: cuando hablan de tu negocio con amigos o familiares, cuando escriben una reseña en internet o cuando recurren a tu comercio por un problema con el producto… En cualquier caso el cliente de hoy busca cada vez más que esta experiencia de compra sea omnicanal.

Trabaja también para que el recuerdo de tu marca permanezca en su mente y que en su próxima compra vuelva a tu tienda.

Un negocio alineado con sus valores

Llega el momento de tocar el coranzoncito de tu cliente, de forma honesta, por supuesto. Si tu comercio trabaja por la gestión sostenible de los residuos, trata de forma justa a las personas trabajadoras, no compra a proveedores que fabrican en condiciones injustas, apuesta por los productos o los productores locales… es importante que se lo hagas saber a tus clientes. En el blog de José Miguel Flavián puedes ver algunos ejemplos de la importancia que los consumidores dan a ciertas políticas de empresa:

¿Qué tienes que contar a tus clientes sobre los valores de tu empresa?

¿Por qué otras razones compran los clientes en tu tienda?

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Igone Castillo

Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?