La promoción es una herramienta que tienes que saber manejar para que funcione, es decir, para que te ayude a conseguir los objetivos de tu comercio. A menudo recibo consultas de personas que se lamentan porque no hacen más que bajar los precios de los productos de su tienda para poder vender. Hacer una promoción no siempre significa bajar los precios y mucho menos bajar todos los precios.
Hace muy poco, mientras preparaba un taller de formación, leí esta frase en Territorio Marketing: «La publicidad ofrece una razón para comprar mientras que la promoción ofrece un incentivo«. Este incentivo puede ser un regalo, un descuento, participar en un sorteo, poder acudir a un evento… Es cierto, cualquier incentivo que ofrezcas a tu cliente se convertirá en una reducción del margen. Plantea tus promociones como una forma de aumentar las ventas a corto plazo: menos margen pero más rotación.
Tampoco debes confundir promoción con rebajas. Las rebajas tienen como objetivo vender stock de productos de temporada. Suelen estar reguladas por leyes y afectan especialmente al sector de la moda (también a otros como decoración, tecnología, juguetes…). En las rebajas aplicas un descuento a todos los artículos cuya temporada termina. En una promoción puedes ser mucho más creativo/a y ofrecer un incentivo diferente para cada ocasión u objetivo.
Razones por las que no funcionan tus promociones
Hay varias razones por las que una promoción puede fracasar:
- Los clientes no se han enterado de la promoción. De poco sirve que pongas en marcha una promoción en tu tienda si nadie se entera de que existe. Quieres impulsar las ventas en tu tienda, así que pon en marcha una estrategia de comunicación. Debes usar tu tienda: vinilo o cartel en el escaparate, poster junto al mostrador, zona bien señalizada con los artículos en promoción. Pero además el medio online puede ayudarte: portada de tu sitio web, publicaciones en redes sociales, publicidad en redes, o publicaciones en sitios web de tu asociación o red de comerciantes.
- No hay duración determinada. Tu cliente estará más motivado si sabe que la promoción termina pronto. ¿Qué es pronto? Todo depende de tu sector y de la frecuencia con la que tus clientes visiten la tienda. Lo importante es transmitir esa sensación de oportunidad: ahora o nunca.
- El incentivo no es lo suficientemente motivador para el cliente. Es lo más complicado, porque ofrecer un incentivo tiene que ser compatible con la rentabilidad de tu promoción. Para saber qué motiva a tus clientes invierte en conocerlos y prueba con diferentes incentivos para saber cuáles funcionan mejor: descuentos, descuentos en segunda o tercera unidad, premios o regalos, cupón para la siguiente compra…
El corto plazo, clave para una promoción eficiente
Lo más importante de tu promoción es que acotes su duración. Si tienes un comercio marca un día de inicio y uno de finalización. Si vendes servicios tienes más formas de determinar cuánto dura tu promoción: «Los martes de abril 20% de descuento en manicura», «De 9:00 a 11:00 desayuno completo por 2,50€», «Matrícula early bird con un 40% de descuento del 10 al 15 de abril». Recuerda: tu cliente tiene que percibir una oportunidad que debe aprovechar en ese momento.
Elementos para hacer promociones de éxito en tu tienda
Objetivos. Antes de diseñar tu promoción conviene que te hagas algunas preguntas: ¿Quiero que mis clientes vengan a comprar con más frecuencia? ¿Quiero aumentar el ticket medio? ¿Quiero captar nuevos clientes? ¿Quiero vender más de determinados artículos o servicios? Trata de ser específico cuando plantees los objetivos: puedes plantear un calendario promocional haciendo diferentes promociones para diferentes objetivos. Puedes saber más en: Hacer una promoción en mi tienda ¿por qué y cómo?
Claridad. Sé claro y transparente al indicar las condiciones de tu promoción. No sólo necesitas acotar el tiempo. Asegúrate de que tu cliente sepa qué artículos o servicios están en promoción, si las unidades son limitadas, si la promoción afecta a garantías especiales, si es compatible con otros descuentos, etc. Si, todas las promociones tienen letra grande y letra pequeña, pero al fin y al cabo letra legible.
Comunicación. ¿Qué vas a hacer para que tus clientes y clientes potenciales se enteren de tu promoción? Ante todo trabaja en tu tienda. Cualquier persona que entre tiene que ser capaz de ver que hay una promoción interesante. Usa vinilos, carteles, folletos… incluso etiquetas especiales en los productos promocionados. Las redes sociales son también una genial herramienta para difundir tu promoción. Te interesa leer ¿Cómo captar clientes en internet para tu tienda física? y 5 tipos de anuncios en internet para promocionar tu tienda
Planificación. Y hablando de calendario… también es importante planificar tus promociones. Por una parte debes saber cuándo es conveniente poner una promoción en marcha o cuándo una promoción te ayudará a alcanzar ese objetivo del que acabamos de hablar. Por otra parte necesitas saber qué medios hacen falta para que tu promoción tenga éxito: stock, personas, diseños para redes, carteles, vinilos, publicidad… Además, recoge cuánto debes invertir en tu promoción para que funcione.
Indicadores. ¿Cómo está funcionando tu promoción? Hay indicadores que debes controlar para saberlo. Usa indicadores o KPIs que te muestren si has conseguido tu objetivo con la promoción: número de clientes nuevos, ticket medio, ventas de determinados productos… Pero además debes conocer cómo de rentable ha sido tu promoción: repasa los objetivos que marcaste al planificarla, las ventas y los costes.
Promociones para clientes fieles
La promoción también puede formar parte de tu estrategia de fidelización. Trabaja para crear promociones exclusivas para clientes fieles. De esta forma conseguirás hacer crecer tu base de datos y con ello tu conocimiento de los clientes. Aprende más sobre fidelización en: 6 técnicas de fidelización que pueden funcionar en tu tienda
También te interesa leer: Fechas clave para tu tienda ¿cómo sacarles partido? para combinar fechas clave con promociones de éxito en tu tienda.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
