Es evidente hay muchos momentos en los que queremos VENDER MAS, pero ¿cómo hacerlo? Bajar los precios ¿es una solución? Empecemos por decir que Vender Más es un objetivo demasiado genérico, así que lo primero es determinar objetivos más concretos para poder diseñar promociones «a medida» para conseguirlos.
Por qué hacemos una promoción en nuestro comercio
Algunos ejemplos de objetivos algo más específicos son:
- Atraer nuevos clientes que no conocen mi tienda
- Que los clientes que ya vienen compren más
- Que clientes ocasionales se conviertan en clientes habituales
- Vender más cantidad de un producto determinado
- Eliminar stock de temporadas pasadas o próximo a caducar
- Dar a conocer un nuevo producto
- Otros
Cómo hacer una buena promoción
Una vez que has determinado el objetivo de la promoción, diseñamos el contenido y determinamos los medios que necesitamos para conseguir dicho objetivo. Si tu comercio es nuevo, lo normal es que te centres en tener más clientes o dar a conocer tu negocio; si tu comercio tiene unos años, seguramente usarás las promociones para que tus clientes compren más o sean más fieles.
En cualquier caso, deberás hacer un esfuerzo de comunicación para que tu campaña de promoción llegue a más consumidores. Aquí es donde debes preguntarte dónde están y cómo son tus clientes potenciales para llegar a ellos; por poner un ejemplo, si tus clientes son más jóvenes llegarás mejor a ellos con medios online, centrándote en que muchos se conectan a internet con el móvil; sin embargo, si te diriges a un sector senior, es posible que tus campañas lleguen mejor usando medios como prensa, revistas o buzoneo. Piensa asimismo en el área geográfica en la que se encuentra tu «target».
Vamos a poner un ejemplo para que lo veas más fácil
¿Qué quiero conseguir? ¿Por qué hago esta promoción?
Quiero que los clientes que ya vienen compren más
Diseño de la promoción
«Por cada 50€ de compra en tratamientos faciales llévate un bono del 10% de descuento» Elijo una categoría de productos cuyas ventas quiero aumentar. Con este tipo de promoción invitamos a los clientes a que gasten un poco más, es decir, si mi ticket medio es de 30 o 40€, queremos forzar que esta cantidad aumente, al conseguir el cliente un «premio» por llegar a una cifra más alta.
Condiciones de la promoción
«Comienza el 15 de octubre y termina el 15 de noviembre. Por cada ticket de 50€ o más se entregará al cliente un cupón de 10% de descuento para sus futuras compras. Los «cupones» entregados no se podrán acumular. No se podrá acumular esta promoción con otras vigentes en el momento del canje. El cupón de descuento caduca el 30 de noviembre.» No sólo es importante poner las condiciones, sino también que los clientes las conozcan; ante todo sé honesto.
Gastos
Calculo los gastos en comunicación y otros, como por ejemplo:
- Publicidad en Facebook
- Diseño e impresión de un folleto o flyer divulgativo
- Display para el escaparate
- Comunicación por SMS o whatsapp a mi base de datos
- Otros…
Previsión de las ventas y rentabilidad de la promoción
En este sentido nos puede ayudar usar el software y datos de nuestro TPV o una hoja de Excel; en definitiva, las nuevas tecnologías son muy útiles para el control de la rentabilidad. Debo calcular:
- ¿Cuantas ventas/tickets de más de 50€ suelo tener en un periodo similar? (el mismo periodo del mes pasado, el mes anterior…)
- ¿Cuánto van a aumentar estas ventas/tickets gracias a la promoción? Y por lo tanto ¿cuántos «cupones» descuento voy a emitir? (haz una previsión)
- Normalmente no todos los clientes van a volver a canjear su «cupón», pero calculemos que lo harán un 90% de los mismos, ¿cuánto dinero supondrán los descuentos del 10% y cómo pueden servir para aumentar mis ventas?
- Viendo el aumento de las ventas que puede suponer, calculando los beneficios y restando los gastos ¿es rentable esta promoción?
Y después…
Es hora de analizar los datos y ver cómo ha ido ¿se han cumplido mis previsiones de aumento de las ventas? ¿las he superado? O ¿no ha salido tan bien como esperaba?
Si ha salido bien, ¡genial! puedes repetir la mecánica pasados unos meses con otros productos
Si no ha salido como esperabas, no desesperes, seguro que ha servido para que tu marca siga en el mente de tus clientes. Quizá no era lo que ellos esperaban: prueba con otros productos, con regalos o sorteos o con otras mecánicas que premien la fidelidad.
Nuevas herramientas como Clicua, te permiten diseñar fácilmente promociones y controlar su rentabilidad
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Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
