¿Qué tipo de tienda vas a ser? Seguro que hay una cosa que tienes clara: quieres ser una tienda que vende. Me vienen a la cabeza imágenes y recuerdos del negocio familiar. Varios puntos de venta dedicados al hogar (desde el equipamiento de la cocina y el comedor a los objetos de decoración), un gerente inquieto y gran vendedor, un modelo autoservicio y una gestión «muy manual», sin ordenadores, sin datos… pero eso sí, mucha observación e intuición.
Hace no tantos años lo importante para un comerciante era especialmente comprar bien: a buen precio, buscando proveedores que tus competidores de al lado no tuvieran, gestionando muy bien el stock (para no quedarte con productos pasados de moda o que ocupasen demasiado sitio en tu almacén). Pero sobre todo, había que ofrecer una muy buena atención a los/as clientes. Un/a cliente/a satisfecho/a es y será siempre un gran embajador, un influencer.
Pero el ecosistema del retail está cambiando y, aunque todo esto sigue siendo importante, la forma de comprar ha cambiado y con ella, la forma de vender. Ya empiezan a sonarte familiares términos como pop-up store, flagship, marketplace… Empiezas también a observar cuáles de tus proveedores venden en Amazon. Revisas tu surtido por si deberías especializarte más. Te preguntas si otros productos o servicios podrían ser más rentables. Porque ahora debes dedicar más tiempo a observar a tus clientes, a plantear tu estrategia y, como buen comerciante inquieto, a pensar en qué tipo de tienda que quieres ser.
No hay un tipo de tienda perfecto o un tipo de tienda más rentable de por sí. Esta clasificación que te presento quiere ser más un repaso a diferentes tipos de negocios y al panorama del retail. Lo que quiero es que puedas definir mejor tus objetivos y sepas hacia dónde quieres llevar tu negocio.
Tipos de tienda según las marcas
Hay tiendas monomarca y tiendas multimarca. Hace unos años parecía «normal» en cualquier sector ofrecer el máximo posible de marcas a nuestros clientes: si tienen más variedad, mejor. Hoy el desarrollo de internet y los datos que las empresas pueden obtener sobre las personas que compran sus productos, ha permitido a las marcas apostar por sus propios puntos de venta. Hace unos años pensabas en Levi’s y buscabas una tienda multimarca en la que comprar tus jeans. Ahora seguramente piensas en una tienda Levi’s.
Esto no quiere decir que las tiendas multimarca hayan muerto. Es más, siguen muy vivas. Piensa en muchas cadenas de productos de perfumería y cosmética, en las tiendas de alimentación, en muchas tiendas de calzado…
¿Cómo va a ser tu tienda? ¿Monomarca o multimarca? Porque tener productos con tu propia marca no quiere decir que tengas que fabricarlos en tu empresa (esta es una tarea que se puede externalizar o pactar con un proveedor). Eso sí, aunque seas una tienda multimarca debes trabajar en tu propia marca: porque tu forma de atender a tus clientes, de trabajar por sus necesidades, la experiencia de comprar en tus tiendas… tiene que ser ser diferente, debe dejar huella en las personas.
Las tiendas según el surtido que ofrecen
El surtido también puede determinar diferentes tipos de tiendas. Puedes ser una tienda especializada, con un surtido «profundo» (muchas referencias y/o marcas de una especialidad) o una tienda en la que encontrar de todo, es decir, que apuestas por un surtido amplio. De esta forma surgen diferentes tipos de comercios como:
- Tienda de conveniencia: con un surtido amplio pero poco profundo. Es decir, puedes encontrar de todo, pero con poca variedad en cuanto a marcas o modelos.
- Tiendas departamentales, grandes almacenes e hipermercados: con surtido amplio y muy profundo
- Category Killers: tiendas especializadas y con surtido muy profundo en su especialidad (como IKEA, Decathlon…)
- Tienda especializada: en moda, en ferretería, en decoración, en libros… Pueden tener surtidos más o menos profundos
- Tienda hiper-especializada y tienda temática: basada en una especialización muy concreta. Una tienda sólo de latas en conserva, una tienda en la que sólo encuentras galletas pero con una gran variedad donde elegir, un comercio en donde sólo venden productos de un determinado origen… (
Un retailer independiente debería basar la elección de su surtido en el conocimiento de sus clientes y clientes potenciales.Por otra parte la elección de los productos y servicios que vas a vender en tu tienda tiene que ser acorde a tu estrategia. Además, el tipo de surtido en el que hayas pensado te ayudará a encontrar la ubicación ideal para tu tienda. Recuerda que siempre puedes añadir a tu surtido servicios: seguro que conoces alguna mercería que ofrece clases de costura o una farmacia que ofrece análisis o tests dermatológicos. Te gustará leer el post Nuevas ideas para innovar en tu tienda: comercios híbridos.
Tiendas según el negocio que está tras ellas
¿Eres un retailer independiente? ¿Tienes varias tiendas? ¿Eres franquiciador o franquiciado? ¿Tienes una marca internacional con una gran cadena de tiendas propias? El tipo de negocio o empresa condiciona la estrategia de tu tienda. Los objetivos de una gran empresa que controla la producción de sus productos, la logística y los puntos de venta no son los mismos que los de tu empresa que ha crecido como franquiciador.
Tiendas de marca, tiendas en franquicia, pequeñas cadenas y tiendas independientes crean un panorama en el retail actual rico y muy competitivo. Para los más pequeños es el momento de subirse a la transformación digital o de progresar en ella. Los negocios más grandes empiezan a explotar los beneficios de la tecnología en el punto de venta, a pensar en la internacionalización o en la mejora y personalización de la experiencia de cliente. Eso sí, quien manda sigue siendo el cliente.
Según el formato también hay distintos tipos de tiendas
Los nuevos hábitos de compra e internet también han hecho surgir diferentes formatos de tiendas. Como clientes queremos que nos sorprendan, visitar una ciudad en busca de comercios singulares, perdernos en una gran superficie de nuestra marca favorita o encontrar a distintas marcas en un mismo espacio. Cada persona, cada momento, cada tipo de compra hará que elijamos uno u otro tipo de tienda:
- Tienda tradicional: el formato que conocemos todos, normalmente en un local a pie de calle.
- Pop-up store o tienda efímera: abre por un periodo limitado. Puede ser una buena estrategia para testear un nuevo mercado, para dar a conocer una marca que sólo vende online o para probar nuevos servicios u otras innovaciones que quieras poner en marcha en tu comercio.
- Flagship store: o «tienda insignia» de una marca. Suele tener una superficie mayor que otras tiendas de la marca, una ubicación de «primera fila» en calles de mucho tráfico peatonal y un diseño muy cuidado y orientado a la experiencia. Quizá no sean las tiendas más rentables de las grandes marcas, pero sí ayudan a posicionar la marca y «enamorar» aún más a sus seguidores.
- Shop in shop: es un córner o espacio de una marca dentro de una tienda. Puede estar en un centro comercial o una tienda por departamentos, pero también hay otro tipo de tiendas que acogen «corners» de una marca. Por ejemplo un espacio de Nike dentro de una tienda de deportes multimarca. Suelen tener vendedores/as especializados y formados por la marca.
Aunque ahora gestiones una tienda tradicional te puede interesar apostar por un formato pop-up para tu estrategia de expansión o para potenciar tu tienda online. Si además estás trabajando en tu propia marca, quién sabe si dentro de poco puedes necesitar una tienda «shop in shop». ¿Qué más formatos de comercios veremos en el futuro?
Según el canal en el que vende tu tienda
¿Vendes online? ¿Vendes sólo en tus puntos de venta «físicos»? ¿Combinas ambos canales? Si usas un sólo canal para vender tus productos o servicios podría decirse que eres «monocanal». Si tienes vendes online y además gestionas una tienda o varias tiendas «brick&mortar» eres un vendedor multicanal. Muchos autores se referirán también a multicanalidad para hacer referencia a empresas que venden en Amazon, en una tienda de Facebook y en un ecommerce propio al mismo tiempo. En Doctora Retail te hablo siempre desde la perspectiva del negocio que vende o quiere vender en puntos de venta «físicos». En otras palabras, entendiendo los canales como de venta (online y offline), aunque la barrera entre ellos sea cada vez más difusa.
Y entonces, ¿qué es omnicanal, omnicanalidad u omnichannel? La omnicanalidad en retail es una estrategia que integra canales de venta y de comunicación tanto offline como online, combinando herramientas y acciones para seguir la ruta del cliente. Toda estrategia omnicanal debe basarse en mejorar la experiencia de cliente, favorecer la compra y mantener la relación estrechando el vínculo marca-cliente. En definitiva, si tenemos clientes que exploran en internet para informarse sobre su compra, visitan la tienda «física» para conocer mejor el producto, preguntan en redes sociales a sus contactos y compran en la tienda online (por ejemplo) es que tenemos clientes omnicanales. Esta es la razón de que insista en que cualquier comerciante hoy debería apostar por implantar o mejorar su estrategia omnicanal.
Con esta información en tus manos ¿qué tipo de tienda vas a ser? ¿Qué cambios podrías plantear en tu surtido, el formato de tu tienda o los canales de venta? ¿Cómo vas a preparar tu comercio para este entorno cambiante para ser una tienda que vende? ¿Quieres que añada algún tipo de tienda interesante? Me encantará leer tus comentarios.
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Foto de portada de Daria Shevtsova, desde Pexels
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
