Sabemos lo importante que es propiciar la decisión de compra en nuestra tienda. Ahora debemos conocer cuál es el ROL de la persona a la que nos dirigimos en cada momento, para saber si podemos influir o no en su decisión y cómo debemos hacerlo.
Antes, recuerda los medios en los que te comunicas con tus clientes potenciales:
- La conversación: sin duda el medio de comunicación más importante cuando hablamos de una tienda «física». Tus palabras deben seducir, convencer y transmitir seguridad y confianza a tu interlocutor: el comprador.
- Los sentidos: es fácil que las personas olviden lo que les cuentes, pero si recordarán lo que les has hecho sentir; no sólo con tu trato, sino también con lo que han visto, escuchado, tocado…Trabaja el marketing sensorial de forma estratégica.
- El medio online: cada vez es más frecuente que las personas conozcan tu negocio por primera vez a través del medio online. Lo que cuentas en tu web y redes sociales debe estar pensado para seducir, generar confianza, mostrar por qué eres diferente…
- La publicidad: usa de forma correcta la publicidad, ya sea a través de tu web o de Facebook, como en folletos, revistas o prensa. El mensaje es importante, pero cuida también cómo lo expresas y que haya coherencia entre la filosofía de tu negocio y lo que vendes con cada campaña.
¿Cuáles son los roles en el proceso de compra?
Aunque muchas veces es la misma persona la que ejerce los diferentes roles, en otros muchos casos las personas son diferentes y debes dirigirte a ellas de forma distinta en función de su rol. Conocer bien estos roles te ayudará a definir cómo dirigirte a cada persona en cada momento. Los principales roles son:
- Iniciador: es la persona que detecta la necesidad de compra. Por ejemplo, puede ser el hijo que abre la nevera y detecta que no hay yogures: «No quedan yogures de fresa, hay que comprar». O también la amiga que te cuenta: «Deberías cambiar el color de tu sombra de ojos, ese no te sienta bien»
- Prescriptor: es la persona que recomienda dónde comprar, qué marca, etc. Siguiendo el ejemplo anterior, la madre comenta: «Deberíamos ir al Supermercado X, que los yogures de allí están muy ricos». Pero también puede ser la bloguera de moda, que recomienda cuáles son las mejores sombras de ojos en función de tu tono de piel, de ojos o de pelo.
- Decisor: es la persona que decide entre las diferentes opciones, marcas, establecimientos, etc. En el ejemplo anterior, supongamos que es el padre quien va a hacer la compra y decide que prefiere comprar los yogures en el Supermercado Y, porque está mas cerca de su casa. O bien a una tercera amiga que acompaña a nuestra chica a comprarse la sombra de ojos y el indica cuál es la que mejor le queda.
- Comprador: es la persona que paga la compra. Supongamos que en el caso del padre que ha acudido al supermercado Y es él mismo quien paga. Sin embargo la tercera amiga decide regalar a su compañera la sombra de ojos, por lo que además de ser «decisora» de convierte en «compradora».
- Usuario: es la persona que usará el producto. Con los yogures resulta que a toda la familia le encantan los yogures de fresa, por lo que todos los consumen. En cuanto a la chica de la sombra de ojos, es ella misma la usuaria del producto.
Ahora que conocemos los roles, nos toca estudiar y comprender cómo podemos influir en cada uno de ellos. Por ejemplo, si somos el supermercado en el que se compran los yogures, podemos regalar a nuestros clientes un imán para la nevera en el que recordamos nuestra ubicación o nuestro servicio de entrega a domicilio. Si somos la tienda de cosmética, podemos pensar en la creación de nuestro propio blog en el que publicaremos consejos de maquillaje o contactar con una bloguera que prescriba nuestra tienda por su variedad, atención, marcas…
¿Quiénes son las personas más influyentes en las compras que se hacen en tu tienda? ¿Los prescriptores? ¿Los decisores? ¿Los compradores?…
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Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
muy util, facil de entender y sencillo de aprender, bendiciones
Muchas gracias Alejandra