Dicho de otra manera, ¿es tu comercio para TODOS? Seguro que tu primera respuesta es «Si». En cierto sentido tu comercio es un local a pie de calle y abierto al público, así que cualquiera puede entrar. Pero nuestra pregunta va más allá y tiene que ver con tu estrategia, es decir, ¿para quién está pensado tu comercio?

Miedo a segmentar

Cuando definimos la estrategia de nuestro comercio debemos empezar a pensar en primer lugar en los CLIENTES y no en los productos. Definimos uno o varios tipos de clientes a los que va dirigida nuestra marca. Por ejemplo, si vendo moda femenina, puedo vender ropa para chicas jóvenes, a las que les gusta salir el fin de semana y que viven en zonas urbanas, o moda para mujeres, que trabajan fuera de casa, que tienen poco tiempo y que viven con su familia, que tiene unos 3 o 4 miembros. Seguro que el resultado de MARCA, de tienda y el surtido de productos es diferente, ¿verdad?

Sin embargo no siempre esta estrategia está definida o bien con el paso del tiempo hemos ido haciendo cambios sin saber muy bien hacia dónde vamos. Nos ha dado miedo segmentar, dirigirnos a un grupo concreto de personas, y preferimos tener de todo para todos. Pero así es imposible ser diferente y sin diferenciación, no hay clientes.

Definir el target

Según Wikipedia «El grupo meta o target group es el segmento de la demanda al que está dirigido un producto». Si tu comercio aún no ha nacido estudia bien «quién» va a ser tu cliente y por qué. Si llevas ya unos años, echa mano de tu base de datos de clientes y pregúntate: ¿cómo son los que más compran? ¿de dónde vienen? ¿qué productos les gustan más? ¿cada cuanto tiempo vienen?…

Todo esto te va a permitir orientar mejor tu negocio a tus clientes, comunicarte con ellos y poder ofrecerles lo que necesitan, como les gusta y cuando lo quieren.

¿Qué herramientas puedo usar?: Las «buyer personas»

Una de las herramientas que más nos gusta es la creación de «buyer personas». Según nos cuenta Lucas García en el blog 40 de fiebre, «este término se utiliza para designar a un ente ficticio que creamos para representar a los diferentes tipos de clientes a los que queremos dirigirnos» y es usado principalmente en estrategias de «inbound marketing«, es decir, estrategias centradas en la atracción de determinadas personas a nuestro negocio.

Siguiendo nuestro ejemplo, podríamos crear buyer personas para nuestra tienda de moda femenina, definiendo algo más de ellas:

¿Cómo puedes obtener datos para construir tus buyer personas? No es tarea fácil. Puedes empezar por analizar tu base de datos de clientes. También es útil hacer encuestas o incluso aprovechar sorteos o concursos para recabar más datos sobre tus clientes. Pregunta también a tu equipo, en una tienda los clientes nos cuentan muchas cosas sobre su trabajo, su familia o sus vacaciones. Y por último aprovecha internet y busca información sobre las personas a las que más les gusta la página o el perfil de tu comercio, las que más interactúan o qué comentarios te hacen.

¿Preparado para orientarte a tu cliente «tipo»?

Ahora que tienes información sobre tus clientes potenciales puedes darles lo que más les gusta, y no solo nos referimos a los productos. Puedes tener la capacidad de conectar mejor con sus emociones, hacer que tu tienda les enamore y por otra parte, también te servirá para identificar quiénes son esos clientes negativos, a los que no merece la pena que dirijas tus campañas, con los que difícilmente vas a conectar y que por lo tanto no son rentables para tu comercio.

Atrévete a ser diferente, a tener una estrategia propia, una MARCA para tu comercio.

Igone Castillo

Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?