Es cierto que la Comunicación es una de las asignaturas pendientes en muchos comercios, pero la estrategia del surtido y la elección de proveedores son vitales para un comercio de éxito. La elección de proveedores es parte de nuestra estrategia, así como para el fabricante o mayorista es importante elegir los canales (en este caso las tiendas) a través de los que venden, apoyando a los puntos de venta, en los que sus productos entran en contacto directo con los usuarios. De la colaboración entre ambas partes surgirá un aumento de las ventas, además de los consiguientes beneficios para el consumidor.
En qué forma podemos colaborar las tiendas con los proveedores
- Organizando promociones conjuntas: Es hora de que aprovechemos las promociones de nuestro proveedor para hacerlas llegar a los clientes de la tienda, en lugar de para aumentar el margen.
- En la comunicación en el punto de venta: A pesar de que siempre recomendamos que las tiendas trabajen su propia marca, en beneficio de ambos podemos dar mayor visibilidad a la marca del fabricante en nuestro comercio durante un tiempo determinado. Así como en las grandes superficies se negocian las cabeceras de los lineales, seamos conscientes de que nuestro comercio puede ser un impulso para las ventas de nuestro proveedor.
- Estableciendo la compra ideal, tanto en surtido como en cantidad: Nuestros proveedores tienen datos sobre las ventas de otros comercios, similares o no al nuestro. Conocer estos datos nos puede ayudar a elegir nuestro surtido correctamente, siempre que el proveedor sea capaz de orientarnos correctamente y nosotros seamos buenos conocedores de nuestros clientes.
- Con las marcas blancas: En función de nuestro volumen de compras, es interesante (tanto para el proveedor como para la tienda) que los productos se etiqueten con la marca del comercio.
- Estrategias de comunicación: El fabricante o mayorista ha comprendido que su estrategia de comunicación debe ir dirigida al consumidor final, al usuario de sus productos. Es el momento de contar a los clientes dónde pueden ver, tocar, probar y comprar estos artículos, convirtiendo al comerciante en prescriptor y aliado principal en el proceso de venta.
Hacia dónde vamos fabricantes, mayoristas y comerciantes
Tiene poco futuro el fabricante que pretenda vender la cantidad máxima de productos, sin interesarle si el comercio será capaz de vender éstos a sus clientes. Con la proliferación del ecommerce, muchos fabricantes o mayoristas han decidido abrir este canal de venta directo con el consumidor, muchas veces sin estrategia o sin haber investigado previamente cómo podían mejorar sus ventas en las tiendas. Así se convierten en competidores de los que hasta ahora eran sus mejores clientes.
Lo importante es que a través de la colaboración entre el proveedor y la tienda, sea el usuario el primer beneficiado. ¿Es el ecommerce la solución para los proveedores? Pues, depende: de la capacidad de producción, del tamaño, del sector… Los fabricantes o mayoristas que elijan diferentes canales de venta, combinando los comercios físicos con su propia tienda online, deberían ser capaces de ser transparentes en sus políticas de precios, y formular estrategias en las que todos ganen, para no perder el grueso de sus clientes, los comercios.
La «integración» es ya uno de los pasos de la colaboración entre las tiendas y sus proveedores. Bien porque los comercios serán capaces de producir o encargar la producción de sus propios productos, gracias al conocimiento de la demanda, o bien porque los proveedores abrirán sus propias tiendas físicas.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
Hola Igone.
Me encanta el post y lo que dices en él.
Llevas más razón que un santo y este problema es el que estamos teniendo muchos comercios y además con nuestros principales proveedores muchas veces.
Sus condiciones de venta online son mejores que las nuestras, ya sea online u offline.
Nuestros proveedores se convierten en nuestra competición más directa.
Como tu bien dices…
‘Así se convierten en competidores de los que hasta ahora eran sus mejores clientes.’
Un saludo!
Muchas gracias por tu comentario Jesús. Es verdad, muchos comerciantes nos lo comentan. Aunque sabemos que no hay soluciones a corto plazo, debemos pensar en qué alianzas o estrategias podemos poner en marcha para encontrar vías de salida. Nuestra recomendación para los comerciantes: UNIRSE, unidos somos más fuertes 😉
¡Saludos!