Cuando se acercan las temporadas de rebajas los clientes ven una gran oportunidad para realizar sus compras. Algunos de ellos aprovecharán los primeros días para encontrar los mejores productos; otros, esperarán al final para encontrar los mejores precios. 
A pesar de que hoy es posible encontrar muchos artículos en oferta o con precios especiales durante todo el año, las Rebajas son un periodo esperado por muchos consumidores, que debemos saber aprovechar en nuestra tienda. ¿Quién no ha llegado a casa con un montón de bolsas, contando a su pareja o familia «Mira todo lo que he comprado por x euros«?
El planteamiento inicial de las rebajas es eliminar el stock de artículos de una temporada que acaba, para dar paso en nuestro comercio a los productos de la nueva. Pero hay mucho más si quieres que la campaña de rebajas en tu tienda sea todo un éxito
Antes de las rebajas
PASO 1: Lo primero es haber planificado bien las compras para que la cantidad de artículos rebajados sea la justa. Es lo más complicado, especialmente en las tiendas de moda. En primer lugar por las presiones de nuestros proveedores y en segundo lugar porque no podemos predecir el tiempo: puedo tener mi zapatería llena de botas de goma en octubre, pero si no llueve no se venderán. La clave está en un nivel de stock justo, ni demasiado alto, ni demasiado bajo. Te recomendamos nuestro post sobre la colaboración entre los comerciantes y sus proveedores
PASO 2: Haz una previsión de las ventas que esperas obtener, de los nuevos clientes que esperas captar y de las personas extra que necesitarás en tu equipo para desarrollar una campaña rentable y si agobios. Asimismo, debes establecer los indicadores clave (KPI) qué puedan indicarte cómo está funcionando tu campaña y qué puedes corregir en cada momento.
PASO 3: También es importante la comunicación. Vamos a contar a nuestros clientes la oportunidad que supone comprar en nuestra tienda en rebajas. Planifica cómo lo harás, qué medios son los mejores para llegar a los consumidores y la inversión necesaria. El diseño es parte importante en esta comunicación: carteles, escaparates, etiquetado, folletos, anuncios… Contacta con tiempo con tus proveedores para tenerlo todo bien organizado.
Durante las rebajas
PASO 4: Si has planificado bien la comunicación en la campaña de rebajas, es hora de ponerla en marcha. En la tienda se debe respirar ambiente de rebajas: señalización y producto bien organizado. Como siempre busca los puntos calientes para colocar esos artículos que más te interesa vender.
PASO 5: Recibiremos muchos clientes que no son los que nos visitan el resto del año ¡Una gran oportunidad! Pon en marcha toda tu estrategia de fidelización, haz que formen parte de tu club, de tu base de datos. Así abres la posibilidad de establecer con ellos una «relación duradera».
PASO 6: No hagas esperar a los clientes. Una buena gestión en los probadores y en las cajas, teniendo en cuenta las horas punta, es fundamental en las rebajas. No hay cosa que más moleste a un cliente que esperar para pagar, aunque pueda tolerar ciertas «incomodidades»
Después de las rebajas
PASO 7: 
Analiza los resultados que has obtenido. Son muy importantes los balances que nos hablan de cifras de ventas, de beneficios, de costes extra, de número de artículos vendidos o de los restos de stock que quedarán para otras campañas o para un outlet. Pero también debes tener en cuenta los datos que hablan de las personas, como cuántos nuevos clientes te han visitado, qué días han sido los preferidos por los clientes, cuántos de ellos han pasado a formar parte de tu «sistema de fidelización» o qué medios de comunicación han funcionado mejor para atraer al público.
¿Son los clientes menos sensibles a las rebajas? Si, no sólo porque cada vez es más fácil encontrar buenos precios durante todo el año, sino porque la forma de buscar «chollos» ha cambiado con las nuevas tecnologías. Sin embargo, y especialmente en algunos sectores, los clientes seguimos esperando las rebajas para vivir la experiencia de encontrar un artículo que nos encanta a un precio muy especial y sentirnos satisfechos comprándolo.
Tienes las claves para una gran campaña de rebajas. Aprovéchala a tope y recibe a tus clientes como siempre, con tu sonrisa.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
