Cuando hablamos de marketing en el punto de venta, podemos referirnos a dos tipos de estrategias, en función de QUIÉN ejerce el control del comercio:

  • Por una parte existen mayoristas o fabricantes que, o bien deciden montar sus propios comercios para vender sus productos al consumidor, o bien participan activamente en la estrategia de las tiendas, aunque éstas pertenecen a otras personas, comerciante minoristas.
  • Por otro lado nos encontramos con comercios en los que quien decide es únicamente el comerciante minorista y contacta con diferentes proveedores de mercancía, ya sean distribuidores o fabricantes, para comprar los artículos que venderá al público o cliente final.

Ambas estrategias pueden ser exitosas y cualquier colaboración entre el fabricante/mayorista y el comerciante suele conllevar mejores resultados para las dos partes. Veamos por qué.

La estrategia de la tienda en manos del fabricante

El control de la tienda en manos del fabricante/mayorista

El mayorista o fabricante aporta el conocimiento de  sus productos, sabe a qué publico van dirigidos, el uso para el que han sido diseñados. Puede determinar incluso qué local será el mejor para que se vendan estos artículos, en cuanto a su ubicación, tamaño y precio. También podemos afirmar que cuenta con mucha información de sus clientes sobre cuáles son los productos mas rentables, cuál es el stock ideal de cada uno, las tallas que más se venden….

La estrategia de marketing puede ser común a todas las tiendas, teniendo siempre en cuenta las peculiaridades locales: publicidad, diseño gráfico, diseño de la tienda como espacio, comunicación en internet, eventos, redes sociales…  Tener una estrategia conjunta es más económico que elaborar un plan para una sola tienda y una marca bien posicionada por el  fabricante/mayorista puede ser un gran aliado para el minorista.

El control de la tienda en manos del comerciante minorista

La marca y la estrategia de la tienda en manos del comerciante

Si es el comerciante minorista el que decide plantear la estrategia de marketing en el punto de venta, esto supone que podrá decidir en todo momento quiénes son sus proveedores y qué artículos le interesan a su tienda y a sus clientes. Deberá diseñar un comercio atractivo y ¡muy importante! desarrollar su propia marca, que le diferenciará de todas las demás tiendas. También es muy útil para diferenciarse de la competencia: ofrecer servicios extra, crear una experiencia de compra para los clientes, cuidar la comunicación, estar presente en internet, etc

Esta independencia supone una mayor responsabilidad y más trabajo para posicionar la marca de la tienda. Pero por otra parte, si tu comercio es un éxito ¡es posible que puedas «exportar» tu saber hacer a otras tiendas!. Por ejemplo creando una franquicia o expandiendo tu negocio en una «cadena» de establecimientos.

Entonces, ¿cómo crecer como fabricante/mayorista y como comerciante minorista?

No hay fórmulas mágicas de colaboración entre los mayoristas o fabricantes y los comerciante minoristas, las posibilidades son infinitas. Cada caso debe ser estudiado, teniendo en cuenta los objetivos de ambas partes.

De todos modos, hoy más que nunca si quieres triunfar como fabricante debes ver en el comerciante minorista a tu aliado y el punto de venta como un lugar de contacto entre el consumidor y tus productos; es imposible que sobrevivas si sólo ves en él a un cliente al que «colocarle» mercancía.

Si estás en la parte del comerciante, busca alianzas con los mayoristas y/o fabricantes que te venden sus productos. No olvides que sus objetivos son los mismos que los tuyos: VENDER MÁS

¿Te implicas como fabricante o mayorista en el punto de venta? Como minorista ¿creas alianzas con tus proveedores?

Fotos de Retail Design Blog

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Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Eterna emprendedora y aprendiz, interiorista y experta en marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante ¿Colaboramos?