En cuanto entramos en un momento de crisis o de descenso de las ventas lo primero que se nos ocurre para vender más y que nuestro negocio sobreviva es BAJAR LOS PRECIOS entrando así en una guerra con la competencia. Pero, ¿garantiza esto la supervivencia de nuestro negocio? Vamos a ver cómo es muy posible que no sea así.
Lo primero que debemos hacer para plantear una estrategia de precios válida es conocer cuál es el «punto muerto» o » umbral de rentabilidad» en nuestro negocio. Este punto representa el nivel de ventas necesario para que los ingresos y los costes de la empresa coincidan. Se llama «punto muerto» porque si los ingresos son iguales a los costes entonces el BENEFICIO es cero.
Una vez conocido y estudiado este punto podemos establecer los precios de venta para que nuestra empresa sea rentable. En función de cómo sepamos «defender» nuestro precio de venta, nuestro negocio dará más o menos beneficios.
¿Qué peligros puede tener entrar en una guerra de precios?
- Que nuestros precios estén por debajo del «umbral de rentabilidad» y por lo tanto, aunque llenemos la caja todos los días, pero al final del mes o del año nos daremos cuenta de que nuestro comercio tiene pérdidas.
- Que nuestros clientes solo nos valoren por el precio bajo, no por el servicio, la atención, por la experiencia de compra o por todas nuestras fortalezas que deberíamos dar a conocer.
- Bajar los precios es muy fácil, pero ¿y subirlos? Subirlos es muy difícil…
Si queremos que nuestro comercio sea rentable tenemos que tener cuidado al entrar en las «guerras» de precios, puede ser una estrategia válida para generar ventas a corto plazo pero, ¿estamos por debajo de nuestro umbral de rentabilidad? ¿Qué resultados tendrá esto a largo plazo?
Aquí tienes 10 consejos que te ayudarán a formular una estrategia de precios con la que puedas obtener beneficios de tu negocio
- 1. Controla los costes variables: reparaciones, publicidad, promociones, material de oficina….
- 2. Conoce los costes fijos: alquiler, suministros (electricidad, telefonía, internet), asesores, personal, seguros, impuestos, amortizaciones…
- 3. Controla los precios de la competencia
- 4. Controla cuáles son los productos en los que el cliente toma el precio como referencia. Estos productos siempre deben de tener un buen precio en relación a la competencia. Seguro que no son tantos como piensas…
- 5. Además de mantener tu comercio limpio y ordenado, haz que la experiencia de compra sea agradable para tu cliente.
- 6. Planifica con antelación tus promociones, periodos de rebajas y animación del punto de venta. Conoce el coste de estas acciones y después controla los resultados.
- 7. Analiza tu surtido: ¿qué productos te ofrecen una mayor rentabilidad? ¿Cuales son los que más demandan los clientes? ¿Cuales no tienen demanda y además no te aportan apenas beneficio? ¿Deberías dejar de vender algunos productos?
- 8. A la hora de comprar ten en cuenta los costes de almacenaje. Comprar grandes cantidades a un buen precio no suele ser sinónimo de grandes beneficios. La rentabilidad también se basa en las rotaciones altas, y más aún cuando los márgenes son bajos.
- 9. Reinvierte en tu negocio: ¿Cómo quieren los clientes que sea tu punto de venta?
- 10. No te quedes detrás del mostrador esperando a que entre alguien en tu tienda, averigua qué valoran tus clientes además del precio y dáselo.
Si con todo, sabes que tu comercio es el que mejores precios da al cliente y con ello sigue siendo rentable, haz que los clientes lo sepan.
¿Te han ayudado estos consejos? ¿Qué opinas de la guerra de precios? ¿Conoces el “umbral de rentabilidad” de tu comercio? Te dejamos una herramienta para calcular tu umbral de rentabilidad de la mano de «Pymes y autónomos«.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
