Como en cada elección que hacemos cada opción tiene sus ventajas e inconvenientes. Tener un comercio en franquicia o ser franquiciado puede ser una gran forma de tener un negocio de éxito, pero también puede volverse una pesadilla. Todo depende de la relación entre las dos partes y de que los acuerdos sean siempre win-win.
La marca es lo más importante en una tienda, sea online u offline. Y no me refiero a la marca de los productos, sino a la del comercio. Por esta razón es posible que estés pensando en abrir tu comercio con una marca ya consolidada, como franquiciado. ¿Es una garantía de éxito? Hace unos meses saltaron a la prensa varios casos de franquiciados descontentos que habían perdido sus inversiones y/o se sentían engañados por el franquiciador. Sin embargo la verdad es que la mayoría de los franquiciados están más o menos satisfechos con su franquicia. Eso sí, debes analizar bien qué marca eliges para tu comercio en franquicia, qué te ofrece el franquiciador o cuáles son tus compromisos.
¿Qué es franquiciar?
Una franquicia debe ser una marca consolidada y conocida, con un modelo de negocio bien definido y que esté funcionando con éxito en otros puntos de venta. No voy a entrar en detalles legales sobre cómo se constituye una franquicia, pero ¿cómo nace?. La idea de franquiciar una marca en retail, desde un punto de vista marketiniano, suele surgir desde un punto de venta que ya es rentable. A partir de ese momento, y en función de tu éxito, puedes plantear una expansión: abriendo nuevos puntos de venta o franquiciando tu marca. Franquiciar es como buscar «socios» para la expansión de tu negocio: emprendedores/as o empresas a las que cedes el uso de tu marca y tu «know how», de acuerdo a ciertas condiciones pactadas en un contrato. No es un proceso sencillo; si quieres franquiciar tendrás que valorar muy bien cómo hacerlo, tanto desde el punto de vista legal como económico.
En una franquicia hay dos partes y ambas deben ganar: el franquiciador que ha trabajado y sigue trabajando para construir un modelo de negocio rentable y el franquiciado que gestiona el punto de venta, con el trabajo que ello conlleva: gestión de personas, compras, almacén, costes…
Lo que debes dejar claro como franquiciador
Tu marca es tu forma de hacer las cosas, es un modelo de negocio que tiene bien definido a su público objetivo, sus productos y servicios, su propuesta de valor, sus fuentes de ingresos, costes… y toda esa estructura es lo que ofreces a tus franquiciados. Además, expandir tu marca en modo franquicia puede hacerse de forma más fácil con la ayuda del medio digital, creando campañas orientadas a zonas en las que buscas franquiciados. ¿Qué deberías saber o tener en cuenta antes de convertirte en franquiciador?
- Trata a tu franquiciado como a un inversor, es decir, no le pidas que invierta en algo en lo que tú mismo no invertirías ¿Estás seguro/a de que tu marca también va a funcionar en su zona? Pues adelante.
- Actualización continua. Estamos en una época de cambios continuos o, como dicen, en un cambio de era. Una franquicia debe estar viva y adaptarse continuamente al mercado, a los cambios que puede traer la tecnología, a la legalidad vigente… Ofrece a tu franquiciado un plan de formación continua y mantenle informado de cualquier cambio, noticias, nuevas aperturas, etc.
- Las cosas siempre claras. Franquiciado y franquiciador deben firmar un acuerdo que describa cuáles serán las condiciones de su relación: cuanto tiempo durará, qué es responsabilidad de una parte o de la otra. Honestidad es la clave para que salga bien.
- Think global, act local: Escucha a tu franquiciado y a los clientes de la marca para adaptarte a la idiosincrasia local.
- Abierto al diálogo. Abre canales de comunicación con tus franquiciados, especialmente para la mejora continua y la adaptación de tu modelo de negocio a cualquier cambio en las demandas de los clientes.
- Sé activo en el crecimiento de la marca. Haz que siempre sea visible, invierte en marketing y campañas de publicidad adaptadas a tu target.
- Integra mecánicas omnicanal. Seguro que también tienes una tienda online o un catálogo en internet. Haz que que el canal digital no sea percibido por tus franquiciados como una amenaza o un competidor. Trabaja en la integración on-off y en repercutan en el franquiciado
Como comerciante, ¿qué deberías saber del franquiciador?
Ahora supongamos que estás en el otro lado y quieres abrir un nuevo punto de venta como franquiciado. Lo normal es que analices varias opciones. Seguramente explorarás diferentes alternativas dentro un sector que ya conoces: inversión necesaria, número de tiendas abiertas, el conocimiento de la marca en tu zona, etc.
Un punto importante es que busques un franquiciador con quien compartas los valores más importantes para ti. Además de estar de acuerdo con el contrato que te ofrezca, lo ideal es que estés “enamorado” de la marca, que disfrutes de cómo hacen las cosas y que lo que ofrecen a los clientes sea algo con lo que estás de acuerdo.
Ventajas de un negocio retail en franquicia
Si has hecho los deberes al investigar en profundidad lo que te ofrece una franquicia y has elegido una que cumpla con los requisitos más importantes, la franquicia te ofrecerá una gran parte del trabajo que necesitas para poner en marcha tu negocio: asesoramiento en la elección del local, una marca reconocida, imagen y diseño del punto de venta, diseño gráfico, estrategias de marketing, manuales operativos y procesos, perfiles profesionales de las personas que debes contratar, formación, know-how… Prácticamente todo lo que necesitas para que tu negocio empiece pisando fuerte y con un modelo probado y rentable.
Luego te tocará a ti poner todo tu esfuerzo para mantener el barco a flota y llevarlo a buen puerto.
Inconvenientes de una franquicia en retail
Cuidado con quién te casas. Como ya sabes tendrás que firmar un contrato con el franquiciador. Es importante tener todas las condiciones muy claras y, en caso de cualquier duda, buscar siempre asesoría profesional independiente. El contrato estipulará un tiempo mínimo que deberás cumplir, por lo que asegúrate de que firmas un acuerdo con el que puedas comprometerte.
La inversión puede parecer mucho mayor que si decides emprender por tu cuenta. Abrir un negocio por tu cuenta puede parecer más simple y más «barato», pero posiblemente no hayas tenido en cuenta la inversión que necesitarás para dar a conocer tu propia marca a los primeros clientes.
Las ganancias pueden llegar a tener un “techo”. Entre los pagos que tendrás que hacer al franquiciador puedes encontrar el canon de entrada en la franquicia, royalties, cuota de publicidad e incluso pagos adicionales por renovación de contrato o traspaso.
Cómo ves el modelo franquicia no es una garantía de éxito, ni para el franquiciado ni para el franquiciador. Requiere trabajo por ambas partes y acuerdos claros. Siempre, en el centro de todo, el Cliente.
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¿Estás pensando en franquiciar? ¿Eres franquiciado? ¿Estás contento con tu franquicia? ¿Qué es lo más complicado de tu relación con los franquiciados? Me encantará conversar contigo en los comentarios.
Este post no habría sido posible sin la ayuda de Mónica G. Tovar
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
