Estoy segura de que una de las cosas que más te preocupa como comerciante es la rentabilidad de tu tienda o de tus puntos de venta. Controlar la rentabilidad en retail es sumamente importante para tomar medidas para mejorarla o, en el peor de los casos, para cerrar un punto de venta a tiempo. ¿Tienes bajo control la rentabilidad de tu comercio? Quiero repasar contigo algunos indicadores clave que te ayudarán a saber si tus puntos de venta son o no rentables y cómo evoluciona esa rentabilidad.
Para empezar, ¿qué significa que un negocio es rentable? Según la RAE, Rentable es «Que produce renta suficiente o remuneradora» o sea, que produce beneficios. Y los beneficios de tu comercio tienes que calcularlos restando los costes. Tener un comercio más rentable puede ser cuestión de comprar mejor, de invertir mejor, de reducir costes, de buscar qué falla en el modelo de negocio… Cuando empiezo a trabajar con un comerciante como tú suelo pedirle, entre otros, algunos datos relativos a la rentabilidad actual o a su evolución. Esto me ayuda a detectar áreas de mejora o puntos débiles. Sí, también el análisis de la rentabilidad es útil cuando se trata de mejorar la estrategia de marketing.
Más allá de los conceptos puramente contables quiero mostrarte a continuación algunos KPIs que puedes controlar y que te ayudarán a sacar conclusiones para que tu comercio siga avanzando hacia la mejora de la rentabilidad.
Los costes en retail
Controlar periódicamente los costes en tu comercio te ayudará a detectar desviaciones sobre los costes habituales. Algunas veces es posible que puedas reducir los costes. Por ejemplo, con instalaciones más eficientes que te permitan ahorrar en tu factura de electricidad. Tus costes también pueden incrementarse porque has contratado más personal, has ampliado tu horario de apertura o has invertido en una campaña de publicidad. En este caso controla cómo influye esto en las ventas y si ese incremento aumenta la rentabilidad de tu comercio.
Repasa la estructura de tus costes en ¿Cuánto cuesta una tienda? La estructura de costes en retail
El margen de beneficio en tu comercio
En términos generales el margen es la diferencia entre el precio al que compras y el precio al que vendes. Puede estar expresado en unidades monetarias o en porcentaje. Para usarlo como KPI será más útil usar el porcentaje. Por otra parte existen dos términos: el margen bruto y el margen neto:
- Margen bruto: es la diferencia entre el precio de venta y su coste de compra o de producción. En el margen bruto no tenemos en cuenta otros gastos del negocio.
- Margen neto: es igual al margen bruto descontando conceptos como impuestos, intereses y otros gastos de la empresa, como personal, arrendamientos, suministros, etc.
El margen neto te indica la rentabilidad general del negocio o del punto de venta. El margen bruto es ideal para controlar mes a mes cómo se desarrolla la relación entre los costes y las ventas. También es conveniente calcular el margen por tiendas, por categorías de productos o por temporadas. El porcentaje de margen bruto debes calcularlo a partir del precio de venta; así puedes saber de forma simple los beneficios brutos que obtienes con sólo mirar las ventas de un periodo determinado.
¿Cómo calcular el porcentaje de margen bruto? Un ejemplo: compras un vestido por 48,50€ a tu proveedor y lo vendes por 98€ (sin IVA). Tu margen es del 50,5%, que es el resultado de dividir la diferencia entre precio de venta y precio de coste, entre el precio de venta x 100, es decir [(98-48,50)/98]x100. En rebajas haces un 40% de descuento en el vestido, por lo que lo vendes a 58,50€. En este caso tu margen es del 17,6%, el resultado de [(58,50-48,50)/58,50]x100.
Obtener un buen margen en tu comercio depende de muchos factores: de los precios a los que compras tus productos, de los precios de venta que tus clientes estén dispuestos a pagar, de los precios de productos similares o iguales a los que vendes o del valor que puedas aportar a tus clientes, por el cual estarán dispuestos a pagar un poco más…
El umbral de rentabilidad o «punto muerto»
El umbral de rentabilidad es un indicador muy útil. Es muy general, pero es clave para saber cómo va tu comercio ese día, ese mes o ese año que estás analizando. Este indicador nos ofrece la cifra de ventas a partir de la cual obtenemos beneficios, relacionando el margen de beneficio (bruto) con los costes. Para calcularlo es imprescindible que conozcas tanto el margen (en porcentaje) como los costes. Puedes saber más sobre cómo calcular el umbral de rentabilidad y por qué es un indicador muy valioso en: ¿Has tenido beneficios hoy? El umbral de rentabilidad en tu tienda
Las ventas en relación al espacio o las personas
Las ventas por metro lineal, por metro cuadrado, por tienda… Estos indicadores te ayudan a controlar cómo de rentable es el espacio de tu comercio. Al igual que en el margen, es conveniente que controles qué secciones de tu tienda te ofrecen una mayor rentabilidad por metro, especialmente si tus puntos de venta son medianos o grandes. Si en tu negocio tienes varias tiendas debes saber cuáles son las más rentables en relación al tamaño o a los metros de exposición.
Algunas veces puede ser necesario controlar también las ventas por vendedor/a. Te ayudará a saber si tu personal está trabajando correctamente. Esto depende del organigrama de funciones en tu negocio: si hay personas dedicadas en exclusiva a las ventas o si es el personal de caja el que hace los cobros independientemente del vendedor.
El retorno de tu inversión
No hay un sólo indicador relacionado con el retorno de la inversión o ROI (return of investment), debes calcularlo por cada una de las inversiones que haces. Por ejemplo, si pones en marcha una nueva campaña de publicidad, con el objetivo de atraer personas a tu tienda, debes controlar cuántas personas han visitado tu comercio como consecuencia de dicha campaña. ¿Otro ejemplo? Si vas a hacer una reforma o un cambio sustancial, que requiera una inversión, debes controlar cómo ha aumentado tu rentabilidad gracias a ello. ¡Importante! Marca bien el objetivo de cada una de tus inversiones y elige el indicador apropiado: más ventas, más visitas, más fidelidad de los clientes o más rentabilidad…
Como puedes ver todos estos indicadores están relacionados entre si. En función de tu sector o tus objetivos puedes marcar algunos de estos KPIs (o todos) para controlar de forma periódica. Un indicador es siempre más interesante si controlas su evolución a lo largo de días, meses o años. Si quieres saber más te recomiendo leer estos artículos sobre los KPIs, los datos y la rentabilidad en retail:
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
