En otras ocasiones hemos hablado del surtido de nuestra tienda y de cómo debemos clasificarlo en función de lo que quieran o valoren los clientes. Ya sabemos que el surtido es el «conjunto de artículos que comercializamos en una tienda» ya sean productos tangibles o servicios.
Esta vez vamos a analizar cómo podemos controlar internamente cuáles son los productos que son más rentables para nuestro negocio y cuáles quizá no deberían formar parte de nuestro surtido.
Si controlamos habitualmente nuestros precios, los de la competencia y otros factores como la demanda (cómo varía en relación al precio), ya sabemos que algunos artículos tienen un precio de venta que nos deja más margen y otros nos dejan menos margen, aunque vendamos la misma cantidad. Por ejemplo:
- Caso A: Vendemos un camiseta de una marca muy demandada, pero sabemos que es fácil que nuestro cliente compare el precio en otras tiendas, ya sean online o físicas. Por lo tanto ponemos un precio con poco margen y obtendremos pocos beneficios.
- Caso B: Vendemos un pantalón que tiene mucho éxito porque sienta muy bien. El fabricante lo hace casi en exclusiva para nuestra tienda y hemos conseguido obtener un muy buen precio de compra. Este artículo nos permite poner un precio de venta con más margen y por ello obtener más beneficios.
¿Notas la diferencia? Seguro que si.
Entonces ¿qué control debemos tener sobre el surtido? Pues debemos controlar el beneficio y las ventas de cada producto y relacionarlos entre si. Obtendremos así cuatro tipos de productos:
- Productos ESTRELLA: son aquellos que tienen ventas por encima de la media y además nos dejan más beneficios. Son los más interesantes para nuestro negocio así que debemos cuidar especialmente el stock y colocarlos en los lugares de mayor paso de clientes.
- Productos VACA: son aquellos cuyas ventas superan la media, pero que nos dejan pocos beneficios. Puede ser porque son artículos de marcas muy conocidas y que también se venden en muchas otras tiendas de la competencia. Debemos cuidar mucho el precio para que el cliente no perciba nuestro establecimiento como caro. Sirven para atraer clientes, pero no para obtener grandes beneficios.
- Productos PERRO: son los artículos que se venden poco y además dejan pocos beneficios. Estos productos están aportando poco a nuestro comercio, así que debemos estudiar si deben ser eliminados del surtido.
- Productos INTERROGANTE: tienen pocas ventas pero con buenos beneficios. Nuestra misión debe ser intentar convertirlos en productos estrella: colocarlos en sitios preferentes, crear presentaciones atractivas, hacer demostraciones… Si no lo conseguimos es posible que pasen a ser productos perro y por ello poco interesantes para nuestro negocio.
Si quieres saber más sobre la colocación de los productos en el punto de venta, consulta nuestro post sobre la gestión del espacio en la tienda.
¿Has clasificado alguna vez los productos que vendes según las ventas y los beneficios? ¿Cómo lo has hecho? ¿Te ha ido bien? Coméntanos tu experiencia.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
Hola buenas vivo en un pueblo de Badajoz de unos 10000 habitantes. Tengo un local de unos 60m en el centro del pueblo ,estoy pensando en montar un negocio pero ño se que poner,me gustaría me dieran ideas .Gracias Saludos
Hola Francisco! Lo más importante es detectar las necesidades de las personas que viven en el municipio y estudiar de forma más profunda el entorno: ¿cómo es la población? ¿joven o mayor? ¿con tendencia a crecer en número? ¿qué negocios hay ya en el municipio? ¿a qué otras ciudades se desplaza la gente a comprar?. También es importante conocer las debilidades y fortalezas de tu local: fachada, instalaciones, paso de personas, negocios adyacentes… Y por último, pero lo más importante, conocerte a ti mismo y saber lo que te gusta, lo que sabes hacer, con que negocio disfrutarías…
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