Cuando se acerca el Black Friday u otras fechas en las que los clientes van buscando descuentos, es normal que te cuestiones la rentabilidad de las promociones en tu tienda. La promoción es una herramienta de marketing que hay que usar adecuadamente. Primero porque no puedes depender en exclusiva de las promociones para vender y segundo porque una promoción debe tener un carácter puntual y ayudar a alcanzar un objetivo concreto de tu estrategia. ¿Cómo hacer mejores promociones? ¿Cómo usar correctamente las promociones?
Si en tu tienda sólo vendes cuando recurres a los descuentos algo falla. Puede ser que tus clientes no perciban una propuesta de valor clara. Otra de las causas posibles es que tu surtido no esté correctamente adecuado a las necesidades de los clientes. O incluso que tu modelo de negocio no es viable, sea por costes o falta de atractivo para tu público potencial. Hay que revisar tu estrategia. Si optas por hacerlo tú mismo/a puedes recurrir al Autodiagnóstico en 10 preguntas. Si necesitas que te ayude obtén más información en Diagnóstico del punto de venta.
De todas formas, en los negocios hay fechas en las que las ventas caen. También hay momentos en los que querrás aprovechar para lanzar un nuevo producto, impulsar las ventas de una determinada categoría de productos o servicios, o dar a conocer tu marca a nuevos clientes. Lo más importante es que tengas claro el objetivo de tu promoción.
Publicidad y promociones en retail
¿Qué es la promoción?. De las definiciones que he encontrado mi preferida es ésta de Marketing XXI: Promoción es «una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo». Para diferenciar publicidad de promoción ten en cuenta que la primera ofrece a tu cliente una razón para comprar, mientras que la segunda ofrece un incentivo. Tanto en publicidad como en promoción tener claro el objetivo de cada acción es fundamental. No sólo para que sepas en qué medida los has conseguido, también para diseñar mejor tu publicidad o promoción.
En resumen, la promoción es ese pequeño empujoncito que necesita tu cliente para comprar en tu tienda.
Algunos objetivos de tus promociones
¿Qué objetivos puedes plantear para tu promoción?
- Dar más visibilidad a tu marca. ¿Quieres dar un nuevo impulso a tu marca? ¿Has cambiado algo en tu negocio? ¿Estás preparándote para la llegada de un nuevo competidor? Puede ser un buen momento para poner una promoción en marcha.
- Aumentar las ventas de determinados productos. Tanto si se trata de nuevos productos/servicios, como si tu objetivo es eliminar stock, puedes preparar una promoción para vender más de estos artículos en tu tienda.
- Aumentar el ticket medio o las unidades por ticket. ¿Tienes clientes que compran en tu tienda pero un ticket medio más bajo de lo normal? Diseña una promoción que premie a las compras de más importe o de más unidades por ticket.
- Vender más en determinadas fechas. Repasa tus ventas de años anteriores y descubre las fechas en las que disminuyen. Normalmente coinciden con periodos en los que tus clientes deben «apretarse el cinturón». Prepara una promoción que les ayude a ahorrar y que sirva para dan un empujón a tus ventas.
- Lanzar un nuevo producto o servicio. Impulsa la prueba de ese nuevo producto o servicio que comercializas en tu tienda con una promoción de lanzamiento. También puedes usar las pre-ventas o reservas antes de que la novedad llegue a tu tienda, premiando con un precio especial a los clientes más atrevidos.
Comunicación: clave para que tus promociones funcionen
Una de las claves para una promoción de éxito es la comunicación. Para diseñar buenas promociones en retail tienes que contar cuál es el beneficio para el cliente. Y además tienes que contarlo a través de medios con los que puedas llegar a tu público objetivo. Si conoces bien a tus clientes sabrás cuál es la mejor forma para llegar a ellos: publicidad exterior, buzoneo, emails, redes sociales…
Cuida el mensaje. Tienes que ser capaz de provocar un impulso de visita a tu tienda, con pocas palabras, resaltando especialmente el beneficio y las ventajas para el cliente. Usando la señalización en la tienda puedes además impulsar la circulación de personas hacia las zonas más frías. El diseño también es importante. Usa tipografías legibles y destaca la oferta con el tamaño más grande. Utiliza tamaños de fuente más pequeños para las condiciones de la oferta. En cuanto al color, solemos asociar los rojos y fucsias con ofertas y descuentos, pero también los amarillos, negros y los que contrasten bien te pueden servir. Añade tu logotipo, para que sea fácil identificar la promoción con tu marca.
Recuerda usar diseños similares para todos los medios de comunicación. Folletos, vinilos, publicaciones en redes o emails deben tener el mismo diseño adaptado a cada formato y tamaño. No escatimes en la inversión para comunicar tu promoción. Una promoción que no se ve es como si no existiera.
Un último consejo. Reúne a tu equipo antes del inicio de cada promoción en tu punto de venta y explícales las condiciones y las ventajas para los clientes.
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¿Haces promociones en tu comercio? ¿Obtienes los resultados que esperabas? Espero tus comentarios.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
