A menudo usamos terminología sobre el comercio que puede ser familiar para nosotros pero que te conviene conocer si eres un comerciante inquieto y te encanta formarte y estar al día.
Antes de empezar con nuestra lista debemos aclarar para los más despistados que «retail» es el término en inglés que se utiliza para nombrar al comercio minorista, es decir, cualquier comercio cuyo cliente sea mayoritariamente el consumidor final (y no otra empresa), sea del tamaño que sea el establecimiento.
Empezamos con nuestro diccionario retail
- Ads: es la abreviatura en ingles de «advertising», o en español publicidad. Seguro que te suena Facebook Ads o Twitter Ads o Adwords, que son plataformas en las que podemos poner nuestros anuncios en internet.
- Branding: son las técnicas que utilizamos para construir una Marca (brand=marca). Incluye desde el naming (poner el nombre apropiado) hasta la estrategia, el posicionamiento, la identidad corporativa (diseño gráfico) y todas las acciones para diferenciar dicha marca y ponerla en la mente de los consumidores asociada a unas características y valores.
- Click and Collect: se refiere a la compra que el consumidor realiza en una tienda online, pero recoge en la tienda física. Es una gran idea para las tiendas que tienen una buena presencia en internet y buscan atraer clientes del online a su tienda.
- CRM: son las siglas de Customer Relationship Management (Gestor de las relaciones con los clientes). Es un software que , bien instalado en nuestro ordenador o bien en la nube, nos permite saber cómo es cada cliente, registrando los datos de cada uno, las compras que realiza, con qué frecuencia y otras interacciones con mi negocio. Así podemos conocer el perfil de nuestros clientes o crear ofertas personalizadas, newsletters, etc. Puede que tengas un CRM integrado en tu TPV (Terminal Punto de Venta).
- Customize:
o «customizar» es ofrecer un producto «a medida» de cada cliente o personalizado para él/ella. Por ejemplo, Nike ofrece a través de su tienda online la posibilidad de escoger el color de cada una de las partes de sus zapatillas, convirtiendo cada modelo en único. Puedes verlo en
este enlace - Drop shipping: es un modelo de venta en el que el minorista no guarda stock de mercancías, sino que el cliente las pide y las recibe directamente de manos fabricante o mayorista. Este modelo puede funcionar muy bien para pequeñas tiendas online de comercios minoristas y según los expertos será tendencia en los próximos años sustituyendo a los market places. (Tendencias ecommerce de Juan Macías)
- Ecommmerce: es el término que define los negocios de venta online, que pueden ser de B2C (business to consumer o del negocio al consumidor) o bien de tipo B2B (business to business o del negocio a otros negocios o profesionales). Es decir, usamos «ecommerce» (comercio electrónico) para referirnos a las tiendas en internet.
- Flagship store: son las tiendas insignia de las marcas. Las grandes marcas, especialmente de moda, eligen locales en zonas muy transitadas y céntricas de las grandes ciudades para implantar este tipo de tiendas, en las que el diseño sirve para transmitir la esencia de dicha marca. (Ejemplos de flagship stores)
- Market Place: es una plataforma web a modo de tienda online que agrupa a varias tiendas en su «interior», como un centro comercial online. Puede ser especializado en un sector o en una zona geográfica o bien más genérico como Amazon o Ebay (Leer más sobre market places)
- Merchandising: es el conjunto de técnicas de marketing que se aplican en el punto de venta. Las más importantes disciplinas son el «visual merchandising», que trata de la presentación atractiva del producto en el comercio y el «merchandising de gestión», que estudia la rentabilidad del punto de venta a través del espacio y la circulación de clientes, el lineal, la colocación del producto, la estrategia de surtido, etc.
- Mistery shopper: o cliente misterioso, es una persona que visita el punto de venta como un cliente más, pero lo hace para evaluar las capacidades del vendedor o dependiente/a, la atención al cliente o bien los procesos de venta y la experiencia de compra. Suele ser enviado por el/la gerente del comercio a fin de detectar áreas de mejora en relación a las personas, aunque también algunas marcas usan esta técnica para saber si en el punto de venta se prescriben sus productos.
- Omnichannel: o comercio omnicanal es el que integra todos los canales en la experiencia de compra de sus clientes, de tal forma que el consumidor puede interactuar con la marca a través de cualquier canal: móvil, ordenador, tienda física… al mismo tiempo que el comerciante obtiene información sobre su comportamiento. Es decir, en un comercio omnicanal puedes comprar online y recoger en tienda, usar tu móvil en el comercio para obtener información sobre el producto o para comprar, obtener beneficios por interactuar con la marca en redes sociales… y más que la tecnología nos permita para hacer la vida más cómoda a nuestros clientes.
- Planograma: es la representación gráfica de cómo se colocarán los productos en el lineal, en las estanterías. Permite gestionar el espacio del comercio de forma rentable, asignando un lugar a cada producto y definiendo cuánto ocupa. Además, se tiene en cuenta el color, tipo de embalaje, rotación, atractivo para el cliente, etc. de cada artículo. (Saber más sobre el planograma con Qmax Consulting)
- Pop up store: o tienda por up, es una tienda efímera, es decir, que abre sólo para unos días. Sirve para testar los resultados de una marca o modelo de negocio, ver cómo reaccionan los clientes, además de dar a conocer dicha marca. Atraen a los clientes precisamente por su carácter efímero.
- Pricing: de price o precio, hace referencia a la estrategia de precios del comercio (o cualquier otro negocio). Es una de las 4 Ps del marketing mix (Saber más sobre las 4 Ps)
- ROPO: siglas de Research Online Purchase Offline, es decir, buscar online y comprar offline o en la tienda física. (Más sobre el efecto ROPO)
- Showrooming: es la práctica de los clientes de ver los productos en tiendas físicas para posteriormente comprarlos a través de tiendas online, normalmente por el precio. (Más sobre el showrooming)
- Social commerce: o comercio social son las técnicas que se usan desde las tiendas online para ayudar a la venta de productos. Redes como Facebook, Instagram o Pinterest se convierten en lugares en los que el consumidor descubre el producto que le gusta y con un solo click se presenta en la tienda online en la que puede añadirlo directamente al carrito.
- Webrooming: al igual que el ROPO, es la tendencia de los consumidores de buscar información o descubrir productos y tiendas a través de internet y comprar en la tienda física, por la inmediatez, la confianza y la posibilidad de tocar los artículos o recibir consejo del vendedor. (Más sobre webrooming)
Actualización del 28/9/19
- Cross selling: o venta cruzada es una técnica para vender más basada en ofrecer productos complementarios al que el cliente compra. Si tu cliente compra unos pantalones, ofrécele un cinturón; si compra un vestido, puedes ofrecerle los zapatos, un collar o un abrigo. Pueden hacer cross selling los/as vendedores/as, pero también la tienda y la colocación del surtido. Es más fácil que un cliente compre más de lo que tenía pensado si la colocación estratégica del surtido le hace descubrir productos que complementan el primero.
- Upselling: es otra técnica de venta que se basa en ofrecer a tu cliente un producto mejor (o más caro) que el que tenía pensado comprar. Al igual que la técnica anterior puede que sea el/la vendedor/a quien la ponga en práctica, pero también podemos hacer que el punto de venta propicie el upselling. Por ejemplo, vas a comprar un coche del modelo X, pero llegas al concesionario y ves otro que incluye algunos extras, un poco más caro y te decides por el segundo. Igualmente puedes aprovechar en tu tienda para hacer promociones del producto «base», pero mostrar claramente en la tienda las características de otros productos mejores y de mayor precio.
¿Nos falta algo? Coméntanos qué otros términos sobre el comercio te gustaría que definamos.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
Hola Igone.
Una consulta que significa PVP, PCC y PPF. Gracias.
¡Hola Carlos! Entiendo por PVP el Precio de Venta al Público, pero no he encontrado referencias de las otras combinaciones de siglas. Posiblemente me ayudaría el contexto. Envíame un mensaje a través de la página de contacto con alguna referencia del contexto para poder buscar una respuesta. Muchas gracias por leer y comentar 🙂
Hola Igone! Para una iniciada me viene genial! Ya tengo un mini diccionario de los «must» ;). A Todo esto preguntarte qué es un TA cuando hablan de un córner dentro del Corte Inglés. Gracias!
¡Gracias Andrea!
Sobre el TA no sé decirte qué es; parecen las siglas de algo… Si encuentro información sobre ello te envío un email.
Saludos 🙂
Faltaría el ROI: Return On Investment (Retorno de la Inversión)
Gracias por la aportación Ferran 🙂
Me gustaria saber sobre los términos técnicos de selling up cross selling y similares que se utilizan en los retails.
Gracias.
Hola Eduardo,
Muchas gracias por la aportación. He incorporado upselling y cross selling al post. Espero que te resulte útil 😉
¡Saludos!
Amazing!!!
Muchíssimas gracias por la «master class»!
Gracias Juli 😉
Igone de verdad que excelente recopilación y felicidades por las sencillas explicaciones mostradas. Tu blog es una joya! y con seguridad lo recomendaré a mis contactos profesionales de la Ind. Textil.
Una pregunta, hace algún tipo de asesoría? Es que tengo una duda y quisiera saber si me la pudieses aclarar.
Muchas gracias y a continuar con el excelente trabajo!!
Saludos!!
Muchísimas gracias Yazmín. Es genial recibir un comentario así, la mejor recompensa que una puede recibir. En relación a tu pregunta, me pongo en contacto contigo a través del email.
Que es Ume en repocision
Hola Ana,
No sé responderte. Dejo abiertos comentarios por si otra persona te puede contestar. Muchas gracias por leer el blog 🙂
Hola Igone,
Estupenda recopilación! Así de entrada se me ocurre el Visual merchandising , que en resumidas cuentas trata de como exponer el producto generando una experiencia de compra que resulte atractiva, y que vaya acompañada con los objetivos de branding de la marca.
Y en este sentido también, los Props, que serían los objetos o elementos de decoración que acompañan al Visual Merchandising para vestir la tienda y el producto.
Espero haber contribuido positivamente 😉
Saludos!
Mil gracias por tu aportación, Manuel