En nuestro artículo anterior hablamos sobre estrategia y cómo ponerla en marcha en tu comercio. Uno de los puntos importantes a la hora de comenzar a plantear una estrategia es el surtido: es decir, qué vendemos, a quién se lo vendemos y cómo los clientes lo buscan.
Según Wikipedia «se llama surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto.» Para una buena gestión es imprescindible que hayamos clasificado los artículos que componen el surtido de nuestra tienda en diferentes grupos. Esta clasificación irá en función de la estrategia que hayamos decidido para nuestro negocio y nos confirmará si realmente estamos orientados a los clientes a los que queremos llegar.
¿Qué conseguimos con la gestión por categorías?
- Nuestro cliente comprende mejor qué vendemos y qué puede encontrar en nuestro comercio, en otras palabras, qué necesidades podemos satisfacerle con nuestro surtido. Queda claro para ellos cuál es la filosofía de nuestro comercio y en qué podemos ayudarle.
- Provocamos que el cliente recuerde con facilidad qué compras ha venido a realizar e incluso que compre otros productos por impulso, es decir, nos ayuda a aumentar el «ticket medio» por cliente.
- Tenemos un mayor control sobre el margen y las ventas de cada categoría/producto, lo cual nos sirve para tomar decisiones estratégicas.
- Podemos asignar el espacio correspondiente a cada categoría, optimizando la rentabilidad de cada metro lineal en nuestra tienda.
¿Qué pasos debo dar?
De acuerdo a tu estrategia, clasifica los artículos de tu surtido en categorías. Puedes leer nuestro post sobre los diferentes criterios para clasificar en categorías. Recuerda que es más importante pensar en el cliente al clasificar, no el el proveedor de cada uno de los productos.
Asigna un espacio en tu tienda a cada categoría, en función de la rentabilidad para tu negocio, de la frecuencia de compra, de lo atractivo de cada categoría para los clientes, de la complementareidad de unas con otras…. Es evidente que trataremos de que las categorías más rentables ocupen más espacio, pero no olvides que estén muy visibles los artículos de compra más frecuente o los más atractivos.
Señaliza bien en el espacio de tu punto de venta dónde encontrar cada categoría, para que tus clientes las identifiquen correctamente. El diseño es tu gran aliado en la comunicación en el interior de tu comercio.
Usa tu sistema informático de gestión (TPV) para reflejar la clasificación que has diseñado, de tal manera que te permita controlar la rotación, las ventas y los márgenes de cada categoría.
¿Y después de todo esto?
Revisa regularmente los resultados económicos de cada una de las categorías que has creado. ¿Cuáles son las más rentables? ¿Y las de mayor rotación? ¿Están ubicadas en el lugar que corresponde? ¿Encuentran los clientes lo que buscan?
Como siempre, serán los resultados de este análisis los que nos sirvan para revisar nuestra estrategia y la implantación de las categorías. Así, será mucho más fácil orientar nuestro comercio a las necesidades de los clientes, manteniendo o mejorando la rentabilidad del negocio.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
