Tus clientes están usando internet para comprar. No es sólo que hagan compras en tiendas virtuales, es que navegar por internet se ha convertido en la forma habitual de: buscar información sobre productos y servicios, encontrar opiniones de usuarios sobre lo que quieren comprar o saber más sobre las marcas. Es decir, aunque tu negocio está en tu comercio físico no puedes ignorar cómo tu cliente usa internet como escaparate, como guía de compra o para tomar decisiones.
En el artículo «Conduce tu comercio con una estrategia omnicanal» puedes repasar algunas razones por las que usamos canales online para comprar. Si tienes claro que tu comercio debe usar internet, pero no sabes cómo empezar, te interesa leer «5 pasos para vender al consumidor omnicanal«
¿Te queda alguna duda? Ikusmer ha publicado recientemente el estudio «El ecommerce B2C 2017. Situación actual, perspectiva y evolución 2011-2017«. Este trabajo de investigación se basa en una encuesta realizada en 2017. El resultado es un análisis sobre el comportamiento de las personas de Euskadi con respecto al acceso a internet y las compras online. Es imprescindible que conozcas y analices datos sobre cómo tus clientes potenciales están usando internet, qué dispositivo prefieren o qué razones les impulsan a comprar en tiendas físicas o virtuales. ¿Quieres saber más?
El acceso a internet: cada vez más móvil
Uno de los errores que solemos cometer es pensar que las personas mayores de cierta edad no usan internet. El estudio de Ikusmer comienza analizando el perfil del internauta «habitual»: las personas que ha usado internet en los últimos 3 meses. Es posible que te sorprenda comprobar que muchos más «senior» y «baby-boomers» usan internet con respecto a las cifras de 2013.
Los smartphones son los protagonistas cuando se trata de acceder a internet. Las compañías de telefonía ofrecen casi siempre sus tarifas con acceso móvil a internet; también es más fácil encontrar puntos WiFi para conectarse. Así que resulta que el 90,1% de los/as internautas usa el móvil para conectarse a internet, cuando hace tan sólo 5 años, en 2013, este porcentaje era apenas el 57,4%.
De estos datos puedes extraer dos conclusiones interesantes para tu comercio:
- No desprecies el uso que hacen de internet las personas de más de 50 años. Es algo que suelo escuchar de los comerciantes «Es que mis clientes son mayores y no usan internet». También debes trabajar en tu sitio web y en las redes sociales si tu cliente objetivo tiene más de 50 o incluso de 60 años.
- Recuerda que internet ya es móvil. Prepara tu sitio web para que la experiencia de navegación sea rápida y eficiente desde cualquier dispositivo móvil. Puedes usar la prueba de optimización para móviles de Google para hacer un test de tu web. No olvides probar tus imágenes cuando estés creando campañas de publicidad para Facebook y cuando diseñes tus correos de email marketing.
Internet: el escaparate previo a la compra
¿Para qué usamos internet? El estudio «ecommerce B2C» concluye que un 92,1% usa Whatsapp u otras aplicaciones de mensajería y el 86,9% utiliza el correo electrónico. Pero hay 3 actividades que realizan habitualmente los internautas y que afectan directamente a su forma de comprar y por lo tanto a tu comercio:
- Buscar información sobre bienes y servicios: explorar antes de comprar
- Comprar: ya no podemos ignorar que cada vez más personas compran en internet
- Vender: las compras y ventas «consumer to consumer» también experimentan un incremento. En 2013 sólo un 4,8% de los internautas usaba internet para vender, mientras que el 2017 son el 9,2%.
Entonces, ¿qué significa que las personas «buscan información sobre bienes y servicios»? ¿Cómo afecta esto a tu comercio? Como concluyen en Ikusmer, «internet se ha convertido en un escaparate virtual». Preferimos comprar en tiendas físicas, pero rastreamos la web para encontrar productos, marcas, opiniones de otros compradores, etc. Si el primer paso antes de comprar es explorar en internet, es más importante que nunca que tú también apuestes por un escaparate virtual y sobre todo, que lo cuides.
Las personas de entre 20 y 49 años son las que más usan internet para explorar antes de comprar.
Las razones para elegir tienda o tienda online
El estudio de Ikusmer también aborda las razones que nos frenan a la hora de comprar en internet. Lo primero que pensamos es que quizá a algunos internautas les preocupa la seguridad o la privacidad. Sin embargo, las personas que no realizan compras en tiendas online lo hacen mayoritariamente porque prefieren las tiendas físicas.
Hemos perdido el miedo a internet, pero la mayoría de las compras se hacen en tiendas físicas: dudamos, queremos tocar, probar, explorar, recibir consejo, relacionarnos… Es el momento de buscar la diferencia de tu tienda con respecto a una tienda online y sacarle todo el partido.
Claves para convertir internet en oportunidad para tu tienda
Deja ya de ver internet como una amenaza y empieza a descubrir las oportunidades que ofrece a tu tienda física. Las claves son:
- Empieza a usar internet en tu estrategia de marketing: puedes captar nuevos clientes, pero también mantener el contacto con los que ya conocen tu marca. ¿Cómo sacar todo el partido al marketing digital para tu comercio? Descubre cómo usan internet tus clientes: qué tipo de información buscan, dónde, en qué redes sociales están, qué puedes hacer para aportarles valor, qué estrategia poner en marcha para atraer más visitas a tu tienda o cómo hacer que recuerden tu marca. Puedes aprender también de otros comerciantes como tú.
- Pon el móvil en el centro de tu estrategia en internet. Los sitios web de marcas de consumo tienen alrededor de un 60% de tráfico móvil. Estás viendo el triunfo de Instagram, una red social 100% móvil prácticamente. Cada vez descargamos y usamos más aplicaciones para móviles… ¿Está tu sitio web preparado para las visitas desde smartphone? ¿Cómo se ven tu publicaciones y campañas publicitarias en dispositivos móviles?
- Invierte en mejorar la experiencia de compra. Empieza por replantear tu modelo de negocio y qué aportas a las personas que compran en tu tienda con respecto a una compra en internet. Mejora el diseño de tu comercio pensando en tu cliente y lo que quiere vivir en tu tienda, pensando en cómo hacer que quiera comprar y sobre todo, que quiera volver.
¿Cómo estás preparando tu comercio para esta evolución en la forma de comprar? ¿Qué oportunidades ves en internet para tu tienda?
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
