Hoy más que nunca valoramos las habilidades blandas y las actitudes, como aspectos clave de las personas en su desarrollo profesional. En el comercio las personas son fundamentales y por lo tanto también sus actitudes. Por desgracia muchas veces me encuentro con algunas que dificultan la adaptación al cambio o impiden el crecimiento de los negocios. Porque el éxito de un comercio no depende sólo del conocimiento, de una buena ubicación o de la capacidad de inversión. La clave está en la actitud de las personas.
Mi comercio va mal, pero la culpa es de…
Es que han abierto un nuevo centro comercial; es que mi competidor vende muy barato; es que la gente compra en Amazon; es que mis proveedores ahora venden en su propia tienda online… Son comentarios que suelo escuchar de muchos comerciantes. Sí, es evidente que las circunstancias externas nos lo ponen muy duro a veces: crisis de consumo, competidores, nuevos canales de venta, una pandemia, subidas de costes, etc. Sin embargo los comercios que sobreviven lo hacen adaptándose a estas nuevas circunstancias, a nuevas necesidades de las personas y tendencias en el consumo. Es hora de asumir responsabilidades.
No sirve de nada centrarse en lo negativo, no sirve de nada lamentarse, buscar culpables o esperar a que lleguen ayudas. No hay vuelta atrás, todo cambia. La actitud de victima no te deja avanzar, sólo te hace infeliz. Deja el “modo supervivencia” y no pienses en un entorno lleno de amenazas: piensa en cómo puedes convertirlas en oportunidades para tu negocio.
Recuerda todos los obstáculos que ha superado el comercio, situaciones y supuestas amenazas que se decía que acabarían con las tiendas: los grandes hipermercados, la llegada de los centros comerciales, el comercio electrónico, la pandemia del COVID19… ¡Tú puedes!
Esto no se puede hacer en mi tienda
Dijo Cantiflas “Lo difícil lo hago de inmediato, lo imposible me tardo un poquito más”. Pensar que hay cosas imposibles o dejar de intentar algo porque es incómodo o requiere trabajo es una actitud que no te deja evolucionar. Tienes que ser capaz de poner metas y objetivos, alcanzables claro, pero también ambiciosos. “Esto no se puede hacer” puedes convertirlo en “esto no podemos hacerlo solos” o bien “necesitaremos más tiempo y/o inversión para conseguirlo”.
Además, te recomiendo que te alejes de personas y empresas que te sueltan a menudo este tipo de frases: “no se puede hacer”, “es imposible”…. A la hora de incorporar a alguien a tu equipo o de elegir proveedores exige actitud positiva, apuesta por personas que no se centren en los obstáculos, sino en como superarlos.
Es que los clientes no nos entienden
Es posible que no te entiendan, pero que sí te entiendan forma parte de tu responsabilidad como comerciante (no de la de tus clientes). ¿Estás usando bien tus herramientas de comunicación? ¿Sabes lo que transmite tu comercio? Te lo ilustro con un ejemplo.
En el momento en el que escribo este artículo las mascarillas son obligatorias como medida de seguridad frente al COVID en algunos lugares, como centros sanitarios, transporte público y farmacias. Hace no mucho vi un cartel bien grande en el exterior de una farmacia que explicaba algo así como: “nosotros no ponemos las normas, la mascarilla es obligatoria para entrar en esta farmacia”. A mi se me quitaron las ganas de entrar.
Es verdad, el uso de mascarillas ha dejado de ser obligatorio en comercios y se nos olvida llevarla o ponérnosla cuando entramos a la farmacia. Supongo que, hartos de tener que advertir a varios clientes, en esta farmacia optaron por poner el dichoso cartel. Pero tú, comerciante, no puedes nunca estar harto de tus clientes, porque ellos y ellas son tu razón de ser. Se merecen que les trates como reyes y reinas. Ponte en “modo empatía” y busca otra forma de dirigirte a las personas que quieren entrar en tu farmacia: “Te recordamos que nuestra farmacia es un espacio para el cuidado de la salud y por ello es obligatorio que uses mascarilla en el interior”, “Ayúdanos a prevenir los contagios por COVID usando tu mascarilla, así muy pronto todos podremos quitárnosla”.
Si todavía tienes la sensación de que tus clientes no te entienden te resultará interesante leer el post Educar al cliente de tu comercio.
Siempre lo hemos hecho así (y nos ha ido bien)
La peor barrera para la transformación digital o la innovación en tu comercio: “siempre lo hemos hecho así”. Albert Einstein dijo “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”. Lo que hacías antes y te daba buenos resultados quizá no te sirve ahora. Porque el entorno ha cambiado, porque tus clientes ya no compran como antes.
El pasado estaba bien: antes de la pandemia, antes de Amazon, antes de la guerra de Ucrania…. Pero ahora estamos en otra realidad ¿qué hacemos? ¡Adaptarnos! Buscar nuevos aliados para tus proyectos, pensar en cómo atender nuevas necesidades de tus clientes, diversificar tu propuesta de valor o fuentes de ingresos, desarrollar nuevos canales… Cuestiónate a ti mismo/a, despierta tu lado crítico, observa, explora, haz algo nuevo.
Para vender basta con tener un buen producto
No basta con un buen producto, ya no. Primero, porque puedo tener un producto perfecto, pero que nadie lo quiera o lo necesite. Segundo, porque puedo tener un producto genial, pero si nadie lo sabe no vendrán a comprarlo. Y tercero, porque puedo tener un gran producto, pero es el mismo o muy similar al que tienen otros muchos competidores.
Lo curioso es que muchas de las personas que opinan que un buen producto es suficiente suelen ser “enemigos” del marketing, es decir, les parece que el marketing no sirve de nada, posiblemente porque no lo conocen. Y sin embargo, es precisamente el marketing la disciplina ideal para que no caigas con tu comercio en cualquiera de esos tres errores:
- Cualquier comercio que haya formulado una buena estrategia de marketing habrá pensado en la demanda (lo que necesitan las personas) para elegir sus productos o desarrollar sus servicios
- Un/a buen/a comerciante habrá pensado además en una estrategia de comunicación en su plan de marketing. De esta forma será capaz de hacer llegar su mensaje a sus clientes objetivos y que éstos puedan conocer lo bien que encajan los productos y servicios de este comercio con sus necesidades.
- Además, una estrategia de marketing también te ayudará a establecer la diferencia con cualquier competidor, a pensar en tu marca para desarrollar un vínculo con tus clientes.
Es decir, no sólo es necesario un buen producto, también necesitas una buena estrategia de marketing para vender.
Por qué es tan importante la actitud en un/a comerciante
Tu formación y tu actitud son importantes y repercuten en los resultados de tu comercio. Apostar por la formación continua y aprender nuevas habilidades te ayudará muchísimo a gestionar tu comercio y tener éxito. Pero de nada sirven los conocimientos y habilidades si tienes una actitud negativa o que bloquea el cambio. Estamos en una nueva era para el retail: tu actitud es clave para llevar tu comercio al próximo nivel.
Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
