Otra de las evoluciones que nos han traído las nuevas tecnologías es que hoy «cualquiera» puede poner a la venta productos, ya sean nuevos o de segunda mano, a través de internet, que ha puesto en contacto a personas, tiendas, artesanos, fabricantes o mayoristas con otras personas interesadas en esos productos. Ya no es necesario siquiera tener un sitio web propio, sino que podemos hacerlo a través del sitio que ha desarrollado otra empresa: el market place.

Dejando al margen los aspectos legales que hay que tener en cuenta para vender en intenet, el comercio o la compra-venta de productos o servicios es algo más que «exponer» los artículos a la espera de que el comprador los encuentre. Para ser comerciante hay que saber vender y para vender, hay que conocer a nuestros clientes. Esto, en un mercado con limitada capacidad de consumo y saturación de oferta, es más complicado que nunca, pero no por ser complicado es imposible.

Ahora bien, el hecho de que fabricantes, mayoristas, productores y tiendas quieran llegar directamente a los clientes usuarios de los productos está haciendo que cada uno de los agentes evolucione y encuentre su lugar en el mercado. ¿Cómo?

¿Quiénes comercian con productos?

Los fabricantes

Tradicionalmente los fabricantes y productores se dedicaban a diseñar y fabricar diferentes artículos o a producirlos (en el caso de agricultores, ganaderos…). Buscaban para comercializarlos a otras empresas, mayoristas, distribuidores o tiendas, que compraran estos productos y los pusieran a la venta para el cliente final, es decir para el usuario o consumidor. Es lo que ahora llamamos B2B (business to business). En el mejor de los casos, la producción o fabricación se hace teniendo en cuenta al usuario, obteniendo información a través del punto de venta, de los comerciales o de estudios de mercado.

Ahora es normal encontrar a productores agrícolas que venden sus frutas o verduras directamente a los consumidores o a fabricantes que han creado su propia tienda online, para saltarse un eslabón y reducir costes. ¿Es lícito? Por supuesto, siempre que el intermediario no aporte nada, ¿por qué no saltárselo?

Los mayoristas o distribuidores

Por su parte los mayoristas y distribuidores compran artículos de varios fabricantes/productores creando así un catálogo que tiene mucho que ver con las necesidades del comerciante. También facilitan el proceso logístico, acercando (físicamente) los productos a las tiendas. Seguimos en el comercio entre empresas o B2B.

También los mayoristas se han lanzado a vender directamente a los usuarios, por la misma razón, si el punto de venta o último eslabón de la cadena no me aporta nada… me lo salto.

Los comercios minoristas

Y por fin llega el turno del comerciante, el que tiene contacto directo con el cliente, le escucha y le recomienda el producto que mejor se adapta a sus necesidades de los que dispone en sus surtido. Es el comercio B2C (business to consumer). Para ello ha tenido que hacer una selección de artículos que cree que les gustarán a los consumidores, negociar con sus proveedores, comprar y en muchos casos almacenar estos productos y, por último, tener una tienda lo suficientemente atractiva y bien situada.

Pero, ¿qué le aporta a tu cliente comprar en tu tienda en lugar de hacerlo directamente del fabricante o del mayorista? Esta es la pregunta para la que tienes que tener respuesta.

El comercio debe evolucionar para pasar de ser un simple intermediario a crear un espacio de contacto con el cliente, en el que éste vive experiencias asociadas a la compra.

¿Y qué pasa con las marcas?

La MARCA acaba siéndolo todo para el consumidor. Cuando llega a la tienda o cuando busca en internet la marca le hará decidirse entre uno u otro producto: marca de fabricante, marca de distribuidor, ¿por qué no marca de tienda?

Y tu empresa, ¿por quién apuesta?

Con un consumidor cada vez más informado y autónomo tu empresa, ya seas fabricante, productor o mayorista, debe tener clara su apuesta:

• Si el punto de venta aporta valor a los usuarios finales, apoya este canal y conviértete en un aliado de la tienda. Puedes aprovechar para aprender más de los clientes que compran tu producto, crear promociones conjuntas con el comerciante, mejorar la logística para minimizar los almacenes de la tienda y maximizar la zona en la que exponer tus productos, participar en el merchandising… en fin, crecer juntos.
  ¿Es compatible esto con una tienda online de fabricante? Si, claro que si, siempre y cuando se tenga una política de precios de venta al público transparente y se defienda el margen de la tienda.
• Si por el contrario decides que quieres vender directamente al consumidor final, ten claro que la tienda dejará de ser tu comprador tarde o temprano. Te convertirás en minorista y deberás saberlo todo sobre los clientes.
• Si eres comerciante apuesta por empresas que crean en tu negocio como el canal ideal para hacer llegar sus productos a los clientes usuarios. Colabora con ellos para crear sistemas de gestión eficientes para los pedidos, el almacenaje, el conocimiento del cliente…

¿Y si integramos varios eslabones de la cadena? Es decir, si somos mayoristas y comerciantes o fabricantes y comerciantes, ¿qué ventaja podemos tener con respecto a otras empresas? Lo comentaremos en nuestro próximo post, de momento te dejamos pensando y por supuesto tienes nuestro espacio de comentarios abierto a tus sugerencias.

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