Una de las ventajas de una «tienda física» sobre las tiendas online es la cercanía con el cliente y el trato directo y personal. Seguro que tienes claro que el modelo «autoservicio» debe estar pensado para que el Espacio de tu Comercio sea capaz de vender sólo a través del diseño, la comunicación, de una presentación bien trabajada del producto y otras prácticas de merchandising. Pero en la era del retail omnichannel no podemos despreciar ningún canal que nos sirva para aumentar las ventas y por esta razón debemos sacar el máximo partido a una de nuestras Fortalezas: la cercanía al cliente.
Hemos hablado en varios artículos sobre la importancia de que ocurran «cosas» en tu tienda o de cómo organizar un evento en tu comercio. Hoy queremos analizar cómo las técnicas de «venta directa» pueden ayudar a tu comercio.
¿Qué es la «venta directa»?
Según Wikipedia «se entiende por venta directa la comercialización fuera de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora». Seguro que te suena más si hablamos de marcas como Mary Kay, Avon o Tupperware, ¿a que sí?.
También hablamos de venta directa B2B (entre negocios) a la que realizan los agentes comerciales, vendedores o consultores de ventas de empresas fabricantes o mayoristas. Sin embargo y debido a la influencia de las nuevas tecnologías, las funciones del vendedor están cambiando: de ser meros portadores de un catálogo a ser «embajadores de la marca» a la que representan.
¿Qué puedo aprender de la «venta directa»?
Se trata de extraer lo bueno de las técnicas de venta directa y aplicarlo a tu negocio. La palabra clave es «demostración personalizada», en otras palabras, explicar a tus posibles clientes cómo funcionan tus productos, cómo mejoran sus vidas, qué usos diferentes pueden darles… en una reunión pequeña, en un tono cercano y distendido y cuya finalidad es la venta.
¿Cómo puedo poner en marcha técnicas de «venta directa» en mi comercio?
El primer paso es definir bien qué vendes, no tus productos, sino qué aportan a tus clientes. Por ejemplo:
- Si vendes ropa o complementos en realidad vendes sentirse a gusto con uno mismo o comodidad o seguir las tendencias
- Si vendes menaje de cocina vendes los mejores instrumentos para una alimentación saludable o la formas de optimizar la preparación de los platos que le gustan a tu cliente.
- Si vendes artículos de jardinería vendes el respeto por el medio ambiente o un jardín para disfrutar con la familia
Y así sucesivamente
Ahora sólo nos falta organizar nuestra demostración:
- Busca una fecha clave y un lugar: lo mejor es que sea en tu tienda o una de tus tiendas, pero si tienes poco espacio puedes organizarlo con otro/s negocios (que ofrezcan productos complementarios) o bien alquilar una sala en un hotel o centro de negocios. Asegúrate de que la fecha y la hora son
- Invita a tus mejores clientes: piensa en un grupo de clientes a los que te interesa llegar especialmente. Puede ser un grupo de prescriptores o blogueros/as que no te conocen de momento o tus clientes VIP, a los que presentas en exclusiva un nuevo producto o la nueva temporada.
- Difunde tu «demostración»: pon énfasis en la exclusividad usando palabras como «venta privada», «para un grupo muy reducido», «exclusivo» o similares. Diseña una invitación personalizada y envíala.
- Prepara el espacio: tanto si has elegido tu tienda como si no, prepara un espacio cómodo, acogedor, especial, íntimo… Decóralo de forma especial, para que todos/as se sientan como en casa.
- Prepara la mejor selección de productos, adaptada al perfil de los/as invitados/as. Asegúrate de que los precios sean visibles. No olvides que la finalidad es vender.
- ¡Vende!: empieza por dar la bienvenida, ofrecer algo de picar y/o beber puede romper el hielo. Hazlo muy personal, deja que los/las asistentes cuenten alguna anécdota. Lleva a alguien que pueda dar testimonio del uso de tus productos y contar su experiencia. Pon a disposición de los/las clientes los productos que quieran probar, tocar, degustar… No pierdas el control de la dirección y del ritmo de la reunión.
- Pide su opinión a los/las asistentes: estáte atento/a a las opiniones que recibes durante la reunión. Posteriormente envía un pequeño formulario en el que puedan valorar diferentes aspectos clave. Toma nota para la siguiente, ¿qué puedes mejorar?
Si quieres sacar partido de la cercanía como Fortaleza de tu comercio aprovecha las técnicas de la venta directa.
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Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
