Como comerciantes, ya no dependemos en exclusiva de nuestra ubicación física, es decir, de la ubicación de nuestro local comercial, sino de nuestra propuesta de valor y nuestra capacidad para darla a conocer a nuestros clientes, propiciando decisiones de compra. Y aunque nuestro negocio esté basado en en la «tienda física», ya conocemos de sobra la importancia de los medios online para llegar a un consumidor potencial que se mueve cómodamente en en un entorno on-off.
En nuestro artículo «¿Puede cualquiera ser comerciante?» analizábamos la situación en la que nos han puesto las nuevas tecnologías, abriendo la posibilidad de ser comerciante minorista a empresas fabricantes, mayoristas o distribuidoras.
Una de las formas de mejorar nuestra propuesta de valor, ahorrar costes o aumentar márgenes es integrando varios eslabones de la cadena de suministro que hay desde la fabricación del producto hasta la comercialización al consumidor final.
- Cuando un fabricante o productor decide comercializar directamente sus productos, bien sea en internet o en una tienda física, hablamos de integración hacia adelante.
- Cuando una empresa de retail (o un grupo de varias) decide que es hora de fabricar sus propios productos para venderlos en sus tiendas, hablamos de integración hacia atrás.
¿Cómo y por qué una estrategia de integración hacia adelante?
Empresas fabricantes o mayoristas suelen tomar la iniciativa de adquirir o implantar sus propias tiendas para controlar mejor el canal a través del que se comercializan sus productos. Algunas de las razones por las que lo hacen son:
- Hay poca confianza en el retailer
- Tienen posibilidad de invertir y mejorar la rentabilidad
- Quieren ofrecer precios más competitivos, sin intermediarios, como en el caso de pequeños productores agrícolas o artesanos
- Quieren un mayor control sobre su marca y cómo la percibe el cliente
Por ejemplo: Imagina que eres diseñador y fabricante de zapatos. Al principio cuentas con una red comercial que visita tiendas como clientes que pueden comprar tus productos. Vas lanzando tu marca a internet y te das cuenta de que recibes muchas visitas en tu web, tienes seguidores que interactúan con tu marca y hacen comentarios muy positivos. Decides abrir tu propia tienda online y.. ¡vendes muy bien! Es el momento de abrir una tienda exclusiva de tu marca, consigues un local, calculas costes y una previsión de ventas y.. ¡funciona genial! Sigues con la expansión y abres nuevas tiendas, con mucho éxito. Ahora no solo fabricas sino que también vendes, por internet y en comercios físicos, controlando la imagen de tu marca y recibiendo directamente el feedback de los usuarios de tus zapatos.
¿Cómo y por qué una estrategia de integración hacia atrás?
Muchos comercios se ven presionados por las condiciones que les imponen los fabricantes o mayoristas: cantidades altas en los pedidos mínimos, reposiciones de stock que llegan tarde, precios de venta ya marcados que dejan márgenes escasos a la tienda… Por eso, algunas de las razones por las que los comercios se deciden por una estrategia de integración hacia atrás son:
- Falta de confianza del retailer en sus proveedores
- Posibilidad del comerciante de invertir para mejorar su rentabilidad, bien sea solo o en grupo
- La marca del comercio es la que más aporta al consumidor
- Ofrecer productos diferenciados con respecto a otras marcas de otros comercios
- Crear una marca blanca o marca de la tienda
Por ejemplo: Imagina que en tu tienda de moda te dedicas a personalizar prendas de algunas marcas. Te das cuenta de que puedes llegar a diseñar tus propias prendas. Junto a otros comercios de tu sector consigues adquirir un taller de fabricación textil pequeño que tiene capacidad para confeccionar las prendas que necesitáis. Un diseñador o diseñadora se incorpora a vuestro equipo, creando una moda exclusiva y diferente. Además, adquirís la capacidad de servir pedidos en un tiempo muy corto, adptándoos a las necesidades de vuestros clientes. En fin, vendéis más, productos diferentes y con mayor margen.
Te recomendamos leer: «Ejemplos de estrategias de integración vertical hacia atrás» en La Voz de Houston
Reflexionando…
No todo es tan fácil como en el papel, pero muchas veces puede ser cuestión de agruparse para conseguir los objetivos. Si has identificado un problema de los que acabamos de contarte, quizás una estrategia de integración pueda aportarte soluciones. Te dejamos pensando…
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Igone Castillo
Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Experta en interiorismo comercial y marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante. Siempre aprendiendo ¿Trabajamos juntos/as?
