El surtido de tu comercio es el conjunto de productos y servicios que tienes a la venta para tus clientes. La forma en la que expones los productos en tu tienda también determina cómo perciben los clientes qué vendes y si esos productos satisfacen sus necesidades. Cuando se trata de servicios debemos hacerlos “tangibles” con herramientas de comunicación, para que las personas que vean tu tienda o tu escaparate sepan qué beneficios obtienen al comprarlos o contratarlos. En definitiva: lo que no se ve no se vende.

Pero antes de explorar la mejor forma en la que colocar los productos en la tienda es fundamental saber qué te interesa vender. En una tienda “física” el espacio tiene siempre límites: superficie o metros lineales de estanterías. Esto quiere decir que también la cantidad y variedad de productos que podemos tener está limitada. Entonces ¿cómo tener siempre el surtido ideal? ¿Cómo elegir los productos que son más rentables para tu tienda?. Comprar bien es una de las claves del éxito de tu comercio, y para comprar bien te ayudará mucho saber qué has estado vendiendo. Es decir, analiza tus ventas para comprar mejor: la gestión por categorías te facilitará el trabajo.

Si tu negocio de retail vende productos te será muy útil este artículo.

Las categorías del surtido como unidades de negocio en tu comercio

¿Quieres saber cómo comprar mejor? Una de las bases para empezar a analizar tus ventas es clasificar el surtido en categorías. Cada categoría o grupo de productos debe responder a una necesidad de tu cliente, a su forma de comprar. Conocer a tus clientes vuelve a ser clave para hacer una buena clasificación de los productos y agruparlos para controlar tu surtido y vender más y mejor.

Gestionar por categorías el surtido en retail

Crear las categorías o grupos de productos según su uso puede ser lo más habitual, pero no es el único criterio válido para una buena clasificación. En una tienda de moda encontraremos las prendas organizadas de tal forma que podamos componer un look completo: pantalón, camisa o camiseta, chaqueta o jersey, zapatos… Si entras en un comercio de alimentación verás que la clasificación responde a las necesidades o el uso: frutas y verduras, conservas, galletas, cárnicos… En una perfumería es muy probable que encuentres los productos organizados por marcas. Seguro que conoces excepciones como la vinoteca que tiene sus vinos clasificados por origen o la tienda de cosméticos en la que los productos están ordenados según el tipo de piel. Tu también puedes aportar valor a tus clientes a través de la clasificación de los productos.

¿Qué es lo mejor para cada sector o en cada comercio? Todo depende de tu modelo de negocio y de tu cliente. Gestionar por categorías en tu comercio te ayudará a cumplir tus objetivos: los clientes entenderán mejor tu negocio y tu propuesta de valor, te ayudará a optimizar el espacio de tus puntos de venta y aprenderás a comprar mejor. En definitiva, tendrás un comercio más rentable.

Una vez que has organizado los productos de tu tienda y los has clasificado en categorías debes analizar periódicamente aspectos tan importantes como:

  • Cuáles son las categorías más vendidas, en unidades de productos o en euros
  • Frecuencia con la que cierta categoría aparece en el ticket
  • Categorías con más margen de beneficio para tu comercio

Este análisis te permite extraer conclusiones muy valiosas sobre el funcionamiento de tu negocio. Algunas veces el análisis de las ventas puede ser complicado, especialmente cuando trabajas con una gran cantidad de referencias o cuando hablamos de productos que pasan de moda (ya que las referencias que vendes cambian cada temporada), como ropa, accesorios de moda, tecnología, etc. Pero insisto: un buen control te permitirá comprender cómo compran tus clientes, comprar mejor y optimizar el espacio de tu tienda.

Productos más vendidos, productos que aportan más beneficios

Un producto que permanezca demasiado tiempo en nuestra estantería será un producto que tengamos que “malvender”, rebajando su precio y quedándonos sin margen. De la misma forma en la que analizas cada categoría también puedes analizar ciertos productos para comprender mejor cómo está funcionando tu comercio y debería ser tu surtido.

No es que tengas que tener un informe de las ventas de cada producto. Podría ser útil sólo si trabajas con muy pocas referencias. Lo que sí puedes controlar en tu tienda es qué productos son clave por diferentes motivos:

  • Los más vendidos: ¿Cuáles son los 20 o 30 productos que más vendes? Estos son los productos por los que las personas acuden a tu tienda y conviene que prestes especial atención al control de su stock.
  • Los que aportan más beneficios: No sólo se venden bien, sino que además son rentables para tu comercio. Averigua cuáles son y dedícales en la tienda un espacio preferente, en donde sean muy visibles.
  • Los menos vendidos: ¿Cuáles son esos productos que apenas se venden? Es posible que sea conveniente eliminarlos de tu surtido. Si trabajas con productos que “pasan de moda” tienes que ser ágil detectando qué artículos no están teniendo demanda y tomar medidas para venderlos lo antes posible.
  • Los que se venden casi sin beneficio: Puede ocurrir que algunos productos que se venden en tu tienda no tienen margen de beneficio suficiente. Plantea si pueden ser sustituidos por otros que cumplen con la misma función o satisfacen la misma necesidad. Analiza si es posible eliminarlos del surtido.

El TPV o ERP, tu aliado en la gestión del surtido

Objetivos de la gestión por categorías

El análisis y el control del surtido sólo son posibles si contamos con un buen software. Elegir el programa de gestión de tu tienda es una decisión importante, no te quedes con la primera opción. ¿Cómo seleccionar el software ideal para tu tienda?

  • Establece lo que necesitas. ¿Cuántos puntos de venta necesitas gestionar? ¿Y almacenes? ¿Cuántas referencias hay en tu surtido? ¿Tienen tus productos variaciones de color o tamaño? ¿Vendes a granel o por peso? Recuerda que tu TPV/ERP debe permitir la clasificación de tu surtido en categorías o familias.
  • Los básicos. Necesitarás poder extraer informes para llevar tu contabilidad al día. Si el sistema te permite sacar resúmenes para confeccionar las declaraciones de Hacienda mucho mejor.
  • Escalable y flexible. Elige un software que te permita crecer: añadir nuevos puntos de venta o puestos de trabajo, trabajar desde cualquier sitio (como un portátil) o instalar nuevas funcionalidades en el futuro.
  • El servicio. Busca siempre un proveedor de software fiable y que se comprometa a resolverte cualquier incidencia. Antes de adquirir un compromiso consulta opiniones de otros clientes o contacta con una persona experta independiente que te aconseje.
  • Las actualizaciones. Es importante que tu sistema de gestión esté siempre al día. Te recomiendo que adquiera tu software mediante una suscripción o que pago por uso (SaaS) para que siempre esté actualizado.
  • Los dispositivos. Hasta hace poco sólo te planteabas usar tu TPV en un ordenador. Ahora es posible utilizar muchos programas en un tablet o con sistemas operativos diferentes como los basados en Linux.
  • Funcionalidades extra. Un buen CRM o sistema de gestión de clientes será una herramienta de gran utilidad integrada en tu ERP. Además, pide a tu nuevo software que te permita implantar sistemas de fidelización de clientes a la medida de tus necesidades. También es bueno tener integrado un sistema de gestión de personas o una funcionalidad de citas o reservas de servicios.
  • Omnicanal. Tarde o temprano necesitarás que tu sistema se conecte también con una tienda online: comprueba que esto sea posible sin necesidad de complejos desarrollos informáticos a medida.

El precio también es importante, pero el software de gestión de tu comercio es el corazón de tu negocio. Siempre es mejor invertir bien que tener que perder tiempo en procesos de migración.

Objetivo: optimizar el surtido

No se trata de tener más variedad o más cantidad de productos en tu tienda. El objetivo de la gestión por categorías y del análisis del surtido es que tu comercio sea más rentable. Dedicarás un tiempo a elegir un buen software y a analizar las ventas, pero estoy segura de que este trabajo te enseñará a comprar mejor y por lo tanto a vender mejor.

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Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Eterna emprendedora y aprendiz, interiorista y experta en marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante ¿Colaboramos?