El marketing en el punto de venta (o merchandising) es el área del marketing destinada a mejorar los resultados en la tienda. Como gerente de un comercio puedes aplicar diferentes técnicas para influir en las decisiones de compra de las personas que entran, haciendo que éstas compren, que compren ciertos productos, o bien que compren más de lo que tenían pensado. Un buen plan de marketing en el punto de venta es clave para que tu tienda para que venda sola, para que invite a la compra.

¿Cuáles son esas “herramientas” que puedes usar? Un escaparate atractivo, una buena ambientación en la tienda, una gestión del surtido correcta, promociones que invitan a comprar, eventos o demostraciones, etc. Y sobre todo, plantear una estrategia y evitar estos errores.

Error 1: pensar que “el diseño es solo para los grandes”

Un comercio bien diseñado es un espacio en el que a los clientes les gusta estar, en el que les gusta comprar. Apostar por un buen proyecto para el diseño de tu punto de venta es pensar en tu cliente y en contar con un espacio de trabajo cómodo, en plasmar tu modelo de negocio en un local (o más de uno).

Marketing en el punto de venta: diseño

Muchos comerciantes piensan en el diseño como un gasto y van poniendo parches en su local, cambiando ese mueble que está roto o pintando las paredes del color de moda. Es básico tener ordenada y limpia tu tienda, pero ¿qué espera tu cliente? ¿Por qué compra en otras tiendas y no en la tuya? Cuando planteas un cambio en tu punto de venta siempre va ser de gran ayuda que cuentes con un/a diseñador/a, que tengas claro cuánto invertir y por qué, y especialmente que sepas cómo vas a amortizar esa inversión y qué repercusión tendrá en tus ventas.

¿Quieres saber más? Te recomiendo leer:

Error 2: descuidar el escaparate

Tu escaparate es tu tarjeta de visita y es también el mejor vendedor de tu tienda. Un buen escaparate es una invitación a entrar, a saber más, a comprar. Si, ahora tienes que gestionar varios escaparates: tu sitio web y tus páginas en redes sociales. El de la tienda es el más importante: consigue que entren más clientes, ayuda a transmitir nuestra marca, nos hace diferentes…

Para que el escaparate cumpla con estos objetivos planifica el trabajo. Es ante todo una cuestión de comunicación, de lo que quieres contar con el escaparate en cada momento. En primer lugar debes disponer de un buen “escenario”, en el que una iluminación apropiada juega una papel fundamental. Después piensa en lo que quieres conseguir y qué elementos necesitas: productos de tu tienda, materiales o mobiliario auxiliar, vinilos, etc.

¿Con qué frecuencia cambiar tu escaparate? Esto dependerá de tu sector y especialmente de la frecuencia de compra del producto que vendes. También deberías tener en cuenta cada cuánto tiempo pasa una persona por delante de tu tienda. En general deberías cambiar tu escaparate cada 15 días.

Para saber más puedes leer “¿Cómo hacer de tu escaparate tu mejor vendedor?

Error 3: no dar importancia a tu Marca

La Marca de tu negocio debe ser una prioridad para ti: es la forma en la que te recordarán tus clientes. En el punto de venta hay muchas formas en las que recordar a tus clientes lo importante que es tu marca para ti. Porque si es importante para ti, acabará siéndolo también para ellos.

Además de tu “saber hacer” y lo que transmite tu negocio en internet, tu marca se hace visible en muchos elementos gráficos de tu tienda: el rótulo, las bolsas, las etiquetas, la señalización interior, el papel de envolver, el uniforme, etc. Usa tu logo de forma correcta en todos estos elementos: el color, las formas, las tipografías…

No abuses del material que te proporcionan los distribuidores con su marca. Muchos comerciantes llenan sus tiendas de “displays” o muebles con diferentes marcas, solo porque se las ha suministrado alguno de sus proveedores, porque es más cómodo que pensar en cómo poner el escaparate o cómo colocar determinados productos. De esta forma la marca de comercio se diluye, pierde importancia, el cliente ni siquiera la percibe.

Te invito a leer también “Cómo y por qué definir la Marca de tu comercio

Error 4: que tu tienda que no cuente nada

Comunicación en el punto de venta

Uno de los errores más frecuentes que encuentro en las tiendas es que no cuentan todo lo que hacen, lo bien que lo hacen o por qué son diferentes. En el marketing en el punto de venta también trabajamos en la comunicación en el punto de venta. No se trata de agobiar al cliente potencial con miles de mensajes, no podemos contar todo de una sola vez. Se trata de conectar con el consumidor, destacando nuestra diferencia.

Antes de pensar en “cómo lo cuento”, piensa en el “qué cuento”: ¿qué hace tu comercio diferente a los demás? ¿por qué te eligen los clientes? Por ejemplo, imagina que en tu tienda un alto porcentaje de los clientes usa un servicio de financiación que les ofreces, pero solo porque los vendedores lo ofrecen a la hora de cerrar una venta. Si lo cuentas, si lo conviertes en un reclamo, puedes mejorar tus ventas. Incluso puedes señalizar ciertos productos con el precio de la cuota mensual,
en lugar de poner su precio total.

Seguro que te interesa leer “¿Qué quieres que tu tienda les cuente a los clientes?

Error 5: no controlar el surtido

Vender más y mejor es también cuestión de saber qué vendemos, qué es más rentable o qué artículos de nuestro surtido no encajan con nuestros clientes. Debes construir tu surtido a la medida de tu cliente potencial y elegir muy bien qué compras. Comprar bien es una de las claves para triunfar en retail.

Entonces, ¿cómo comprar mejor? La respuesta es clara: controlando lo que vendes. El control de los productos depende en gran medida de que dispongas de un buen sistema de gestión. Apuesta por un software que te permita clasificar los productos, asignándoles una categoría (o varias) o bien etiquetas con las que puedas hacer filtros y extraer informes. Usa tu TPV más allá de sus funciones como caja registradora. Da de alta cada producto con una referencia única, no solo conseguirás un mejor control del stock, sino que te servirá para planificar mejor las compras.

También es una gran idea que tomes nota de las “faltas” o de cualquier producto o servicio que tus clientes te piden y no tienes en la tienda. ¿Con qué frecuencia te preguntan por algo que se ha terminado? ¿Te preguntan por productos que no tienes? El control sobre el “nivel de servicio” también nos ayuda a comprar mejor, comprendiendo qué es lo que quieren nuestros clientes.

Te invito a leer este interesante artículo sobre “La gestión por categorías en tu comercio“.

Error 6: pensar que internet es solo para atraer a clientes

Tus clientes deben moverse de forma fluida entre tu tienda y tu sitio web, de forma que sus viajes sean de ida y vuelta. No pienses solo en tu web como un espacio de captación de clientes; mucho menos si se trata de tus redes sociales. Invita a los clientes que ya conocen tu negocio a visitar tu web, a seguirte en Facebook o en Instagram o a escribir una reseña sobre tu comercio en Google Maps. ¿Por qué deberías hacerlo? Primero porque te sirve para mantener el contacto, para hacer que quienes ya te conocen estén atentos a lo que publicas en tu blog o en tus redes sociales. Segundo porque más tráfico en tu web, más seguidores o mejores reseñas va a atraer a clientes nuevos.

Anuncia en tu tienda cuál es tu sitio web y en qué redes sociales está presente tu marca. Invita a los clientes que ya te conocen a seguirte, usando vinilos, folletos u otro tipo de señalización en tu comercio. Verás cómo en poco tiempo recibes comentarios en la tienda sobre tal publicación en Facebook o sobre el último post que ha salido en tu blog.

Estoy segura de que disfrutarás leyendo “Del online al offline (y viceversa) en tu comercio“.

Error 7: no creer en la tecnología

La tecnología en el punto de venta es un medio, no un fin. Piensa en qué necesitas y cómo la tecnología te puede ayudar. Existen ya herramientas que te permiten controlar mejor qué pasa en tu tienda: cómo se mueven los clientes, con qué frecuencia vienen, cuánto tiempo pasan en el local o qué zonas recorren. Si sumas a esto el control de los productos a través de tu sistema de gestión o incluso del etiquetado, tendrás los datos que necesitas para conocer mucho mejor tu negocio y poder avanzar.

Por otra parte hay otras herramientas que te servirán para mejorar la experiencia de compra. Empieza por algo sencillo y observa cómo lo acogen tus clientes. Puedes, por ejemplo, usar una tablet como pantalla interactiva para que tu cliente explore un catálogo u obtenga más información sobre ciertos productos. El pago puede ser un momento incómodo para tu cliente, especialmente si provoca esperas. Piensa en cómo incorporar nuevos medios de pago o formas para agilizar el pago.

Puedes saber más leyendo “Tecnología en el punto de venta, ¿ayuda a nuestro comercio?

¿Qué otros errores crees que debemos evitar en el marketing en el punto de venta? ¿Cómo mejorarías tu tienda con herramientas de merchandising?

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