Hay muchas formas de saber cuánto vale una tienda, pero este artículo no pretende ser una guía contable para calcular su precio, sino una reflexión sobre el valor de los intangibles de tu comercio. ¿Qué deberías valorar si quieres comprar un comercio en funcionamiento? ¿Y si quieres vender o “traspasar” tu tienda? Además de ese análisis contable necesario para tasar el “patrimonio neto“, puedes valorar otros aspectos a la hora de comprar o vender una tienda:

  • Los clientes o “cartera de clientes”
  • El know how o tu forma especial de hacer
  • Las alianzas estratégicas
  • El valor de la marca o conocimiento de marca

Los clientes de la tienda

La cartera de clientes no es algo exclusivo de los agentes comerciales. Uno de los factores más importantes para valorar un comercio es el número de clientes que compran habitualmente en la tienda. Y por otra parte, ¿qué valor aportan esos clientes al negocio?. Para saber cuánto valen los clientes que tiene una tienda debemos conocer:

  • Número de clientes en la base de datos del negocio, incluyendo formas de contacto para poder comunicarnos con ellos/as
  • Gasto por cliente, o cuánto suelen comprar estos clientes fieles
  • Recurrencia o con qué frecuencia compran esos clientes en la tienda

Si quieres dar valor a tu comercio, construye tu propia base de datos. Necesitarás crear un vínculo especial con las personas que compran en tu tienda, descubrir por qué lo hacen y conocer cómo puedes aportarles más valor. Una estrategia de fidelización es fundamental para cualquier comercio. No sólo conseguirás dar más valor a tu negocio, sino que además te servirá para conocer cómo se comportan tus clientes, cuáles son sus preferencias y cómo captar otros nuevos. Descubre más sobre cómo desarrollar un programa de fidelización en tu tienda con estos artículos.

El “know how” de tu negocio

El valor de los intangibles de tu tienda

En la web “Significados” definen know how como “un conjunto de conocimientos técnicos y administrativos que son indispensables para conducir un proceso comercial y que no están protegidos por una patente pero son determinantes para el éxito comercial de una empresa“. En otras palabras, ¿qué es eso que sabes hacer en tu tienda que encanta a tus clientes? o ¿qué es lo que te diferencia de otras empresas de tu sector, gracias a lo cual te eligen los consumidores potenciales?

Para determinar tu “know how” ten siempre por escrito todos tus procedimientos, descubre los que mejor funcionan y revisa para corregir aquellos que se puedan mejorar. Así crearás tu propio Manual de operaciones, Este manual te servirá para poder transmitir tu conocimiento a futuros gestores de tu comercio o bien para expandir tu negocio. Piensa en cuántas tiendas fracasan al comenzar un proceso de expansión abriendo un nuevo punto de venta. Seguramente es porque no han sabido transmitir ese know how al nuevo gerente.

¿Qué debería contener tu Manual de Operaciones? Desde el aspecto físico de tu tienda hasta el proceso de atención al cliente, pasando por la forma de colocar el surtido o los perfiles profesionales de las diferentes personas que trabajan en el comercio.

Las alianzas estratégicas

Las alianzas que hayas conseguido para mejorar la rentabilidad de tu tienda también son valiosas para tu negocio. Puedes aliarte con otros negocios de tu sector, con empresas proveedoras de productos para tu tienda o con otras que te faciliten ciertos procesos, por ejemplo la logística.

Cuando te plantees en una alianza hazlo siempre pensando en el beneficio de ambos aliados. Busca además empresas con valores e inquietudes similares a los de la tuya. Quien sabe si con tu aliado consigues ofrecer algo que tus clientes valoren más o que te diferencie de tus competidores de forma sustancial.

El valor de la marca o conocimiento de marca

Lo más valioso de tu tienda. La marca es todo, son tus clientes y lo que les haces sentir, es la forma en la que haces las cosas y son las personas y las empresas de las que te rodeas.

La marca es mucho más de la representación gráfica de tu nombre o el aspecto físico de tu tienda por dentro y por fuera. Si, es cierto que un buen diseño, atractivo para tus clientes potenciales, es una parte muy importante de tu negocio. Pero no lo es todo, es solo el continente. Una MARCA es lo que hace especial a tu empresa, los valores mueven tu negocio, hacia dónde vas, la propuesta de valor para tus clientes…

Seguro que te interesa leer: Cómo y por qué definir la Marca de tu comercio

Cuál es el valor de tu comercio

Para comprender cuánto vale tu tienda, empieza por el valor contable. Tienes que tener en cuenta las instalaciones del local, su contenido (mobiliario, lámparas..) y las mercaderías o productos que tienes a la venta. También es importante saber cómo se deprecian estos bienes desde que los adquiriste. Si necesitas ayuda para calcular este valor, recurre a una empresa o profesional contable.

Después calcula el “valor intangible”:

  • Determina el número de clientes de tu comercio, su gasto medio y su frecuencia de compra.
  • Crea tu manual de operaciones, prestando especial atención a aquello que te diferencia de los demás comercios y hace que tu tienda más rentable.
  • Evalúa la importancia que tienen para tu negocio las alianzas y cómo repercuten en tu capacidad de vender.
  • Calcula el valor de tu marca, cuántas personas la conocen, la capacidad que tienes para atraer nuevos clientes con tus campañas, las valoraciones o reseñas de clientes.

Por último compara el valor de tu negocio con el de otros que te rodean o de tu mismo sector. Y tú, ¿cómo valorarías un comercio que quieres comprar? Y si quieres vender tu tienda, ¿qué valor le darías?

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Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Eterna emprendedora y aprendiz, interiorista y experta en marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante ¿Colaboramos?