Como en cualquier otro sector, emprender en el comercio no es tarea fácil. Abrir una tienda ya no es llenar un local de productos y esperar a que vengan los clientes. La forma de comprar está cambiando continuamente y hay muchos “jugadores” en retail: grandes comercios, centros comerciales, market places, tiendas online, franquicias, tiendas de marca… Esto no quiere decir que tu idea de comercio no vaya a ir bien, pero eso sí, ha de estar muy bien planificada, ser original y apostar por el cliente.

Pasos que debes dar para abrir una tienda

La idea

Todo empieza con una idea. Esta idea ha de convertirse en un proyecto y este proyecto ha de describir un modelo de negocio. En el caso de una tienda este modelo tiene como base la venta de productos (y/o servicios) a usuarios “finales” en un espacio físico, pero hay muchas formas de vender, tantas como formas de comprar.

Abrir una tienda y tener éxito depende tanto de tu creatividad como de tu capacidad para analizar datos y sacar conclusiones. Usa el “lienzo del modelo de negocio” para ir validando tu idea.

Modelo de negocio en comercio

La investigación

Saber qué ocurre a tu alrededor es imprescindible para que tu comercio sea viable. Tienes que conocer qué necesitan las personas a las que se dirige tu negocio, a qué competidores te enfrentas, a qué proveedores vas a comprar los productos, cómo los ofrecerás, por qué serás diferente:

  • Conoce a tu cliente: no quieras vender a todos porque acabarás no vendiendo a ninguno. Define quién es tu público objetivo (target), qué necesita, cómo lo necesita, qué sitios web o blogs visita, a quién sigue, qué le motiva, cuáles son sus problemas o frustraciones, cómo puedes facilitarle las compras… Lo ideal es tener un estudio de mercado, pero también puedes usar datos que obtengas de tus propias encuestas. Para lanzar tu encuesta puedes hacerlo con la colaboración de alguna red ya creada en torno al grupo de clientes al que quieres consultar: una comunidad en redes sociales o el blog de alguien influyente. También puedes recurrir a fuentes externas, en las que obtener información sobre población, economía, uso de nuevas tecnologías o tendencias de consumo. Algunas fuentes muy útiles son : el Observatorio Cetelem o el Instituto Nacional de Estadística. Seguro que puedes encontrar más fuentes relacionadas con tu sector.
  • Conoce a tus competidores: por muy original que sea tu idea de comercio, siempre hay competidores u otros negocios que ofrecen productos o servicios alternativos. Dedica un tiempo a observarlos, saber por qué los eligen los clientes y cuáles son sus fortalezas y debilidades. Considera también a tus competidores online.
  • Conoce a tus proveedores: porque van a ser una parte esencial de tu negocio. No te decidas exclusivamente por el precio, hay muchos factores más: formas y plazos de entrega, formas de pago, compromiso con tu negocio, servicio postventa… No olvides hacer una pequeña investigación a través de internet: el sitio web o el perfil de empresa en Linkedin. Uno de los problemas con los que se suelen encontrar los comercios es que sus proveedores de “toda la vida” se han lanzado a vender en internet a un precio con el que la tienda no puede competir. Otras veces, el fabricante o mayorista ha decidido abrir tiendas propias, en algunos casos muy cerca de sus tiendas clientes. Descubre cómo elegir bien a tus proveedores con esta infografía

Ante todo, no menosprecies el valor de la información y no te saltes este paso. Dedica un tiempo a conocer, a analizar los datos que obtengas y a sacar conclusiones que te ayuden a definir tu tienda.

El local

Uno de los factores de éxito para una tienda es la ubicación: “location, location, location”. Pero eso si, el local será uno de tus principales gastos, así que elige bien. Ante todo plantea qué superficie necesitas para desarrollar tu actividad comercial. Luego llega el momento de buscar y comparar. Es fundamental que midas el tráfico de personas queLa ubicación de tu tienda pasa por el local, pero también que tengas a tu alrededor otros elementos de atracción: por ejemplo un colegio o guardería si tu comercio va orientado a madres o padres, edificios de oficinas o centros de trabajo si buscas a personas trabajadoras, lugares de ocio, centros de atracción de turistas, etc. Todo en función de tu público objetivo.

Ante una ubicación de local más cara y con más tráfico, frente a otra más barata y con menos tráfico, ¿cuál eliges?. Pregúntate cuánto más serás capaz de vender en el local más caro o cuánto más tendrás que gastar para atraer clientes a una zona con menos tráfico.

El plan de marketing

El plan de marketing de tu tienda es el corazón de tu futuro negocio, de su funcionamiento. Ahora que has definido quiénes son tus clientes llega el momento de:

  • Definir tu Marca: en este post te enseñamos más sobre la importancia de la Marca de tu tienda
  • Definir tus productos y servicios: define el surtido y cómo vas a clasificarlo y mostrarlo en tu comercio
  • Tu estrategia de precios: ser el más barato no es siempre ser el que más vende.
  • El diseño punto de venta: descubre cómo el diseño de tu tienda influirá en las decisiones de compra
  • La comunicación, tanto en el punto de venta como en otros medios: ¿Dónde buscarán tus clientes productos o servicios como los que tu ofreces?.  Encuentra el medio de comunicación más apropiado para llegar a tu cliente potencial, comprendiendo qué es la omnicanalidad. No olvides la comunicación en el punto de venta, lo que transmite tu tienda.
  • La experiencia de compra: ten en cuenta que los clientes usarán todos los medios contactar o comunicarse con tu empresa. Nos solo debes cuidar la atención al cliente en tu comercio, también debes diseñar cómo será esta experiencia en tus redes sociales o en tu sitio web. Pregúntate qué espera tu cliente al comprar en tu tienda y supera sus expectativas.

El plan económico-financiero

Llega el momento de hacer números. ¿Qué inversión es necesaria para poner en marcha mi comercio? ¿Qué gastos va conlleva mi actividad (suministros, seguros, publicidad, personal, impuestos, amortizaciones de la inversión)? ¿Necesito financiación y cuánto me cuesta? ¿Cuáles van a ser mis fuentes de ingresos? ¿Cuánto puedo vender? ¿Cuál es mi umbral de rentabilidad?

Sé honesto con los números, no te engañes a ti mismo. Es posible que llegues a este paso y te des cuenta de que tu comercio no puede ser rentable. No desesperes, repasa los pasos anteriores, sigue investigando y cambia lo necesario. Si es necesario vuelve al primer paso y replantea tu modelo de negocio.

El test

Propbar tu tienda en modo pop-up

Una vez que hayas dado los pasos anteriores, puedes optar por hacer un test. Gracias a este test puedes conocer qué aceptación tiene tu modelo de negocio en retail entre tu público objetivo. Una de las formas de probar tu modelo de comercio es abrir una pop-up store o tienda efímera. Puede ser en un lugar diseñado para otras tiendas pop-up, en una feria, en un centro comercial, en una furgoneta o en un local compartido con otros.

Abrir una tienda como franquiciado

Abrir un comercio como franquiciado supone aprovechar las ventajas de un modelo de tienda ya probado. Además, el franquiciador puede ofrecerte una parte del trabajo ya hecho o asesorarte en otras cuestiones como la ubicación, la inversión necesaria o la comunicación.

No es oro todo lo que reluce así que, si vas a invertir en una franquicia, asegurate bien de algunas cuestiones:

  • Quién es el franquiciador, qué te ofrece y cuáles son tus obligaciones
  • Cuánto tienes que invertir, no solo al principio, también cuotas o cánones y en concepto de qué las pagas
  • No hables solo de facturación, habla de márgenes
  • Qué garantías tienes de que tu tienda va a funcionar bien
  • Cómo debes usar la Marca del franquiciador
  • Durante cuánto tiempo te compromete el contrato con el franquiciador

Y ante todo, habla con otros franquiciados, los que tu elijas.

¿Quieres emprender en el sector retail?

Aunque es mucho el trabajo que tienes por delante, seguro que tu ilusión hace tu proyecto salga adelante. Quien tiene una tienda, tiene un tesoro. Si necesitas ayuda, consúltanos.

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Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Eterna emprendedora y aprendiz, interiorista y experta en marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante ¿Colaboramos?