El umbral de rentabilidad es el nivel de facturación que necesitas para cubrir los costes de tu comercio, es decir, para tener beneficio 0. Se conoce también como “punto de equilibrio”, “punto muerto” o “break even point”. Un buen control del umbral de rentabilidad es imprescindible para saber si nuestro comercio es rentable, porque relaciona el margen con los costes, tanto directos como indirectos, de tu negocio y nos ofrece la cifra de ventas a partir de la cual obtenemos beneficios. Por ejemplo, si mi umbral de rentabilidad es de 12.000€ de ventas (mensuales), obtendré beneficios sólo si vendo más de esa cifra cada mes. El periodo de cálculo puede variar en función de lo que quieras medir.

¿Cómo calcular el umbral de rentabilidad en tu tienda?

El umbral de rentabilidad se calcula dividiendo los costes fijos entre el margen bruto.

Umbral rentabilidad comercio

En primer lugar vamos a calcular los costes. Debes tener en cuenta todos los que hacen funcionar tu negocio: alquiler del local, suministros, comunicación y publicidad, amortizaciones de las inversiones, personal… Luego calcula el margen bruto al que vendes los productos en tu tienda: la diferencia entre el precio al que compras a tu proveedor y el precio al que vendes a tu cliente, expresada en porcentaje. Si compras un producto a 60€ y lo vendes a 85€ tu margen es de 25€, o sea, el 29,4% sobre el precio de venta.

De esta forma, el cálculo de nuestro umbral de rentabilidad quedará como en la tabla que ves a continuación:

Tabla para el umbral de rentabilidad en comercio

En el caso de la tienda de nuestra tabla, necesitamos “hacer una caja” de 425,16€ al día para llegar al umbral de rentabilidad, es decir, para quedarnos a 0, sin ganancias ni pérdidas. En la medida que disminuyan el margen o las ventas aumentarán nuestras pérdidas.

¿Qué hacer para mejorar la rentabilidad de tu comercio?

Para mejorar la rentabilidad podemos:

Aumentar las ventas. Vender más es un objetivo demasiado genérico, por ello tenemos que diagnosticar por qué no vendemos más y qué podemos mejorar: tener más clientes, que nuestros clientes sean más fieles, mejorar la atención al cliente, mejorar la experiencia de compra

…entre otros muchos de nuestro blog.

Aumentar el margen. Puedes aumentar el margen subiendo los precios, mejorando el precio de compra o bien centrando las ventas en aquellos productos con los que obtienes más beneficios. Sobre este tema puedes leer más en artículos como:

Reducir los costes. Revisa periódicamente los costes de tu negocio y busca formas para reducirlos: negociando el alquiler, buscando proveedores con mejores condiciones, optimizando el personal, etc.

¿Y si el margen no es siempre el mismo?

Es casi imposible encontrar una tienda en la que el margen sea siempre el mismo y sea igual en todos los productos. Por eso, al calcular el umbral de rentabilidad usaremos el margen medio. Calcular el margen medio puede depender de muchos factores, vinculados al tipo de producto o al sector de tu comercio. Por ejemplo si tu tienda vende productos “estacionales” o que pasan de moda como en el sector textil, en la decoración o en la tecnología. Esto implica que algunos de los productos se venderán en periodo de rebajas, segundas rebajas o outlets con menos margen. Si tienes una tienda de alimentación u otros frescos (como las flores) tendrás que tener en cuenta las pérdidas por caducidad para calcular tu margen.

En general el margen que obtengamos dependerá de nuestra estrategia de pricing y de nuestra habilidad para gestionar de forma correcta el surtido. Pero como decía Michael Ende, “esa es otra historia y debe ser contada en otra ocasión”.

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Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Eterna emprendedora y aprendiz, interiorista y experta en marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante ¿Colaboramos?