Siempre os hablamos de la importancia de los datos y de su valor a la hora de tomar decisiones. Cada vez que cierras un trimestre o un año de ejercicio sueles contar con datos contables y fiscales que te muestran cómo ha ido tu negocio. Pero estos números no son suficientes para plantear el futuro de tu comercio, ya que no tienen mucho que ver con el comportamiento de tus clientes o la importancia de tu marca en tu mercado potencial.

Seguro que has oído hablar del “big data” y cómo la información obtenida a través de miles de datos que se recogen de nuestro comportamiento como compradores puede servir a las empresas para poner en marcha nuevas estrategias. Nosotros te proponemos usar los datos que tienes a tu alcance y aprovecharlos y analizarlos para sacar conclusiones: el little data de tu comercio. Son los datos que te van a permitir mejorar la rentabilidad de tu punto de venta y conocer las causas de posibles problemas que te impiden avanzar. Conociéndolos podrás tomar decisiones acertadas que te permitan alcanzar tus objetivos.

¿Cuáles son los datos importantes de tu tienda?

Los datos relacionados con el comportamiento de tus clientes

  • Número de personas que entran: conocer cuántas personas entran en tu tienda es la forma de determinar cómo de atractivo es tu negocio. Seguramente hay épocas del año, días de la semana u horas en las que entran más personas. Descubre por qué.
  • Número de personas que compran: algunas veces no es suficiente con que las personas entren si muchas de ellas se van sin comprar nada. Si mi escaparate o mis acciones de comunicación son atractivas para mis clientes pero no consigo convertir las visitas en ventas… hay algo que no está funcionando bien: una mala atención al cliente, una presentación poco apropiada de los artículos, una estrategia de precios equivocada…
  • Valor del ticket medio, o bien, ¿cuánto gasta de media cada persona que entra en mi tienda? Uno de nuestros objetivos para mejorar la rentabilidad de nuestra tienda puede ser que aumente el valor del ticket. Si ya tengo clientes que vienen a comprar, ¿por qué no hacer que compren más?
  • Número de artículos por ticket, un indicador relacionado con el anterior. A la hora de poner en marcha estrategias para incrementar el valor del ticket puedo hacerlo para que mis clientes compren artículos de mayor valor o bien para que compren más cantidad de artículos en cada compra. En este segundo caso trabajaré con el crossselling o venta cruzada. El tipo de productos que vendes y su valor marcará la forma en la que poder aumentar el número de ítems por ticket.

Estos son los KPIs (Key Performance Indicartors) esenciales en cualquier comercio. Las relación entre ellos puede darnos las pistas de lo que hay que mejorar para que tu comercio sea más rentable. Pero hay más datos que seguro que necesitas saber.

Los datos sobre los productos que vendes en tu tienda

Controlar tu surtido es también una de las más importantes tareas en tu tienda. Debes obtener datos sobre:

  • Categorías más vendidas: Una vez que has organizado tu surtido en categorías debes controlar los datos de cada una de ellas, no solo en ventas, sino también: la rotación, la rentabilidad con respecto al espacio en el lineal o las veces que aparece un producto que esa categoría en el ticket. Aprende más de la gestión del surtido en La gestión por categorías en tu comercio
  • Little data en tu tienda

  • Nivel de servicio: El nivel de servicio mide la relación entre las veces que servimos un producto y las veces que lo “negamos” por no estar disponible en nuestra tienda. Éste depende en gran medida de nuestra capacidad para gestionar de forma correcta el stock y de anticiparnos a las demandas de nuestros clientes. Para poder controlarlo debes anotar cada vez que un cliente pide algo que no tienes o está agotado; son pocas las tiendas que hacen este control, por lo que apostar por un nivel alto de servicio puede suponer una ventaja muy valorada por tus cliente.
  • Artículos más vendidos: Son los productos que resultan más atractivos para tus clientes. Estudia que relación hay entre ellos y cuáles son los más interesantes para tu negocio, desde el punto de vista del margen: no siempre los más vendidos son los que más beneficios aportan a tu tienda. Controla de forma especial el stock de estos productos.
  • Artículos que generan más beneficios: Puede ser que estos productos tengan la capacidad para generar más beneficios por la cantidad de ventas o por el margen. Debes controlar tanto la cantidad de unidades vendidas como el margen que obtienes en cada venta. También deberás prestar una atención especial a la gestión del stock de estos productos para que no falten en tu tienda.

Los datos sobre tu estrategia de captación y fidelización de clientes

  • Número de clientes en mi base de datos: Tener una base de datos de tus clientes te permitirá conocer mejor a tu público. Revisa y controla el perfil o perfiles de clientes de tu base de datos y pon siempre en marcha mecanismos para hacer crecer tu base de datos. Asimismo, es importante aplicar filtros para clasificar a los clientes según: la frecuencia de compra, el origen del cliente
  • Coste de adquisición de clientes: (También CAC) Es la relación entre los costes de mi estrategia de captación y el número de clientes conseguidos, o bien ¿cuánto has gastado para conseguir un cliente?: publicidad, relaciones públicas, patrocinios… Para un mejor análisis, deberás tener en cuenta el ciclo de vida de este cliente, es decir, una vez que es ya tu cliente, cuántas compras realizará en nuestra tienda. Esto ya depende de nuestra capacidad para hacer que su relación con nuestra marca sea larga.
  • Número de clientes que responden a cada promoción, canjean un cupón o realizan una compra: Cuando pones en marcha una acción promocional debes saber en qué medida es aceptada por tu público objetivo. No sólo estás midiendo si a tus clientes les gusta tu promoción, también si los medios de comunicación que usas para darla a conocer son los más apropiados.
  • Frecuencia de compra: Es una de las formas de conocer cómo de fieles son tus clientes. Es un dato muy útil para saber si podemos aumentar esta frecuencia y con qué clientes poner en marcha estrategias para conseguirlo. También debemos plantearnos conocer qué es lo que hace que algunos clientes compren de forma más frecuente que otros en nuestra tienda, para trasladar estas ventajas percibidas por algunos al resto de personas.

Estos son algunos de los indicadores, los más importantes. Pero cada negocio, cada sector o cada objetivo puede hacer que los indicadores a medir cambien o que haya unos datos más interesantes que otros, en los que invertir nuestro tiempo en análisis. No te pierdas nuestro siguiente post, en el que hablaremos sobre los datos importantes de tu presencia online y cómo relacionarlos con los resultados de la tienda.

¿Qué indicadores suelen medir en tu tienda? ¿Cuáles te parecen los más relevantes? Cuéntanos tu punto de vista en los comentarios.

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Accede a la segunda parte en Guía para sacar partido a los datos de tu tienda II

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Amante del comercio independiente y el impulso a las economías locales y rurales. Eterna emprendedora y aprendiz, interiorista y experta en marketing en el punto de venta. Formadora y conferenciante ¿Colaboramos?